培訓講師：王浩老師（點擊查看王浩老師詳細介紹）
王浩老師五大優勢：
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1 |
實戰閱歷豐富 |
21年企業實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中，18年銷售經驗，16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。 |
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2 |
專業超級深厚 |
10年專注于案例研究（3000多個實戰案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。 |
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3 |
技能落地見效 |
所傳授的技能，采用實戰成果導向的閉環策略，套路結構嚴謹，大幅度提升了技能的落地率，并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中，這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。 |
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4 |
教學方法獨到 |
獨創成果教學法，提升培訓質量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。 |
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5 |
調研深入細致 |
每次培訓前，都會安排兩輪調研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關系，在此基礎上設計教案，做到對癥下藥。 |
【閉環銷售簡介】
1）“閉環銷售”是什么？
“閉環銷售”是以成果為導向、全場景閉合的銷售模式。
“閉環銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。
2）“閉環銷售”包含四個閉環：
銷售策略（客戶管理閉環）
訂單流程（銷售流程閉環）
節點控制（銷售節點閉環）
閉環溝通（銷售行為閉環）
3）“閉環銷售”與其他銷售課程的區別
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指標 |
《閉環銷售》系列課程 |
其他銷售課程 |
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實戰性 |
閉環銷售模式完全對接典型的實戰場景 |
80%的銷售技巧是剝離實戰場景后的方法 |
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落地性 |
閉環溝通套路基于客戶行為和心理邏輯，易學易用，能夠無縫轉化，解決實戰問題 |
80%的銷售技巧缺乏客戶行為和心理邏輯，看起來花哨，實則，轉化時要再組裝 |
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成果化 |
閉環溝通套路以成果為導向，執行后，銷售KPI顯著提升，成果看得見、摸得著 |
80%的銷售技巧沒有講清楚為了什么成果，更無法保證執行后成果可見 |
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標準化 |
閉環銷售模式是全流程、全場景的標準化 |
80%的銷售技巧是東拼西湊，沒有標準化 |
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復制性 |
閉環溝通套路的標準化，既便于團隊內部分享的復盤，也便于培養新人 |
80%的銷售技巧的學習效果因人而異，難以用來復盤，培養新人的效果也不能保證 |
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管理值 |
閉環溝通模式用訂單流程+節點控制+閉環溝通，使管理清晰化、簡潔化、績效化 |
80%的銷售技巧與銷售管理沒有太大關系，有些管理工具，經不起推敲和實戰考驗 |
4）“閉環銷售”課程體系、學習時間菜單
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閉環銷售能力 |
課程模塊 |
技能模塊 |
學習時間 | |||
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深度 |
中度 |
淺度 | ||||
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精益銷售策略 |
一 |
《精益銷售策略》 |
精益營銷思想 客戶管理閉環策略 客戶經營策略 |
6H |
3H |
1.5H |
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訂單開發 |
二 |
《大客戶銷售關鍵節點控制》 《投標運作》 |
訂單流程 節點控制 |
12H |
6H |
3H |
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三 |
《大客戶開發和關系營銷》 |
培養關系 |
12H |
6H |
3H | |
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四 |
《大客戶需求的挖掘》 |
挖掘需求 |
4H |
2H |
1H | |
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五 |
《大客戶產品｜方案的呈現》 |
呈現產品 |
6H |
3H |
1.5H | |
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六 |
《大客戶合作促進》 |
商務談判 |
4H |
2H |
1H | |
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七 |
《商務談判解碼》 |
合作促進 |
12H |
6H |
3H | |
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催收貨款 |
八 |
《催收貨款》 |
催收貨款之閉環技能 |
6H |
3H |
1.5H |
5）“閉環銷售”的研發與實踐：
王浩老師十年練一劍，分析3000多個實戰案例，創建“精益營銷理論”、“閉環銷售”體系，出版專著《大客戶銷售路線圖》（2019年新華出版社出版，當當網等有售），經過了1600余位學員的實踐，證明了“閉環銷售”能明顯提升訂單開發的成功率、老客戶采購份額和銷售業績。
【培訓服務標準】
1，課前調研：
第一輪，和HR、領導的初步溝通——了解培訓的背景、存在問題、培訓訴求
第二輪，面向全體學員的問卷調研——了解學員的業務現狀、銷售流程、典型問題
第三輪，面向部分學員的電話訪談——了解學員的業務場景、問題背后的根源
2，培訓深化：
課后考試：為企業設計考卷（5道題／天），建議課后三天考試，以鞏固學習成果
落地任務：為企業設計培訓后落地任務（1項／天），推動培訓轉化為績效
3，落地輔導：
參見《精益營銷訓練營》——銷售KPI提升解決方案
【培訓對象】
工業品銷售管理： 銷售總經理、銷售總監、銷售經理、大區經理、區域經理
工業品大客戶銷售：大客戶經理、銷售工程師、銷售人員
工業品項目銷售： 項目客戶經理、銷售人員
【標準課時】2天，每天6小時
【課程收益】
1，樹立精益營銷、閉環銷售理念，用正確的思想武裝頭腦
2，掌握最佳銷售路徑、閉環銷售套路，大幅度提高銷售工作效率
3，掌握開發和拜訪客戶的技巧；掌握建立客戶關系、搞定內線、編織客戶內部關系網絡，形成培養關系的溝通閉環
4，掌握挖掘和引導大客戶需求的方法，形成挖掘需求的溝通閉環
5，掌握和內線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內部反對意見、達成銷售節點成果，最終贏得訂單的整合營銷策略，形成合作促進+投標運作的溝通閉環
6，掌握提升老客戶采購份額的銷售方法，形成推動銷售的閉環溝通。
【課程大綱】
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前 言 閉環銷售能力 案例分析…… 1，精益營銷思想 精益營銷價值觀 精益營銷理念 精益營銷行動原則 2，閉環銷售能力 閉環銷售是什么 閉環銷售模式 閉環銷售能力體系 案例分析…… |
