政企戰(zhàn)略營銷
——脫離低層次競爭的“找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單、保單”體系——
培訓(xùn)講師：王京剛 博士
培訓(xùn)時間：2天，12課時
參加對象：政企業(yè)務(wù)高管、一線精英
開課形式：沙盤推演、公開課、線下課、工作坊、直接指引實戰(zhàn)
課程背景：
面向政企客戶開展營銷活動，已逐漸成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
首先，政企客戶具備較強的購買實力和廣泛的影響力，能夠為企業(yè)帶來豐富的商業(yè)機遇和市場份額。同時，這類客戶的需求相對穩(wěn)定，有利于為企業(yè)經(jīng)營提供堅實保障。
其次，面向政企客戶開展營銷有助于民營企業(yè)提升品牌形象和信譽。政企客戶通常具備較高的社會責(zé)任感和信譽度，與之合作有助于提高企業(yè)形象和信譽，進而增強市場競爭力。
此外，面向政企客戶營銷能助力企業(yè)更好地把握市場需求和政策走向。通過與政企客戶的合作，企業(yè)能更深入地了解市場和政策變化，從而適時調(diào)整經(jīng)營策略和市場定位，保持競爭優(yōu)勢。
在數(shù)字化時代，誰能迅速占領(lǐng)政企市場，誰就能成為行業(yè)王者。為此，企業(yè)需進行營銷模式轉(zhuǎn)型，探索兩類場景營銷，實現(xiàn)線上線下協(xié)同，優(yōu)化業(yè)務(wù)支撐體系、客服體系以及產(chǎn)品支撐等，以實現(xiàn)創(chuàng)新突破。
課程原則：
本課程由王京剛博士依據(jù)國內(nèi)經(jīng)典政企市場案例研發(fā)而成，旨在為政企市場的一線管理者、高層決策者、一線客戶經(jīng)理以及解決方案專家提供實操指南和管理實戰(zhàn)策略。課程內(nèi)容全面覆蓋政企客戶的關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)，包括找單、跟單、促單、控單、搶單與反搶單、成單及保單等，同時針對大單成單的臨門一腳提供實用方案。
系統(tǒng)性原則：確保課程內(nèi)容完整涵蓋政企客戶銷售環(huán)節(jié)，助力學(xué)員全面掌握實操技巧；
實操性原則：課程中提供的指引均為實操方案，貼合實際工作需求；
落地性原則：針對關(guān)鍵市場和重點產(chǎn)品，提供直接可行的銷售實戰(zhàn)指南；
以漁授魚原則：注重傳授方法論，同時搭配實用模板，使學(xué)員得以自給自足。
通過本課程，學(xué)員可在實際工作中運用所學(xué)，提升政企市場銷售能力。
課程收益：
1、如果您是政企銷售管理者：首先，我們將幫助您構(gòu)建一個具備高度大局觀的銷售團隊，通過互助的支援體系，精準地選拔出那些能夠承擔(dān)80%收入任務(wù)的20%精英人才。其次，我們將著力打造一套高效且執(zhí)行力強的銷售管控體系，確保每個成單環(huán)節(jié)都在您的掌控之中，為您的管理工作提供直接幫助。
2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：首先，我們能夠幫助您找到足夠的訂單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑。其次，通過調(diào)動各類資源，我們助力您推動訂單落實，并在訂單成交前及整個過程中，為您提供詳盡且具備操作性的指導(dǎo)。
3、如果您是政企市場的高級管理者：我們致力于提供以下支持：首先，通過政企營銷框架，協(xié)助您把握宏觀趨勢，拓寬視野，提升前瞻性。其次，就兩個方面提供建議：一是構(gòu)建方法論，助您深入了解哪些行業(yè)和客戶具有較高的訂單潛力；二是調(diào)度資源，為提高政企市場整體訂單競爭力，提供切實可行的建議和實例。
4、如果您是HR與流程管理部門：我們致力于協(xié)助您構(gòu)建一套以確保業(yè)績增長的管理體系，使流程真正服務(wù)于戰(zhàn)略目標，助力增長。人力資源與流程管理部門的核心職責(zé)在于，與高層領(lǐng)導(dǎo)緊密協(xié)作，通過優(yōu)化流程制度與人員配置，推動規(guī)劃的實施和架構(gòu)運行，共同匯聚為發(fā)展的勢能。
培訓(xùn)大綱：
第一部分 做正確的事：面向新質(zhì)生產(chǎn)力巨變的政企營銷創(chuàng)新
一、制定正確的政企營銷戰(zhàn)略：五大革命的深度解讀
1、技術(shù)革命：探討其影響與當(dāng)前狀況
2、生產(chǎn)革命：探究自動化與數(shù)字化之間的演變
3、業(yè)務(wù)革命：深入剖析互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式創(chuàng)新
4、流通革命：聚焦AI電商崛起及傳統(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型之路
5、全球化革命：應(yīng)對國際市場挑戰(zhàn)，把握發(fā)展機遇
二、中國未來10年統(tǒng)一大市場的特點-產(chǎn)業(yè)鏈營銷思維的建立
1、政治經(jīng)濟學(xué)主導(dǎo)的市場規(guī)則特點
2、商品經(jīng)濟學(xué)主導(dǎo)的市場規(guī)劃特點
3、構(gòu)建從“企業(yè)”到“產(chǎn)業(yè)”的鏈群思維
