培訓(xùn)安排：2024年11月16-17日深圳
適合對(duì)象：董事長、總裁+核心管理團(tuán)隊(duì)+銷售骨干
培訓(xùn)費(fèi)用：9800元/人，3人起6980元/人（含3餐）
學(xué)習(xí)方式：團(tuán)隊(duì)研討共創(chuàng)，專家點(diǎn)評(píng)輸出
課程概要：
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗(yàn)之下，銷售體系普遍會(huì)出現(xiàn)以下不同的問題：
·看不準(zhǔn)：對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場，難以抓住市場痛點(diǎn)
·流失多：優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風(fēng)險(xiǎn)高
·難共識(shí)：沒有清晰的銷售運(yùn)營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗(yàn)評(píng)估狀態(tài)
·沒動(dòng)力：銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來的市場
·缺路徑：對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
培訓(xùn)大綱：
第一天
一、定義客戶：
1.如何找到你的目標(biāo)市場
2.如何確定目標(biāo)客戶
3.如何做客戶的劃分
4.不同客戶群用什么樣 的銷售模式
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
場景訓(xùn)戰(zhàn)（超級(jí)供應(yīng)商）
如果你是一位客戶經(jīng)理，你如何根據(jù)客戶的需求滿 足客戶，站在客戶經(jīng)理的角度去洞察，什么是真正的以客戶為中心
研討內(nèi)容：如何理解成就客戶？
輸出：市場機(jī)會(huì)點(diǎn)沙盤
二、銷售流程
1.大客戶銷售的ss7流程
2.流程管控銷售進(jìn)度
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
場景訓(xùn)戰(zhàn)（銷售故事會(huì)）
你是老板，每次項(xiàng)目匯報(bào)就是銷售故事會(huì)，銷售總給你編各種各樣的故事，導(dǎo)致對(duì)公司整體項(xiàng)目進(jìn)度無法把控，在面臨公司不同的銷售線 ，不同的產(chǎn)品的時(shí)候，你怎么把控整個(gè)銷售的進(jìn)度，合理預(yù)測未來的銷售投入，做好資源分配。
第二天
三、客戶關(guān)系
1.普遍客戶關(guān)系
2.關(guān)鍵客戶關(guān)系
3.組織客戶關(guān)系
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
場景訓(xùn)戰(zhàn)（關(guān)鍵人挑戰(zhàn)）銷售總跟你說，我搞定了對(duì)方的關(guān)鍵人，這個(gè)單明天就可以簽。但是明日復(fù)明日，一直簽不下，老板怎么管控到銷售口中的客戶，怎么才能搞定關(guān)鍵人？
四、銷售團(tuán)隊(duì)管理
1.銷售人才選拔7個(gè)維度
2.銷售干部管理的流程步驟
3.銷售能力成長路徑圖
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
場景訓(xùn)戰(zhàn)（賽馬機(jī)制）
作為老板，最關(guān)鍵的任務(wù)是識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰不合格的銷售。往往評(píng)價(jià)銷售能力的唯一指標(biāo)是業(yè)績。但是短期不能出業(yè)績就一定代表銷售人員能力不行嗎？銷售人員的激勵(lì)要多維度評(píng)價(jià)
研討內(nèi)容： 怎么做銷售評(píng)價(jià)？
輸出：銷售團(tuán)隊(duì)管理表
授課專家：張良老師
·18年華為工作經(jīng)驗(yàn)
·原華為中東地區(qū)部某區(qū)域總裁
·華為集團(tuán)管理變革項(xiàng)目(權(quán)利下沉、組織變革、營銷變革)核心組成員
·華為大學(xué)優(yōu)秀講師(華為退休后，返聘為華為大學(xué)老師)
·15年+華為端到端經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)(精通:DSTE-戰(zhàn)略到執(zhí)行、MTL-市場到線索、LTC-線索到回款、ITR-問題到解決、MCR-管理客戶關(guān)系)
·華為5級(jí)市場、銷售專家
·華為6級(jí)戰(zhàn)略專家
·華為10年+海外市場經(jīng)驗(yàn)，具備國際化視野的管理理念和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
【管理經(jīng)驗(yàn)】曾任國家技術(shù)與服務(wù)部部長、國家系統(tǒng)部部長、國家市場部副總裁、國家銷售部副總裁、區(qū)域總裁。在運(yùn)營商BG、企業(yè)BG積累了非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與可落地的相關(guān)管理模型。
【業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)】18年華為工作經(jīng)驗(yàn)，先后負(fù)責(zé)華為海外某市場固定核心網(wǎng)、無線核心網(wǎng)的新建、擴(kuò)容與搬遷;做為技術(shù)總監(jiān)，7個(gè)月落地某國家級(jí)全網(wǎng)交鑰匙工程項(xiàng)目;在運(yùn)營商業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)擔(dān)任華為重大銷售項(xiàng)目負(fù)責(zé)人;主導(dǎo)區(qū)域渠道生態(tài)圈建設(shè)，單個(gè)合同最大金額3億+人民幣。自2011年開始，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定戰(zhàn)略到執(zhí)行，11年+的戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行落地的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
【變革經(jīng)驗(yàn)】深度參與DSTE、 MTL、LTC、ITR、MCR在一線的變革管理項(xiàng)目及流程建設(shè)工作。特別擅長企業(yè)入企方案的共創(chuàng)、定制化落地，真正助力企業(yè)未來持續(xù)、有質(zhì)量的年度復(fù)合增長。
【一線業(yè)務(wù)實(shí)踐部分案例】XCL行業(yè)客戶、DDGJ行業(yè)客戶、XF行業(yè)客戶、QCHSC行業(yè)客戶、ZZHY行業(yè)客戶等。咨詢案例包含TO G、TO B/b、TO C的行業(yè)客戶。
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：