培訓(xùn)講師：周云飛老師（>>點(diǎn)擊查看周云飛老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在此背景下，各大銀行也開始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號(hào)，尤其在開門紅期間更是提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的絕佳時(shí)機(jī)，如何利用好這段商機(jī)產(chǎn)生引爆廳堂的效能，將是本課程的終極目標(biāo)。
課程收益：
● 廳堂各崗位服務(wù)營(yíng)銷流程梳理與固化
● 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升
● 外拓營(yíng)銷能力提升
● 組織沙龍能力提升
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱：
第一講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程梳理與固化
一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營(yíng)銷氛圍
1. 靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）
臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)
2. 動(dòng)態(tài)氛圍
各崗位員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的狀態(tài)
二、柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1. 柜面服務(wù)“七步曲”
2. 針對(duì)渠道類產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷四步曲、三多營(yíng)銷
3. 針對(duì)投資類產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4. 客戶識(shí)別的方法與技巧
5. FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)
6. 營(yíng)銷異議處理及促成技巧
三、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1. 大堂服務(wù)“七步曲”
2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4. 等候營(yíng)銷
5. 高峰沙龍營(yíng)銷
6. 廳堂禮品促銷及活動(dòng)促銷
第二講：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升
一、存量客戶分層分級(jí)管理
1. 存量客戶四級(jí)管控和服務(wù)
2. 存量客戶升V計(jì)劃
3. 五大抓手、五大步驟
二、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧
1. 電話營(yíng)銷話術(shù)演練
2. 異議解答話術(shù)演練
三、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制
1. 潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表
2. 商機(jī)過程跟蹤六步曲
第三講：外拓營(yíng)銷能力提升
一、外拓營(yíng)銷的分類
1. 社區(qū)營(yíng)銷
2. 商圈營(yíng)銷
3. 企業(yè)營(yíng)銷
4. 沙龍營(yíng)銷
二、外拓營(yíng)銷的流程
1. 片區(qū)開發(fā)
1）區(qū)域劃分
2）信息收集
3）客戶分析
4）策略研討
2. 前期準(zhǔn)備
1）人員分工
2）物料準(zhǔn)備
3）電話預(yù)約
4）設(shè)計(jì)工具
3. 客戶拜訪
1）建立信任
2）需求挖掘
3）產(chǎn)品推薦
4）異議處理
5）交易促成
4. 后續(xù)跟蹤
1）檔案整理
2）總結(jié)改進(jìn)
3）客戶回訪
4）再次拜訪
第四講：沙龍組織能力提升
一、沙龍組織概述
1. 沙龍定義
2. 沙龍組織的意義
3. 沙龍組織的形式
情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等
客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等
二、沙龍組織流程
1. 會(huì)前準(zhǔn)備
1）網(wǎng)點(diǎn)溝通
2）場(chǎng)地選擇
3）客戶篩選及邀約
4）會(huì)前分工會(huì)議
5）會(huì)前培訓(xùn)
2. 會(huì)中操作
1）氣氛調(diào)動(dòng)
2）里應(yīng)外合
3）現(xiàn)場(chǎng)促成
4）確認(rèn)購(gòu)買意向
3. 會(huì)后跟蹤
1）簽單客戶追蹤
2）意向客戶追蹤
3）網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議
課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言
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