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戰術銷售路徑圖秋收訓練營
（本課程滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，請撥打13718601312咨詢最新時間、地點等培訓安排！）
培訓安排：2022年11月11-12日 上海諾寶中心
培訓對象：銷售相關人員
培訓費用：5980元/人午餐，茶點，參會資料，由威爾納研究院頒發的證書，提前一個月報名可以享受9折優惠。
培訓特色：
1. 王牌課程：《戰術銷售路徑圖》入選了中國培訓30年華譽獎10佳作品，并被稱為中國第一部銷售戰術兵法。2. 升級課程：《戰術銷售路徑圖》被稱為銷售2.0，它是其他技巧類銷售培訓的升級和替代課程，把銷售技巧升級為銷售戰術。3. 全新課程：目前市面上絕大部分銷售課程都屬“同根同源”，內容大同小異，而《戰術銷售路徑圖》則“另開門類”，獨創“套路”，讓資深銷售也能入目一新。4. 落地課程：《戰術銷售路徑圖》側重落地訓練，內嵌系列演練和練習工具以及技能表單，讓銷售培訓走出課堂，進入真正的銷售場景。5. 口碑課程：《戰術銷售路徑圖》是勃林格殷格翰，PICC，采埃孚，KBA，柳工，太平洋財險，福特汽車，沃爾沃亞太，偉巴斯特，默沙東，青島啤酒，新東方，老板電器，英博集團，平安，通用五菱,……等龍頭企業的首選銷售課程，口碑優異。課程價值： 現代銷售管理泰斗杰克.威爾納指出，銷售能力突破的關鍵是實現從“銷售技巧”到“銷售戰術”的升級，這是區分“頂級銷售”與“普通銷售”的分水嶺。 《戰術銷售路徑圖》把業務推進的整個過程界定為左路人際信任，右路利益信任以及中路競爭信任等三條清晰的攻防路徑。這套戰術體系能極大提升銷售人員做業務的全局觀，靈活性和迂回突破的能力。三條業務路徑的協同推進和迂回切換能加速培養銷售人員的戰術能力，每條路徑上關鍵阻力節點的突破策略則能快速提升銷售人員的技術水準。因此，《戰術銷售路徑圖》是一門戰術和技術雙修的頂級銷售訓練課程。《戰術銷售路徑圖》受到杰克.威爾納，丹尼爾.約翰遜，鮑勃.卡文等多名國際頂級大師的推薦。與同類課程的差異： 與PSS，顧問式銷售，大客戶銷售與管理，解決方案式銷售等傳統課題（定位為銷售培訓1.0版）相比，《戰術銷售路徑圖》被界定為銷售能力提升的2.0版。它和上述課程相比，有以下明顯的差異化優勢。
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對比項 |
《戰術銷售路徑圖》 |
其他傳統銷售課程 |
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單拜訪VS整周期 |
聚焦在整個業務跟進周期如何不斷推進，B2B業務往往不是一次拜訪就能解決，而是一個較長的業務跟進周期。 |
重點教的是單次業務拜訪過程中的各個步驟和技巧（我們稱為拜訪型銷售） |
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死步驟VS活路徑 |
把銷售進程規劃為更靈活多變的突破路徑，當某一路的進展遇到阻力或陷入僵局時，銷售人員完全可以更靈活地切換到其他路徑進行迂回突破。 |
總是把銷售過程界定為一個個1,2,3,4,5般固定的先后步驟（我們稱為死銷售）。 |
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分開用VS組合用 |
認為單獨的銷售方法之間是相互關聯的，是不能割裂的，是需要組合使用的，強調“組合拳”。 |
所教的是一個個單獨的銷售方法和技巧，基本上屬于“單學單用”。 |
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通用化VS差異化 |
強調和明確所教銷售方法技巧在不同客戶和人員那里的差異化應用。 |
