培訓安排：2023年3月15-16日（2天1夜） 廣州五星級酒店
培訓講師：
·原華為某系統(tǒng)部集團服務(wù)解決方案部部長 張陽
·原微軟業(yè)務(wù)培訓負責人、經(jīng)驗萃取與銷售教練培養(yǎng)專家 王丹
·原SAP中國研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)、銷售科技和增長研究專家 賈學鋒
課程對象：B2B企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP/總經(jīng)理/總監(jiān)等企業(yè)銷售第一負責人，每家企業(yè)僅限一人參加；要求參與學員具有強烈的突破增長瓶頸的意愿、年營業(yè)額最低一億以上。
課程費用：1980元/人（含培訓費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
培訓背景：
科學銷售的核心是標準化與數(shù)智化，全面賦能銷售組織進入科學化銷售管理時代。
作為企業(yè)CEO與銷售掌門人，是否遇到這些“痛”：
✦想要規(guī)模化的業(yè)績增長，缺乏系統(tǒng)思維；
✦沒有沉淀企業(yè)自己的銷售方法論，團隊成交能力弱；
✦沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態(tài)；
✦缺乏批量復(fù)制優(yōu)秀銷售的能力，白白浪費大量商機；
✦銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維。
如果您遇到以上難題，「B2B業(yè)績規(guī)模化增長營」通過建設(shè)一套科學銷售體系，幫助您走出困境。「科學銷售體系」用一個目標、兩大理念、三大要素，提升銷售團隊的作戰(zhàn)能力、讓業(yè)績增長成為必然。
一個目標：提升銷售人效。何為人效？簡單地說就是人均銷售額和人均凈利潤，它們是最能反映企業(yè)經(jīng)營效率與質(zhì)量。提升銷售人效是企業(yè)CEO與銷售掌門人的重要職責。
兩大理念：標準化與數(shù)智化。「標準化」是銷售可復(fù)制的前提，只有實現(xiàn)了銷售可復(fù)制、才有機會創(chuàng)造足夠的銷售規(guī)模與銷售利潤，讓企業(yè)的生存概率得到提高；「數(shù)智化」是利用數(shù)字認知與AI技術(shù)來實現(xiàn)智慧銷售，構(gòu)建具有前瞻性銷售模式、幫助企業(yè)始終站在業(yè)界前沿。
三大要素：銷售流程、銷售方法、銷售管理手段。銷售流程定義了從找出潛在客戶到跟進、成交的銷售旅程。銷售方法論是銷售流程的實踐，它是推進客戶旅程而采用的策略和戰(zhàn)術(shù)。銷售管理通過評估團隊基本能力、做出正確的激勵與輔導(dǎo)，讓團隊能力持續(xù)成長。三大要素的標準化，幫助企業(yè)構(gòu)建一套能快速復(fù)制銷冠的系統(tǒng)。
「B2B業(yè)績規(guī)模化增長營」透視華為等標桿公司領(lǐng)先的銷售流程、方法與管理手段，結(jié)合先進的「數(shù)智技術(shù)」，幫助企業(yè)構(gòu)建一套科學銷售體系。
學習形式：
1、采取訓戰(zhàn)結(jié)合形式授課，帶著問題來，拿著方案走；
2、每個模塊采取方法導(dǎo)入與問題診斷、解決方案思路輸出，制造沉浸式學習場景；
3、通過小組PK與導(dǎo)師點評、學員互評，讓學員獲得深度思考和高價值反饋。
課程收獲：
1、學習構(gòu)建現(xiàn)代化科學銷售體系的方法，學習B2B領(lǐng)域經(jīng)典的標桿銷售流程；
2、學習運用數(shù)智技術(shù)升級銷售決策與銷售管理方式，學習標準化復(fù)制銷冠模式和提升人效方式；
3、一次認識50位以上企業(yè)CEO與銷售掌門人。
課程特色：
1、先進理念-倡導(dǎo)科學銷售；
2、標桿導(dǎo)師-出自華為、阿里、SAP、微軟背景；
3、數(shù)智銷售-運用數(shù)智技術(shù)升級銷售體系；
4、高端人脈-50位企業(yè)CEO與銷售掌門人。
課程大綱：
本課程分為構(gòu)建銷售系統(tǒng)（客戶關(guān)系與銷售流程）、銷冠復(fù)制、數(shù)智銷售三個模塊。
第一模塊：構(gòu)建科學銷售系統(tǒng)（第1天）
主講：原華為某系統(tǒng)部集團服務(wù)解決方案部部長 張陽
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
