培訓安排：2023年3月15-16日（2天1夜） 廣州五星級酒店
培訓講師：
·原華為某系統部集團服務解決方案部部長 張陽
·原微軟業務培訓負責人、經驗萃取與銷售教練培養專家 王丹
·原SAP中國研究院AI研發總監、阿里數據產品創新總監、銷售科技和增長研究專家 賈學鋒
課程對象：B2B企業CEO/合伙人、銷售VP/總經理/總監等企業銷售第一負責人，每家企業僅限一人參加；要求參與學員具有強烈的突破增長瓶頸的意愿、年營業額最低一億以上。
課程費用：1980元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓背景：
科學銷售的核心是標準化與數智化，全面賦能銷售組織進入科學化銷售管理時代。
作為企業CEO與銷售掌門人，是否遇到這些“痛”：
✦想要規模化的業績增長，缺乏系統思維；
✦沒有沉淀企業自己的銷售方法論，團隊成交能力弱；
✦沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態；
✦缺乏批量復制優秀銷售的能力，白白浪費大量商機；
✦銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維。
如果您遇到以上難題，「B2B業績規模化增長營」通過建設一套科學銷售體系，幫助您走出困境。「科學銷售體系」用一個目標、兩大理念、三大要素，提升銷售團隊的作戰能力、讓業績增長成為必然。
一個目標：提升銷售人效。何為人效？簡單地說就是人均銷售額和人均凈利潤，它們是最能反映企業經營效率與質量。提升銷售人效是企業CEO與銷售掌門人的重要職責。
兩大理念：標準化與數智化。「標準化」是銷售可復制的前提，只有實現了銷售可復制、才有機會創造足夠的銷售規模與銷售利潤，讓企業的生存概率得到提高；「數智化」是利用數字認知與AI技術來實現智慧銷售，構建具有前瞻性銷售模式、幫助企業始終站在業界前沿。
三大要素：銷售流程、銷售方法、銷售管理手段。銷售流程定義了從找出潛在客戶到跟進、成交的銷售旅程。銷售方法論是銷售流程的實踐，它是推進客戶旅程而采用的策略和戰術。銷售管理通過評估團隊基本能力、做出正確的激勵與輔導，讓團隊能力持續成長。三大要素的標準化，幫助企業構建一套能快速復制銷冠的系統。
「B2B業績規模化增長營」透視華為等標桿公司領先的銷售流程、方法與管理手段，結合先進的「數智技術」，幫助企業構建一套科學銷售體系。
學習形式：
1、采取訓戰結合形式授課，帶著問題來，拿著方案走；
2、每個模塊采取方法導入與問題診斷、解決方案思路輸出，制造沉浸式學習場景；
3、通過小組PK與導師點評、學員互評，讓學員獲得深度思考和高價值反饋。
課程收獲：
1、學習構建現代化科學銷售體系的方法，學習B2B領域經典的標桿銷售流程；
2、學習運用數智技術升級銷售決策與銷售管理方式，學習標準化復制銷冠模式和提升人效方式；
3、一次認識50位以上企業CEO與銷售掌門人。
課程特色：
1、先進理念-倡導科學銷售；
2、標桿導師-出自華為、阿里、SAP、微軟背景；
3、數智銷售-運用數智技術升級銷售體系；
4、高端人脈-50位企業CEO與銷售掌門人。
課程大綱：
本課程分為構建銷售系統（客戶關系與銷售流程）、銷冠復制、數智銷售三個模塊。
第一模塊：構建科學銷售系統（第1天）
主講：原華為某系統部集團服務解決方案部部長 張陽
構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。
（一）科學銷售認知
1、為什么一定要構建科學銷售系統
(1) 如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
(2) 不依賴于個人能力的銷售系統是什么樣的
(3）怎么實現銷售的團隊化作戰
（二）客戶關系
1、客戶關系基礎
(1) 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
(2) 客戶關系特征3步走
(3) 標桿客戶關系框架
2、普遍客戶關系
(1) 重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
(2) 普遍客戶關系之常見的文體活動類型
3、關鍵客戶關系
(1) 關鍵客戶關系之定義與價值
(2) 思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
(3) 關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
4、組織客戶關系
(1) 優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
(2) 組織客戶關系四要素及其活動形式
研討輸出：客戶關系體系
（三）銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單越清晰
(1) 沒有管理過的流程就像黑箱子
(2) 從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