4、產(chǎn)業(yè)級營銷并非僅限于業(yè)務(wù)組合策略
三、PMS(產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略)——產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的有效立案與思維方法
1、技術(shù)進步與產(chǎn)品生命周期縮短：挑戰(zhàn)與機遇
2、競爭新格局：如何構(gòu)建競爭優(yōu)勢
3、應(yīng)對變革的經(jīng)營資質(zhì)：創(chuàng)新、快速響應(yīng)與靈活性
4、具體應(yīng)對方法：研發(fā)、市場營銷與品牌建設(shè)的新策略
四、FM(銷售能力管理)——高效率銷售的戰(zhàn)略推廣法
1、確認業(yè)務(wù)基礎(chǔ)轉(zhuǎn)型：重新定位核心競爭力
2、審慎審視公司運營體制：優(yōu)化流程與推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型
3、個人能力再提升：培訓(xùn)、激勵及職業(yè)發(fā)展路徑規(guī)劃
4、企業(yè)與外部交互的橋梁：公關(guān)、品牌與市場溝通的戰(zhàn)略價值
5、平衡軟件與硬件發(fā)展：變革中技術(shù)與管理的作用
第二部分 正確的做事：解碼成單關(guān)鍵要素
一、找單：找到正確的戰(zhàn)場-建立大顆粒商機管理體系
1、關(guān)于目標客戶分類開發(fā)的最佳策略
2、如何設(shè)計商機大地圖
3、政企營銷對企業(yè)的整合能力提出更高的要求
二、跟單：使用正解的武器-解決方案設(shè)計體系
1、挖掘需求：產(chǎn)品或服務(wù)價值主張的七大戰(zhàn)術(shù)
2、從商業(yè)模式出發(fā)，對解決方案與產(chǎn)品利益進行定位
3、實踐互動：思考一下自己企業(yè)的現(xiàn)狀，回答以下問題
三、促單：部署正確的兵力-客戶關(guān)系
1、如何為客戶創(chuàng)造價值
2、如何決勝客戶采購
3、設(shè)計好客戶拜訪體系
4、實踐互動：從自己企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，做如下自檢與思考
四、控單：遵循正確的打法-獨特作戰(zhàn)能力培養(yǎng)
1、政企項目控單體系
2、政企市場搶單與反搶單
3、如何運作出政企市場大單
4、讓項目直接成交
5、關(guān)鍵垂直市場及重要業(yè)務(wù)成單指南
6、政企營銷體系流程化建設(shè)
7、實踐互動：從自己企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，做如下自檢與思考
第三部分 人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的營銷組織生態(tài)
一、政企營銷的組織運作機制
1、充滿活力的營銷高層決策組織
2、客戶群系統(tǒng)部組織運作機制及特點
3、產(chǎn)品行銷部組織運作機制及特點
二、內(nèi)外部人才整合，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標
1、政企客戶經(jīng)理崗位能力畫像及選對人
2、政企客戶經(jīng)理崗位規(guī)范與工作要求
3、構(gòu)建政企客戶經(jīng)理的培訓(xùn)與成長體系
4、政企客戶經(jīng)理與其它職能部門的協(xié)同能力培養(yǎng)
三、內(nèi)外部資源整合，建立強大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系
1、政企客戶經(jīng)理隊伍的打造體系
2、動態(tài)且有效的銷售資源配置體系
3、銷售管理與服務(wù)體系的三大核心業(yè)務(wù)機制
4、做好跟蹤、及時總結(jié)、分享的循環(huán)增值機制
四、如何進行組織KPI和個人績效改善管理
1、增量目標規(guī)劃和投資式預(yù)算及組織KPI制定流程
2、如何確定公司三年規(guī)劃、年度計劃和設(shè)定增量目標
3、如何進行投資式預(yù)算和增量式核算
4、如何設(shè)計增量薪酬結(jié)構(gòu)和基于產(chǎn)岀的績效管理
5、增量薪酬結(jié)構(gòu)與績效管理四種模式和五種手段
五、實踐互動：從自己企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，做如下自檢與思考
1、企業(yè)所在生態(tài)都有哪些生態(tài)伙伴和生態(tài)資源？
2、企業(yè)是否已經(jīng)參與產(chǎn)業(yè)生態(tài)的規(guī)則制定和優(yōu)化？
3、產(chǎn)業(yè)生態(tài)規(guī)則能否正向激勵生態(tài)伙伴加大產(chǎn)業(yè)投入？
4、還有哪些外部資源能夠引入生態(tài)系統(tǒng)？
5、企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)生態(tài)的外部制約都有哪些？
六、完整案例/模版及后續(xù)行動建議
【聯(lián)系咨詢】
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