項目背景：
商業銀行業務運營中，客戶經理是有效鏈接客戶與銀行的橋梁和紐帶，是拓展業務、維系客戶、開展金融創新的重要載體。然而，經過多年培訓經驗及實際調研發現，客戶經理目前存在專業技能不足、溝通技巧不當、管理方法落后、服務能力欠缺、投訴應訴差等問題。究其原因，主要是培訓體制不完善、專職培訓管理部門缺失、培訓方式老化等造成。
針對上述問題，本項目區別于傳統的培訓項目，依據客戶經理勝任力模型，制定適合的崗位學習方案，采用“培訓+項目”一體化的設計思路，實施分層培訓，并由權威專家全程跟進，同時設定競賽機制，將學習的成果直接轉化工作中，學習效果評估直接與績效掛鉤。
該項目方案一經實施，得到超過200多家商業銀行網點的一致好評。
商業銀行客戶經理的特征：
客戶經理的主要職責是進行客戶細分、提供金融咨詢和服務、營銷金融產品、開發和維系客戶、風險管控、協調溝通和團隊作戰等，因此相對于柜臺、售后、信息和安保等崗位，具有自身非常鮮明的特征。
設計思路：
1、項目調研：了解客戶經理現狀，建立勝任力素質模型，繪制學習路徑圖；
2、定制方案：根據調研報告和銀行的實際情況制定可落地的學習實施方案；
3、面授培訓：從職業素養、專業知識和技能提升三方面設計必備學習內容；
4、項目輔導：強調學以致用，輔助學習內容轉化和落地，讓績效落地可見；
5、技能大賽：充分調動學員積極性，帶動內部傳幫帶文化，提升整體績效。
基于勝任力模型的課程體系設計
依據客戶經理的崗位特點、崗位職責和勝任力要求，結合客戶經理的實際晉級路徑，分別從職業素養、專業知識和技能提升三個方面，搭建客戶經理三個級別的課程體系，以幫助不同級別的客戶經理快速達成績效目標，創造價值。
(一)新銳培訓計劃
適合對象：通常是由業務助理崗位轉崗，從事客戶經理崗位工作時間六個月內的對公客戶經理；通過見習期考核的客戶經理，但崗位工作時間仍在一年以內。
由于從事崗位工作時間尚短，處于成長階段，故在銀行基礎知識、產品知識、公司信貸知識、基本銷售技能、社交禮儀、人際溝通等方面需要系統學習和提升。
課程體系：
專業知識：
銀行合規風險管理警示與防范
客戶經理職業道德與從業操守風險防范
專業技能：
零售客戶經理外拓營銷突破實戰訓練
客戶經理對公業務營銷能力提升
小微信貸營銷
個人信貸營銷全流程
職業素養：
商務禮儀在營銷中的應用
做優秀的執行者：如何提升執行力
目標管理與計劃實施
人際關系與溝通
(二)能手培訓計劃
適合對象：任職滿兩年、績效考評達到晉級要求的客戶經理。
此級別的對公客戶經理處于穩定期，他們有一定業務基礎和相對穩定的客戶資源，但短時間內達成更高的績效考核指標有一定難度，故需學習更全面深入的業務知識和技能，提升風險防范能力、客情關系維護能力、對壓力的管理能力，培養對市場的嗅覺。
課程體系：
專業知識：
企業客戶信貸風險識別和控制
新時代新周期——銀行業發展趨勢與中國宏觀經濟形勢
銀行客戶經理財務報表分析課程
專業技能：
商務談判技巧
銀行客戶關系維護與最終成交
識人攻心，大客戶關系管理與深度銷售戰
金融產品銷售策略和客戶管理
職業素養：
高情商的職場魅力溝通
時間管理與工作方法四步落地
職場之情緒與壓力管理
(三)精英培訓計劃
適合對象：入職滿三年的高級客戶經理或資深客戶經理
此級別的對公客戶經理處于成熟期，具備較豐富的業務經驗，同時具備向管理崗位發展的潛質，故除了需要提升對市場的分析預測能力、風險管理能力、大客戶營銷能力，還需要培養其團隊建設和管理能力。
課程體系：
專業知識：
銀行業務風險合規全案例解析
企業金融需求分析與金融服務方案設計
專業技能：
大客戶開發與深度關系營銷
營銷技能綜合提升和客戶心理分析
職業素養：
新形勢下銀行團隊建設、精細化管理與效能提升
左圓右方©創新思維與能力訓練
中高層管理者核心能力突破與高績效團隊建設
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