第一講 工業品大客戶銷售關鍵節點控制 案例分析…… 1、工業品大客戶采購分析 工業品大客戶的采購類型 采購流程的發起 常規采購作業流程 領導主導的采購作業流程 2、銷售路線圖 客戶導向的銷售模型 工業品大客戶銷售流程的關鍵節點 工業品大客戶銷售路線圖 案例分析…… |
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第二講 跟蹤和拜訪客戶 案例分析…… 1、快速找到目標人 “實名轉接”應對方法 突破前臺障礙 識別客戶內部角色 明確目標人及其聯系方式 2、誘敵深入的跟蹤 如何通過電話加深客戶記憶 銷售假動作 連續創造跟蹤機會 跟蹤節奏 陌生拜訪的誘敵深入 3、高效約見 約見的時機 約見的理由 約見客戶的五種策略 4、拜訪禮儀與面談技巧 拜訪目的與計劃 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設計 拜訪面談攻略 案例分析…… |
第三講 工業品大客戶公關 案例分析…… 1、關系營銷策略 客戶關系的五個轉折點 公關線路圖 搞掂關鍵角色的“四重奏” 2、培養客戶的信任與好感 建立信任的策略 培養好感的方法 3、建立私人情誼 約請的注意事項 恰到好處的禮尚往來 急客戶之所急 4、建立內線 關注“內線”的多元訴求 明確“內線”的方式 確立“內線”的指標信息 5、建立關系網 關系網的潛規則 平衡關系網的8大要點 關系雷區 客戶內部三角關系的處理技巧 案例分析…… |
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第四講 挖掘和引導客戶需求 案例分析…… 1、工業品大客戶需求的特性 顯性需求與隱性需求 需求指標強度 2、需求詢問策略 問對人 在合適的時機發問 因地制宜問 3、挖掘和引導需求的提問技巧 應對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經典問題模式 引導需求的話題激發 4、梳理和診斷大客戶需求 梳理需求的方法 診斷需求的5個反問 案例分析…… |
第五講 促成大客戶購買 案例分析…… 1、促成大客戶購買的三大原則 步步為營 里應外合 尋找合作切入點 2，積極爭取 積極爭取的策略 積極爭取的話術 3、排除客戶內部反對意見 客戶反對意見的表現 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 4、分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動態 阻擊競爭對手的五種方法 5、促成訂單的五大里程碑 案例分析…… |
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第六講 提升老客戶的采購份額 案例分析…… 1、采購份額分析 采購份額是如何產生的 采購份額發生變化的原因 2、如何提升老客戶的采購份額 參與客戶的全流程 關鍵環節的突破 系統性改善 逐步蠶食競爭對手份額 案例分析…… |
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培訓講師：王浩
·B2B營銷研究
案例研究：3000個B2B業務及管理案例研究
理論創建：精益營銷理論 ——B2B營銷原創理論
培訓體系：精益營銷訓練 ——B2B閉環銷售、銷售KPI提升解決方案
咨詢體系：精益營銷系統 ——B2B銷售超水平增長解決方案
·出版專著
B2B營銷學專業：《大客戶銷售路線圖》
管理心理學專業：《驅動力》
·人生歷練
職業經歷：21年企業實踐經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業
實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家
·課程方向
營銷類：大客戶｜項目銷售、渠道開發與管理
談判類：談判策略與技巧
管理類：銷售團隊管理、中高層領導力
經營類：企業銷售超水平增長的五大引擎
·授課亮點
成果教學法：圍繞“實戰成果”開展教學，直達學員的工作績效，大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學員現場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
· 部分案例
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工業品 |
長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利 |
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IT、 系統集成 |
用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼 |
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高科技 |
中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術 |
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環保、節能、新能源 |
中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣 |
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電氣、電力 |
南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
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通訊 |
華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司 |
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互聯網 |
美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網 |
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非家用車、汽車配件 |
東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
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軍工企業 |
兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
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設計院、 第三方機構 |
中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通 |
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建筑、建材 |
碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
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生物科技、醫療器械 |
中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械 |
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其他 |
農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
·學員反饋
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業華燕科技總經理）：相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發展得更好！
周生俊（金夫人集團董事長）：王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，
藍燁（前方正科技副總裁）：我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯 系 人：李先生 陳小姐
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