所教銷售方法和技巧似乎是“放之四海而皆準”的，這就把銷售課程“通用化”了 |
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怎么做VS怎么練 |
針對每一個銷售方法和業務技巧，都明確了怎么用才算達到了這個技巧的有效標準，并且配套了銷售人員平時可以隨時練習的練習方式和道具。 |
學員往往會發現講師在課堂上教的銷售套路和技巧在正在和我那個面對客戶尤其是資深客戶時根本不管用。 |
本次集訓營導師：本次集訓營，《戰術銷售路徑圖》書籍的作者蔡利華老師將親自在上海恭候您，帶您領略銷售突破的三條戰術路徑。他是一位銷售名師，更具有如下亮點：1. 諸多榮譽：他是華尊獎中國十大名師，也是華譽獎銷售管理類最佳培訓師。2. 暢銷書籍：他是《戰術銷售路徑圖》《左手服務右手銷售》《銷售管理的關鍵控制點》《柔性談判》《藍色營銷紅色銷售》等多本商業暢銷書的作者。3. 金牌作者：他是企業管理出版社和中國財富出版社的年度金牌作者。4. 職業經歷：他畢業于復旦大學，擁有超過15年著名企業銷售管理層經歷。5. 師承背景：他是全球銷售管理泰斗杰克威爾納唯一在華助理，是威爾納這一著名銷售培訓中文商標的持有者。本次集訓營綱要：導入部分：戰術銷售的三路信任突破 ◇ 培養銷售的大局觀 ◇ 業務成敗的本質不在需求而在信任 ◇ 客戶信任突破的三條路徑① 右路突破---客情信任② 左路突破---利益信任③ 中路突破---競爭信任第一板塊：客戶信任的右路突破—客情關系信任導入模塊 客情信關系任提升的三大行為組合 ◇ 關系行為 ◇ 顧問行為 ◇ 公關行為第一模塊 客情關系信任第一級---關系行為的戰術套路 ◇ 關系行為—成為客戶親切的朋友① 關系提升的6同組合② 關系突破的3點滲透 ◇ 關系行為親和度提升的6同3點工具表單第二模塊 客戶關系信任第二級---顧問行為的戰術套路 ◇ 顧問行為—成為客戶信賴的行家① 顧問行為引導客戶的雙環組合② 顧問行為影響客戶的4輪驅動 ◇ 顧問行為贏得客戶信賴的2環4驅工具表單第三模塊 客情關系信任第三級---公關行為的戰術套路 ◇ 公關行為—成為客戶認可的伙伴① 識別客戶內部各個權力角色/個性特征② 公關行為影響客戶決策的7大攻心計③ 四類個性客戶的差異化攻心組合策略 ◇ 公關行為影響客戶內部決策的4色7心工具表單第二板塊：客戶信任的左路突破—價值利益信任導入模塊 客戶價值利益信任的三大節點 ◇ 第一節點：價值說服 ◇ 第二節點：異議引導 ◇ 第三節點：分歧談判第一模塊 對客戶進行價值說服的戰術套路 ◇ 贏得客戶價值認可的“四不障礙分析” ◇ 掃除四不障礙的四點突破組合：① 不必要型客戶—痛點驅動② 不急要型客戶—痛點驅動③ 不值要型客戶—淡點驅動④ 不非要型客戶—亮點驅動 ◇ 四不四點精準匹配模型第二模塊 對客戶進行異議引導的戰術套路 ◇ 區分來自客戶的異議1.0VS異議2.0① 從處理客戶異議升級為引導客戶異議② 客戶異議策略性引導的4引手法 ◇ 運用四引手法破解客戶常見異議的策略模版第三模塊 和客戶進行分歧談判的戰術套路 ◇ 如何正視客戶在合作中的“討價還價”① 深度洞察客戶“不合理訴求”背后的真正動機② 化解客戶不合理期望的5度防御組合③ 5度防御策略的疊加戰術和切換戰術 ◇ 運用5度防御應對客戶討價還價的策略模版第三板塊：客戶信任的中路突破—競爭對比信任導入模塊 競爭對比信任的兩個層面 ◇ 戰術層面：競爭策略 ◇ 技能層面：競爭打法第一模塊 制定競爭戰術的八大策略① 客戶用來競爭對比的5大指標② 以5大指標為基礎的8大競爭策略 ◇ 8大競爭策略模版第二模塊 實施競爭反擊的兩類打法 ◇ 如何應對客戶拿我方與競爭方進行對比① 改變客戶競爭對比認知的正反手打法② 正反手打法的實戰
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