課程背景：
在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的，也有與外部供應(yīng)商進行談判的。當然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現(xiàn)實情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購非常缺乏談判技巧，無法及時、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標的實現(xiàn)。
課程對象：
企業(yè)分管采購與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理等；
采購/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員。
課程收益：
本課程，可以幫助學員：
·學會談判的重要性。
·學會采購成本與價格分析的方法和工具
·掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判。
·掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步。
·如何打破僵局，改善談判結(jié)果。
·洞悉談判過程中出現(xiàn)的勢力強弱、控制會談中的情緒。
·避免一些常見的錯誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。
·用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢。
課程特色：
本課程結(jié)合企業(yè)采購談判案例，使學員能夠?qū)W以致用；
課程加入角色扮演及互動案例、學習氛圍更活躍。
課程時長：本課程課時1天，6小時/天。
課程大綱：
一、采購談判概述
1. 談判意味著什么
2. 談判是一種力量的搏弈
3. 談判要素模型
二、進行成本分析的重要工具和方法
1、成本案例
2、采購成本構(gòu)成
3、全生命周期成本
4、作業(yè)成本法
三、如何進行采購成本分析
1、分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成
2、制定本公司的成本分解表
3、重點關(guān)注總成本分析
四、采購談判的準備工作
1. 了解采購背景
2. 了解供應(yīng)商組織
3. 全面了解自己和他人的談判風格
談判風格自我評估
4. 識別雙方的談判實力
5. SWOT分析
6. 確定談判目標
7. 設(shè)定可選方案
8. 制定策略
五、采購談判的七大要領(lǐng)
1. 采購談判的時機
2. 地點的選擇
3. 成功的談判團隊
4. 提問和傾聽
5. 洞悉對方的身體語言
6. 從興趣入手
7. 贊美的威力
六、采購談判之開場布局
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準數(shù)據(jù)營造談判勢力
3. 出牌技巧
4. 學會獅子大開口
5. 學會大吃一驚
6. 找對人，所對話
七、采購談判之中場交鋒
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
3. 拖延時間未必壞
4. 讓好每一步
5. 避免爭論
6. 聲東擊西
7. 以情動人
8. 應(yīng)對困境
9. 案例：某公司進口設(shè)備的談判案例
八、采購談判之收場
1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 離開的時機
4. 最后的承諾
5. 白紙黑字不能少
6. 談判演練/場景練習：某三家公司的談判
九、采購談判之總結(jié)
1. 與供應(yīng)商談判的十條經(jīng)驗
2. 如何進行采購價格談判
3. 采購談判高手的十項素質(zhì)
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