(3) 管事：銷售流程是否清晰
(4) 管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
(1) 銷售線索從哪里來
(2) 客戶的痛苦如何挖掘
(3) 如何針對不同的客戶使用銷售工具
(4) 針對不同的項目情況如何設定銷售策略
3、流程管控銷售進度
(1) 決策人如何通過項目流程表管控銷售
(2) 如何做銷售目標預測
如何通過流程管理提升銷售目標達成
4、重大銷售項目怎么高效管理
(1)如何定義公司的重大項目
(2)重大項目的跟進策略
(3)如何用周報管控銷售重大項目
第二模塊：銷冠復制（第2天上午）
B2B企業要實現業績規模化增長，要將標準化的銷售流程與銷售方法復制給團隊中的每位一線銷售，將沒有經過訓練銷售人員快速培養為銷售冠軍。每個企業都需要一套復制銷冠的方法，實現銷售目標達成和高績效。
（一）銷冠復制：以人效提升落地業績規模化增長
1、銷售人效：衡量企業銷售掌門人的關鍵指標
2、銷冠復制80/80法則：將80%的普通銷售提升到銷冠80%的水平
3、銷冠復制的核心理念與關鍵步驟：標準化與六步法
案例：某酒業集團復制500名銷冠，提升市場占有率30%
（二）建立可復制的「標準銷售模式」
1、銷售SOP：增加新人首面首簽的能力
2、經驗萃取：打造企業自己的銷售流程與銷售方法
3、讓萃取一次成功的秘笈：5E標準選拔銷冠參與標準化建設
案例：某企業15天，從0到1打造銷售SOP
（三）培養銷售教練，成就具備戰斗力的銷售團隊
1、打造在銷售實戰中進行學習的線上課程
2、提升產品知識與銷售技巧宣導力的「銷售TTT」訓練
3、有效的銷售指導將成交率提高至少27%
案例：某險企培養銷售教練隊伍，賦能全省保額增長、位列全國排名前十
第三模塊：數智銷售（第2天下午）
（一）面向未來的銷售科技
人工智能技術對銷售的影響越來越大，新的銷售黑科技層出不窮。高德納Gartner2022年報告提出在未來兩年銷售團隊對人工智能技術采納率將猛增155%，AI成為了在新競爭時代業績增長的新引擎。
1、拆解銷售團隊面臨哪些新挑戰
2、解密銷售+AI的國內外最新的發展趨勢
3、銷售科技如何助力企業進入新增長模式
案例：英孚教育用AI自動分析銷售對話，業績提升200%
（二）打造現代化銷售團隊
當變化已成常態，過去的經驗不再奏效，站在拉動企業增長第一線的銷售人員及團隊，需要重新構想工作模式和利用先進技術以達到更好的成果，全面提高銷售體驗。
1、現代化銷售團隊必須具備哪些特征
2、以工程思維解構和梳理銷售關鍵要素和流程
3、連接關鍵指標與流程和工具技術
案例：阿里鐵軍用AI實現訓戰結合，打造銷售業績的增長飛輪，客戶轉戶周期縮減75%。
（三）運用銷售科技全方位賦能團隊
從獲客到轉化成功，從銷售方法論到落地，運用銷售技術來全面支持和賦能銷售團隊，讓業績增長可衡量和可預測。
1、用技術加速潛在客戶的獲取和洞察
2、用技術實現更好的招聘、培訓和人員輔導
3、用技術挖掘和復制成功的銷售模式
案例：字節跳動/快手/武田制藥/微吼，從洞察客戶到批量復制銷冠，借助先進的銷售科技贏得新競爭力。
授課專家團隊：
張陽，原華為某系統部集團服務解決方案部部長
13年華為經歷，多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。他具備豐富的一線業務管理經驗、大型項目管理經驗。長期的一線經歷讓其具備豐富的ToB項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。
在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。
服務案例：新華三-《客戶關系與銷售項目運作》、顧家家居-《向華為學習大客戶銷售》、大疆-《大客戶銷售 To B項目運作》、中石油-《以客戶為中心，持續為客戶創造價值》、招商銀行-《華為奮斗文化》等。
王丹，原微軟業務培訓負責人、經驗萃取與銷售教練培養專家
她是原微軟售前顧問，曾為華南區數百位大客戶提供IT解決方案的售前服務。她擅長將產品知識與顧問思維融入銷售中，從專業層面獲得客戶的高度認可,有效推動銷售業績。她是微軟業務伙伴培訓負責人，幫助華南區業務伙伴打造高效銷售團隊，解決銷售人才的培養與發展問題。她擅長經驗萃取和銷售教練培養，長期專注于打造批量復制銷冠的系統項目。
服務客戶：拜耳、中糧、中聯重科、中國移動、工商銀行、中信銀行等數百家企業。
賈學鋒，原SAP中國研究院AI研發總監、阿里數據產品創新總監；銷售科技和增長研究專家
曾任職SAP中國研究院AI研發總監、阿里巴巴數據產品創新總監，萬達集團以及達觀數據等知名公司事業線負責人、業務及銷售支持運營副總裁等職位，中國計算機學會和中國人工智能學會會員，浦東新區科技創新獎獲得者。
在最近的7年時間，一直專注于研究人工智能技術和銷售的結合創新，致力于用技術實現更好、更快的銷售。以數據和工程思維打造現代化銷售團隊，是其與眾不同的視角和思維模式，推動ToB銷售在數智時代的創新發展。
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