（一）科學銷售認知
1、為什么一定要構(gòu)建科學銷售系統(tǒng)
(1) 如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
(2) 不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
(3）怎么實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)
（二）客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1) 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
(2) 客戶關(guān)系特征3步走
(3) 標桿客戶關(guān)系框架
2、普遍客戶關(guān)系
(1) 重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
(2) 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
(2) 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(3) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
4、組織客戶關(guān)系
(1) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(2) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
研討輸出：客戶關(guān)系體系
（三）銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單越清晰
(1) 沒有管理過的流程就像黑箱子
(2) 從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
(3) 管事：銷售流程是否清晰
(4) 管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
(1) 銷售線索從哪里來
(2) 客戶的痛苦如何挖掘
(3) 如何針對不同的客戶使用銷售工具
(4) 針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略
3、流程管控銷售進度
(1) 決策人如何通過項目流程表管控銷售
(2) 如何做銷售目標預(yù)測
如何通過流程管理提升銷售目標達成
4、重大銷售項目怎么高效管理
(1)如何定義公司的重大項目
(2)重大項目的跟進策略
(3)如何用周報管控銷售重大項目
第二模塊：銷冠復(fù)制（第2天上午）
B2B企業(yè)要實現(xiàn)業(yè)績規(guī)模化增長，要將標準化的銷售流程與銷售方法復(fù)制給團隊中的每位一線銷售，將沒有經(jīng)過訓練銷售人員快速培養(yǎng)為銷售冠軍。每個企業(yè)都需要一套復(fù)制銷冠的方法，實現(xiàn)銷售目標達成和高績效。
（一）銷冠復(fù)制：以人效提升落地業(yè)績規(guī)模化增長
1、銷售人效：衡量企業(yè)銷售掌門人的關(guān)鍵指標
2、銷冠復(fù)制80/80法則：將80%的普通銷售提升到銷冠80%的水平
3、銷冠復(fù)制的核心理念與關(guān)鍵步驟：標準化與六步法
案例：某酒業(yè)集團復(fù)制500名銷冠，提升市場占有率30%
（二）建立可復(fù)制的「標準銷售模式」
1、銷售SOP：增加新人首面首簽的能力
2、經(jīng)驗萃取：打造企業(yè)自己的銷售流程與銷售方法
3、讓萃取一次成功的秘笈：5E標準選拔銷冠參與標準化建設(shè)
案例：某企業(yè)15天，從0到1打造銷售SOP
（三）培養(yǎng)銷售教練，成就具備戰(zhàn)斗力的銷售團隊
1、打造在銷售實戰(zhàn)中進行學習的線上課程
2、提升產(chǎn)品知識與銷售技巧宣導(dǎo)力的「銷售TTT」訓練
3、有效的銷售指導(dǎo)將成交率提高至少27%
案例：某險企培養(yǎng)銷售教練隊伍，賦能全省保額增長、位列全國排名前十
第三模塊：數(shù)智銷售（第2天下午）
（一）面向未來的銷售科技
人工智能技術(shù)對銷售的影響越來越大，新的銷售黑科技層出不窮。高德納Gartner2022年報告提出在未來兩年銷售團隊對人工智能技術(shù)采納率將猛增155%，AI成為了在新競爭時代業(yè)績增長的新引擎。
