培訓安排：2022年5月27-28日東莞
培訓對象：采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關人員
培訓費用：3800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程背景：
選擇什么樣的供應商一直是困擾企業采購的一個重要問題。
同時蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業業績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。
目前生產企業面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質量不穩定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業物流需求的采購團隊成為企業優化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內企業職業采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。
本課程將通過知識講解與案例系統全面展示一個職業采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現代采購、與供應商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業供應鏈管理的緊迫性，通過現場模擬操作，使學員掌握采購與供應商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。
課程目的與收益：
1. 采購談判策略；
2. 采購談判基礎如何分析供應商的報價；
3. 采購談判實操,談判前如何準備，談判中如何應對，談判后如何抉擇；
4. 什么是采購最低價;
5. 三段式報價技巧,BOM報價技巧;
6. 如何對供應商進行有效的“砍價”;
7. 采購談判計劃的關鍵做法。
課程大綱：
第一講：采購談判職能與對手
1. 認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應
2. 談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手
3. 談判技術分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略
① 避免爭論策略;以量制價
② 拋磚引玉策略;份額調整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;聽說過的
⑤ 多聽少講策略;范圍提示
⑥ 情感溝通策略;歷史數據
⑦ 先苦后甜策略;數量預測
⑧ 最后期限策略;優勢利導
第二講：供應商成本結構及成本判定分析
1. 采購價格成本/細分的剖析表/案例分析；
成本細分的重中之重探討！
2. 采購最明顯的利潤隱藏探討！
3. 采購價格/規格/人格的三格管理；價格公式修正與成本觀念導正！
成本理論的新解析與釋疑！
第三講: 采購談判準備的致勝秘籍
1. 談判三部曲～準會后悔的介紹與應用
2. 談判贏的籌碼～設局導入優勢與暗示劣勢案例探討
3. 談判前研究供應商的資源～人／機／料等的深入理解
4. 談判高手的情景現場測試
5. 談判團隊的組成與挑選
6. 邀請報價的家數與談判成功的關鍵配置探討
7. 報價單在初期應有的關鍵拆解與設局的關鍵
8. 事前征詢同行或產業工會的關鍵做法
9. 年底盤點前的協助／年底加嚴特采陽謀／第四季降價的判定
10. 現場訪談／人與料成本／引導領班的獲得天機
11. 先報規格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入
12. 供應商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…
第四講: 采購談判-最低價與性價比實操案例解析
1. 最低價與性價比的思維破局／成局
2. 詢價報價的關鍵參數探討
3. 簽框架協議前后的評估KPI探討
4. 不能破規格的底線 !
5. 反復報價乙次 !
6. 不能走規格下限 !
7. 性價比的公式探討與內部說服力演示
8. 性價比值取最低者勝出 !
9. 涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區間 !
10. 性價比值差距在±10%內，應視作同一層次，取最低價勝出 !
第五講: 采購談判-階梯式報價的破局與成局的案例解析
1. 在報價中提示供應商總量與分量的技巧
2. 三段式報價的初步分析與破局成局之道
3. 經濟學理中對階梯式報價破局的啟發～追求成本底線
4. 首先利用倍數分析技巧分析供應商報價的蹊蹺?
5. 其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6. 使用統計學上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!
7. 優化流程1～五步分析出成本結構合理性
8. 優化流程2～五步分析出利潤結構的適當
9. 優化流程3～五步定價與還價范圍的探討
10. 優化流程4～寬松還價與加嚴還價的探討
第六講:采購談判- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例
1. 直接利用加工工序與產品發生費用流程規劃報價方式
2. 現報規格與初步價格／再報人機料的比例技巧
3. BOM報價的二段式拆解關鍵
4. 人機料的藏利潤貓膩分析關鍵
5. 四季降價技法的活用／20%的降價比例分析
6. 案例互動～老新供應商與采購份額的取舍
7. 案例互動～安全庫存與兩倍資源的關鍵應用
8. 案例互動～中心價與供應商更換的演示與技巧互動
9. 案例互動～更換供應商三年計劃三家變動的演示互動
10. 供應商份額與采購份額的門當戶對做法探討…
第七講: 采購談判計劃的關鍵做法
1. 實施邀請供應商報價及報價方式決定
2. 準備實施詢價的內容提示給供應商
3. 對供應商報價的內容參數評估優先級別探討
4. 找出談判的流程與關鍵殺價的方式
5. 實施反復報價的技巧探討
6. 現場參訪與現場談判的技巧
7. 優勢的還價關鍵決策探討
8. 找出最低價與質量／交付／支付等的優勢做最后探討依據
9. 合理誠意的供應商關系影響報價的最后成局決定
10. 實施份額對供應商以價制量的最后定案探討…
課程總結: 學員問題講師現場分析與互動
培訓講師：顧聞知老師，供應鏈管理實戰專家講師
學歷：
臺灣 國立 清華大學IE工業工程學士 1980級畢業 77~80
美國 州立 德州 Lamar MEIE 碩士 1987級畢業 85~87
經歷：
中國 臺灣 桃園RCA固態電子廠 IE助理工程師 81~83
中國 臺灣 臺北自動化服務團 資深IE工程師 83~85
美國 加州 洛杉磯Red Chamber海產 物流執行經理 87~90
美國 加州 洛杉磯EDEK電子科技 業務執行經理 90~92
中國 臺灣 新竹竹北南順寶順制罐 工業工程經理 92~93
中國 臺灣 桃園南坎華航修護總處 項目執行經理 93~96
中國 廣東 深圳龍華富士康供應鏈 系統規劃處長 96~05
中國 廣東 深圳軟通物流供應鏈 總經辦顧問 06~07
中國 廣東 廣州毅昌(金發)科技集團 董事長特助 07~08
中國 廣東 中山小欖長江印務 董事長特助 09~10
中國 廣東 深圳市派德諾供應鏈管理 總經理03~21
35年以上供應鏈從業經驗，15年以上供應鏈專職顧問，培訓講師經驗，總結和提煉出一套能夠適當今企業改善供應鏈環境，降低供應鏈成本的有效技巧與方法，結合實戰幫助企業輔導培訓落地; 臺灣國立清華大學IE工業工程學士，美國德州大學IE工業工程碩士，國立清華大學客座教授。臺灣RCA工業工程師，臺灣中國生產力中心管理師，美國加州洛杉磯Red Chamber經銷配送物流優化顧問，臺灣鴻海集團供應鏈戰略顧問，中國廣東深圳富士康供應鏈管理規劃處長與原材料供應部經理，深圳軟通物流供應鏈總經辦顧問，廣州毅昌(金發)科技集團董事長特助，中山長江印務董事長特助，現任清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學/四川大學/華南理工大學/香港亞洲商學院MBA班物流與供應鏈特聘講師; 2014中國培訓華譽獎生產管理講師前十大，2012 CEO高峰論壇十大管理培訓講師,聯合國ITC國際采購中國培訓師團隊教官,2010培訓雜志百佳講師。
課堂氛圍：老師把專業課程的死板融入幽默語言技巧，結合案例實操分析，課程變得生動活潑，學員輕松上課，笑聲不斷；上顧老師的課學員沒有壓力，都是在輕松的氛圍中吸收分享，課程采用分組互動，學員全程參與并隨堂測驗鼓勵…
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