培訓講師：耿鑌老師（>>點擊查看耿鑌老師詳細介紹）
課程時間：3天2晚，6小時/天
課程對象：服飾、鞋帽、百貨等終端相關人員
課程方式：動作分解、情景模擬、現場教練、案例剖析、小組研討、視頻音頻
課程背景：
面對同樣的貨品和政策，為什么銷售冠軍的業(yè)績是普通導購的幾倍；面對同樣的客群和排班，為什么銷售冠軍的大單連單比普通導購高很多；面對新零售新格局，我們可以向冠軍高手們借鑒什么，她們到底有哪些特質、經驗和能力是可以快速復制給其他導購顧問的？《冠軍賣手復制——服飾行業(yè)銷售冠軍經驗萃取與技巧復制》不是簡單的話術copy，它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標桿，將她們的經驗分析萃取，動作分段研究，技巧分解提煉，再根據多數導購的實際能力基礎相融合；《冠軍賣手復制——服飾行業(yè)銷售冠軍經驗萃取與技巧復制》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時間，減少失敗成本，提高成交率和客單價！《冠軍賣手復制——服飾行業(yè)銷售冠軍經驗萃取與技巧復制》課程的開發(fā)，要感謝哥弟、太平鳥、周大福等優(yōu)秀終端團隊給予的專業(yè)協(xié)助，感謝她們無私分享的成功案例和實戰(zhàn)經驗！
課程收益：
● 實戰(zhàn)、實操、實用
● 快速復制，減少終端試錯成本
● 確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價
課程大綱：
第一講：銷冠基本功
一、擁有一顆冠軍的心
1. 導購業(yè)績不好常找5大原因
案例解析：哥弟冠軍的秘密
2. 頂尖銷售高手的“四驅驅動”心智模式
3. 冠軍賣手都具有的5大特質
案例分享：新零售時代對冠軍賣手的3點要求
4. 大單連單牢記3句話
二、成就大單三要素
1. 成就大單三大要素
1）貨
2）場
3）能
2. 一般導購希望件件都是爆款
3. 冠軍賣手眼里的高業(yè)績商品
工具表格：新品上市銷冠必須做好4件事
4. 貨品搭配基本思路和技巧
實戰(zhàn)技巧：這樣的搭配才有利于大單連單
5. 3步營造店鋪熱銷旺場
6. 顧客停留時長太短7大原因與對策
工具表格：不同場景二拍一銷售角色分配
實操練習：不同場景二拍一銷售服務動作分解與練習
第二講：洞悉心理掌控節(jié)奏
一、顧客的選購流程分析
工具表格：不同階段顧客的心理特點和應對技巧
二、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
三、快速突破第一道防線的2把“尖刀”
四、終端不同類型顧客的識別技巧和服務秘訣
服務模板：不同類型顧客的成交關鍵點
現場演練：不同類型顧客的服務策略和技巧
案例解析：太平鳥專賣店經典一例
五、2步快速準確挖掘顧客的潛在需求
話術模板：1+1+1話術開發(fā)和實操落地
經典案例：“誘餌效應”在銷售中的實施與解析
版權工具：終端45種借力工具和技巧
六、如何引導和掌控顧客的對比行為
輕松提高客單價：找準顧客的心理賬戶
現場實操：設計心理賬戶應用話術
七、如何應用好“熱點攻略”
活學活用：熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發(fā)
增加成交率：避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
版權工具實操：4+1話術設計與實操落地
第三講：大單連單動作分解
一、快速建立信任度與專業(yè)度
1. 迎賓先發(fā)“3顆炮彈”
2. 人云亦云的贊美早就已經過時
現場實操：銷冠4種主要場景的贊美技巧
視頻案例：銷售高手的“專業(yè)”
3. 觀念植入的3個核心要點
實操練習：如何做好觀念植入
4. 80%導購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的
案例解析：威可多冠軍的秘密
5. 3步輕松建立親和力和信任度
案例分析：瑪絲菲爾VS雅瑩
6. 營造完美第一印象的“5有法則”
視頻案例：星巴克抓狂的羅先生
7. 銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
實操落地：先跟后帶案例分享和話術的實戰(zhàn)技巧
8. 姓氏服務的時機和話術
現場實操：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
9. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
現場PK：讓顧客認同信服的話術清單
現場實操：現場掌握“預先框式”的使用技巧
二、引導試穿與價值感塑造
1. 顧客服務的“3動法”
案例分析：CK銷售冠軍的經典話術
2. 如何做到拿貨“快準狠”
實戰(zhàn)技巧：如何引導只看不試的顧客
3. 如何讓顧客愿意多體驗我們的產品
4. 連單重要MOT——掌控顧客體驗商品的過程
實戰(zhàn)技巧：連單搭配的4大思路7大技巧
動作分解：顧客體驗時我們該做什么
現場演示：80%導購鏡前服務存在的關鍵錯誤
分解實操：試衣后4個關鍵步驟提升顧客占有欲
5. 介紹商品的FABE句式已經OUT了
版權工具實操：商品推薦131結構設計與實操落地
現場實操：USP獨特銷售賣點是如何提煉的
提升顧客連單購買欲：TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設計話術和技巧
版權工具實操：用好TPO的151法則與實操落地
三、異議處理與成交技巧
1. 正確認知顧客異議
2. 顧客異議處理三步曲
1）順
2）轉
3）推
案例解析：如何順的巧、轉的準、推的快
3. “轉”的提示引導技術
實操落地：提示引導技術的動作分解與話術開發(fā)
實操落地：解除價格異議的黃金話術和動作分解
結構模板：顧客否定類異議解決與動作分解
結構模板：顧客疑問類異議解決與動作分解
結構模板：顧客比較類異議解決與動作分解
結構模板：顧客拖延類異議解決與動作分解
實操落地：對以上各類異議現場開發(fā)獨有的話術模板
工具表格：準確識別顧客語言與行為上的購買信號
4. 如何做到及時成交又不讓顧客反感
現場實操：假設成交組合拳應用與動作分解
5. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭
區(qū)隔營銷：顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
案例解析：哥弟冠軍店鋪的連單秘密
6. 提升連單率的三大原則與連單銷售說服點
慢動作重播：連單點+連單時機+連單技巧=連單率
連單長效工具：成就大單連單的4大系統(tǒng)
闖關測試：《CCTV銷售視頻案例》的解析與應對技巧
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