1、拆解銷售團隊面臨哪些新挑戰(zhàn)
2、解密銷售+AI的國內(nèi)外最新的發(fā)展趨勢
3、銷售科技如何助力企業(yè)進入新增長模式
案例：英孚教育用AI自動分析銷售對話，業(yè)績提升200%
（二）打造現(xiàn)代化銷售團隊
當變化已成常態(tài)，過去的經(jīng)驗不再奏效，站在拉動企業(yè)增長第一線的銷售人員及團隊，需要重新構(gòu)想工作模式和利用先進技術(shù)以達到更好的成果，全面提高銷售體驗。
1、現(xiàn)代化銷售團隊必須具備哪些特征
2、以工程思維解構(gòu)和梳理銷售關(guān)鍵要素和流程
3、連接關(guān)鍵指標與流程和工具技術(shù)
案例：阿里鐵軍用AI實現(xiàn)訓戰(zhàn)結(jié)合，打造銷售業(yè)績的增長飛輪，客戶轉(zhuǎn)戶周期縮減75%。
（三）運用銷售科技全方位賦能團隊
從獲客到轉(zhuǎn)化成功，從銷售方法論到落地，運用銷售技術(shù)來全面支持和賦能銷售團隊，讓業(yè)績增長可衡量和可預(yù)測。
1、用技術(shù)加速潛在客戶的獲取和洞察
2、用技術(shù)實現(xiàn)更好的招聘、培訓和人員輔導(dǎo)
3、用技術(shù)挖掘和復(fù)制成功的銷售模式
案例：字節(jié)跳動/快手/武田制藥/微吼，從洞察客戶到批量復(fù)制銷冠，借助先進的銷售科技贏得新競爭力。
授課專家團隊：
張陽，原華為某系統(tǒng)部集團服務(wù)解決方案部部長
13年華為經(jīng)歷，多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。他具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗、大型項目管理經(jīng)驗。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的ToB項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間服務(wù)銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
服務(wù)案例：新華三-《客戶關(guān)系與銷售項目運作》、顧家家居-《向華為學習大客戶銷售》、大疆-《大客戶銷售 To B項目運作》、中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值》、招商銀行-《華為奮斗文化》等。
王丹，原微軟業(yè)務(wù)培訓負責人、經(jīng)驗萃取與銷售教練培養(yǎng)專家
她是原微軟售前顧問，曾為華南區(qū)數(shù)百位大客戶提供IT解決方案的售前服務(wù)。她擅長將產(chǎn)品知識與顧問思維融入銷售中，從專業(yè)層面獲得客戶的高度認可,有效推動銷售業(yè)績。她是微軟業(yè)務(wù)伙伴培訓負責人，幫助華南區(qū)業(yè)務(wù)伙伴打造高效銷售團隊，解決銷售人才的培養(yǎng)與發(fā)展問題。她擅長經(jīng)驗萃取和銷售教練培養(yǎng)，長期專注于打造批量復(fù)制銷冠的系統(tǒng)項目。
服務(wù)客戶：拜耳、中糧、中聯(lián)重科、中國移動、工商銀行、中信銀行等數(shù)百家企業(yè)。
賈學鋒，原SAP中國研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)；銷售科技和增長研究專家
曾任職SAP中國研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里巴巴數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)，萬達集團以及達觀數(shù)據(jù)等知名公司事業(yè)線負責人、業(yè)務(wù)及銷售支持運營副總裁等職位，中國計算機學會和中國人工智能學會會員，浦東新區(qū)科技創(chuàng)新獎獲得者。
在最近的7年時間，一直專注于研究人工智能技術(shù)和銷售的結(jié)合創(chuàng)新，致力于用技術(shù)實現(xiàn)更好、更快的銷售。以數(shù)據(jù)和工程思維打造現(xiàn)代化銷售團隊，是其與眾不同的視角和思維模式，推動ToB銷售在數(shù)智時代的創(chuàng)新發(fā)展。
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