課程背景：
了解營銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路；清晰市場部的專業(yè)職能，通過調(diào)研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸；明確新時代市場結構與競爭節(jié)奏的模式變化，闡明市場引導銷售的方法；從市場部職能角度，深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋，清晰模式特點；能深刻了解基本商務禮儀、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；能掌握各類客戶的商務局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環(huán)節(jié)的精要。能全面掌握各類客戶關系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結，持續(xù)創(chuàng)新。
講師獨創(chuàng)：
● 商業(yè)“職業(yè)殺手”內(nèi)外兼修的成長模型
● 市場策劃的“結構坐標”與“節(jié)奏坐標”
● 策略組合的“歸納延展”測試模型；
● 渠道拓展的“妻子—情人—知己”的三維模型
講師著作：
1. 《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》 中國經(jīng)濟出版社，2016年
2. 《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》北京時代光華出版社
3. 《非常之道——德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等
課程形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、咨詢式培訓解答等
課程大綱：
第一講：營銷困境與成因
一、營銷問題分析
1. 市場視野局限,理念落后，模式陳舊，未來戰(zhàn)略方向與思路不清；
2. 一線業(yè)績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發(fā)展后勁不足；
3. 產(chǎn)品線缺少戰(zhàn)略規(guī)劃，綜合效益下降；
4. 新品缺乏，成活率低，創(chuàng)新乏力，老客戶流失；
5. 專業(yè)部門職能缺失，產(chǎn)研銷協(xié)同失效；
6. 缺少激勵，機制失效，管理乏力
二、問題成因分析
1. 宏觀環(huán)境變化劇烈，行業(yè)洗牌加劇，不確定性高
2. 中觀戰(zhàn)略思路不清，外部市場聚焦不夠
3. 微觀策略組合不當，關鍵機會不能把控，有限資源耗散
三、深層原因透視
1. 行業(yè)技術的高密度性與復雜性
2. 行業(yè)客戶的高組織性與復雜性，
3. 需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4. 競爭模式轉(zhuǎn)變：“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例：名創(chuàng)優(yōu)品的全球拓展戰(zhàn)略
案例：智能手機市場的模式升級
第二講：行業(yè)洞察與調(diào)研
一、市場調(diào)研
1. 市場調(diào)研的難點與要點
2. 市場調(diào)研實戰(zhàn)策略
1）小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式
3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場調(diào)研方法
二、行業(yè)“結構與周期”
1. 區(qū)域行業(yè)的結構
2. 行業(yè)周期的五種類型
三、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”
1. 行業(yè)周期的節(jié)奏把控
2. 行業(yè)需求的密碼破譯
3. 行業(yè)需求的節(jié)奏把控
案例：匯川公司的節(jié)奏把控
案例：華為手機的困惑與拓展實踐
案例：深圳邁瑞的四輪驅(qū)動競爭模式
第三講：策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1. 品牌策略與實踐
2. 渠道策略與實踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1. 產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2. 產(chǎn)品線策略
3. 新品推廣策略
三、價格與服務策略
1. 價格分析與策略
2. 價格戰(zhàn)術與運用
3. 服務策略與設計
4. 走進客戶價值鏈
5. 渠道培育與淘汰
案例：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例：香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”
第四講：產(chǎn)品線結構策略
一、品類結構化方法
1. 全線有效覆蓋
2. 節(jié)點內(nèi)在關聯(lián)
二、顧客結構化
1. 從年齡層掘金
2. 從富裕度掘金
3. 三大支點掘金
三、渠道結構化
1. 分銷渠道
2. 直銷渠道
3. 終端類型
4. 互聯(lián)網(wǎng)渠道
四、競品結構化
1. 防御原則與方法
2. 領導產(chǎn)品防御點
3. 防御新客利益點
案例：小松工程機械在中國的崛起
案例： 三一重工的品牌運作與提升
第五講：新產(chǎn)品研發(fā)策略
一、新產(chǎn)品的設計
需求、競爭與技術三要素融合
1. 新產(chǎn)品構思篩選模型
2. 新產(chǎn)品概念與實體開發(fā)
3. 獨特賣點提煉
二、新品研發(fā)的兩條路徑
1. 市場路徑的擴張定位
2. 產(chǎn)品路徑的擴張定位
3. 復合方式的擴張?zhí)剿?BR>三、新品研發(fā)的兩種模式
1. 銷售型新品研發(fā)模式
2. 市場型新品研發(fā)模式
3. 兩者在應用中的實踐
四、迭代研發(fā)模式與創(chuàng)新
1. 迭代研發(fā)的原理
2. 微信的迭代研發(fā)密碼
3. 小米的迭代研發(fā)秘密
4. 傳統(tǒng)行業(yè)的迭代研發(fā)實踐
案例：匯川工控行業(yè)的新品定位
案例：長城汽車新品“業(yè)務評估”與技術評估
第六講：產(chǎn)品線管控策略
一、產(chǎn)品線總策略
1. 產(chǎn)品線客觀評估
2. 產(chǎn)品線的戰(zhàn)略性聚焦
3. 產(chǎn)品線實踐的策略組合
二、市場經(jīng)濟性規(guī)劃
生產(chǎn)、市場與財務三要素融合
1. 價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格
2. 戰(zhàn)略式價格的制定方法
3. 價格彈性和心理魔力
三、 技術應用性規(guī)劃
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新模型
2. 升級型產(chǎn)品創(chuàng)新
3. 顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新
4. 革命性產(chǎn)品創(chuàng)新
四、產(chǎn)品線的管控
1. 回顧產(chǎn)品線近期表現(xiàn)
2. 基于戰(zhàn)略的產(chǎn)品線管控
3. 透視客戶痛點，聚焦關鍵機會
案例：雷士照明的份額的固若金湯
案例：匯創(chuàng)科技電梯行業(yè)的概念提煉
第七講：定價策略與管控
一、價格問題分析
1. 前臺增量銳減：銷售量逐年降低
2. 價格策略失效：利潤率逐年降低
3. 區(qū)域策略不當；市場結構差異
4. 生產(chǎn)協(xié)同沖突：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
5. 研發(fā)節(jié)奏失衡：專業(yè)與服務失度
6. 集權分權適當
二、產(chǎn)品價格的集中表現(xiàn)
1. 波浪試下滑與分析
2. 階梯式波動與分析
3. 懸崖式下滑與分析
4. 周期性上揚與分析
三、定價問題解析
1. 第一對矛盾：短期與長期
2. 第二對矛盾：前臺與后臺
3. 問題的本質(zhì)：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
案例：廣東居安照明——二線品牌的“盒子困境”
案例：三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑
第八講：價格管控與方法
一、產(chǎn)品線定價管控
1. 市場引導下的價格管控方法
2. 技術引導下的價格管控方法
3. 成本引導下的價格管控方法
二、新產(chǎn)品定價管控
1. 應用技術新品定價方法
2. 核心技術新品定價方法
3. 綜合技術新品定價方法
三、成本與技術規(guī)劃管控
生產(chǎn)、市場與財務三要素融合
1. 價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格
2. 戰(zhàn)略式價格的制定方法
3. 價格彈性和技術質(zhì)量
案例：雷士照明的份額的固若金湯
案例：匯創(chuàng)科技電梯行業(yè)的概念提煉
案例：華天科技與對手的對比性研究
結論：戰(zhàn)略升級——策略創(chuàng)新
1. 戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合。
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