【培訓安排】2021年9月28-29日 深圳
【培訓費用】3980元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
【學習對象】大客戶營銷總監、大客戶資深經理、區域經理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務工程師等
【課程特色】
采取“培”與“訓”相結合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，幫助學員加深對SPIN顧問技術的認識和理解，并針對個人特點進行當場訓練，學員在課程中不僅學到知識，還有立竿見影的能力。
【學員收益】
1、全面改變傳統銷售思維，幫助學員向顧問式轉變；
2、建立以信任為中心的銷售進程，提高銷售行動效率；
3、掌握客戶采購流程，清晰關鍵成功要素，提升銷售成功概率；
4、掌握客戶潛在需求，引導客戶需求，促進銷售購買；
5、掌握客戶的內心世界變化規律，走進客戶的真實內心世界；
6、掌握有效跟蹤客戶技巧，步步為營，與客戶建立穩固關系；
7、讓銷售精英認清自己的職業發展道路，準確定位。
【適用范圍】
特別適合于工業自動化、大型設備、醫療器械及大型設備、通信設備與高新技術企業，如信息化設備、IT設備、IT軟件供應商、電信設備、大型設備供應商等
【課程大綱】
【開篇】
一、市場變革下的機遇與挑戰
二、新形勢下的銷售再定位
三、顧問式銷售素質模型與能力結構
四、顧問式銷售修煉的四個階梯
自我評估：我個人在職業顧問的那個臺階？
第一講、顧問式樣銷售核心理念
一、顧問式銷售理念：以客戶為中心
二、顧問式銷售核心：需求、價值
三、顧問式銷售的需求確認循環（客戶方）
1、需求前奏——覺察問題 2、決定解決——難以忍耐
3、制定標準——規劃藍圖 4、選擇評價——提供選擇
5、明確對象——下定決心 6、反饋真相——寵物效應
小節目標：把握采購脈搏，清晰階段需求
四、以問題為中心的需求開發循環（銷售方）
1、探察傾聽——隔墻有耳 2、沖擊試探——痛并快樂
3、撲風捉影——探尋關鍵 4、規劃藍圖——制造夢想
5、達成共識——共同追夢 6、確認需求——強化認知
小節目標：明確銷售步驟，明確關鍵任務
第二講、目標人接近與組織角色解讀
一、快速接近目標人的五項基本功
二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗
三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具
【實戰演練】如何制定高效的拜訪計劃
四、引起目標人興趣的“六把利劍”
五、組織客戶的決策角色解讀
1、大單內部采購組織與決策鏈分析
2、影響決策的“車馬炮士帥”
3、尋找無權有影響力的“狐貍精”
4、不同角色之間的派系分析（對立、聯盟、裙帶）
【典型案例】為什么經常煮熟的鴨子飛了
第三講、關鍵角色解碼與信任建立
一、關鍵角色解碼
1、關鍵人物態度、立場與決策影響力分析
2、四大決策風格分析
3、有效客戶心理探測與行為驅動
4、影響客戶決策渠道分析
【典型案例】為什么經常是到手的鴨子飛了
二、關鍵人信任建立
1、信任建立的首因效應
2、“信任樹”法則
3、信任直通車之“三步曲”
4、客戶關注轉移曲線
5、高層約見的“七把利刃”
【典型案例】客戶總是踢皮球，我該怎么辦
第四講、需求挖掘與機會尋找
一、正確理解客戶需求的本質
二、不同角色需求動因解讀
1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現
三、潛在需求挖掘的4P模式
【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
四、幫用戶總結需求，鎖定精準需求
五、解除四大溝通暗礁
1、設身處地的聽——聽出玄外之音
2、入木三分的看——讀懂肢體語言
3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底
4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放
【實戰演練】針對學員，排除自己的溝通暗礁
六、需求探詢過程中的客戶異議應對
第五講、競爭分析與差異化方案
一、有效競爭分析
競爭分析的“利器---軟肋模型”
二、差異化方案設計
1、差異化目標：三項價值 + 兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰術的五要素
4、認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
案例：三個賣狗人
小節目標：制定既能打動客戶又能夠區隔對手的優秀方案
第六講、需求優勢對接與極限價值塑造
一、不同腳色的價值需求識別
【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用
二、問題—需求—優勢引導法
【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用
三、極限價值塑造
1、1分鐘產品介紹原則
【實戰演練】一分鐘之內，介紹自己企業產品
2、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術
3、銷售故事講述的五情景
【實戰演練】針對你產品，練習講授銷售故事
4、現場展示產品的十個關鍵“技術動作”
小節目標：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你
四，處理客戶異議的太極“五步曲”
第七講、顧問式銷售的自我修煉
一、不轉變思維，早晚被客戶拋棄
1、市場在變，客戶在變，我們呢？
2、顧問式銷售成長的三階梯
3、顧問式銷售對業績的幫助
【實戰演練】小組PK，自我承諾
二、金牌銷售顧問的“三個三”
1、金牌顧問的三業：專業、敬業、樂業
2、金牌顧問的三信：信團隊、信產品、信自己
3、金牌顧問的三情：激情、熱情、動情
【實戰演練】小組PK，自我承諾
課程總結
培訓講師：包老師
·大客戶實戰銷售專家
·關鍵客戶關系管理實戰教練
·曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理
·曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
·曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
·被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
·實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
·金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問
【實戰經歷】
包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、 23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師。
5、 國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……
【專注方向】
工業品營銷系統化訓練 大客戶銷售體系化訓練
關鍵客戶關系管理與深度營銷 賬款催收與應收賬款管理
營銷診斷與業績提升方案制定 銷售人才復制與銷售管理體系建設
【培訓特色】
內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。
形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
【培訓企業（部分）】
工業設備及工業配套企業：
瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環數控、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業
工程項目型銷售企業：
南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發泰科、楊凌天工實業、廣東濱江實業、中建五局，中建九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環保等100多家工程項目型銷售企業
解決方案型高科技企業：
中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業。
電力及電氣自動化企業：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等200多家電力電氣企業
能源與新材料企業：
中鋁集團、中化石油、中石油、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業集團、廣東豐樂貿易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、廣東浮山溫氏集團、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業
物流與醫療物資企業：
順豐速運、京東快遞、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯行、邁瑞醫療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華科技、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業
高等學府與政府機構：
北京大學經管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科技大、西北大學、清華大學深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網、國家煤化院、石家莊股權交易所、南寧中小企業管理局、江陰市經信委、無錫市委黨校、深圳高新技術產業協會、山東淄博高新技術產業園、山東工業陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業品產業園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學府與政府機構
【客戶評價】
包老師可謂是真正的實戰派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能夠實戰落地，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。
——泛海三江營銷副總 王公元
國內真正深刻理解工業品營銷的老師鳳毛麟角，包老師實戰經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規劃和區域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規劃和推進。
——江山重工集團營銷總監 何毅
包老師的培訓正應了一句話，培訓行業的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的大項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲，只恨認識太晚。
——TCL集團照明事業部總經理 邱海發
原來我們在大項目銷售推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，錯失了很多機會，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法和工具，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。
——ABB工業與公用事業部總經理 崔大龍
包老師課程系統完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業績會突飛猛進。
——華工激光總經理 劉學軍
這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有包老師的輔導，我們會越走越好。
——昊天實業總經理 張育民
【相關課程】銷售精英2天強化訓練(深圳-上海-北京-成都)
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