課程背景：
了解營銷中的常見問題及表現，明確企業組織戰略突破的方向與思路；清晰市場部的專業職能，通過調研、規劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸；明確新時代市場結構與競爭節奏的模式變化，闡明市場引導銷售的方法；從市場部職能角度，深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋，清晰模式特點；能深刻了解基本商務禮儀、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；能掌握各類客戶的商務局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環節的精要。能全面掌握各類客戶關系的開發、維系與管控的過程，及時總結，持續創新。
講師獨創：
● 商業“職業殺手”內外兼修的成長模型
● 市場策劃的“結構坐標”與“節奏坐標”
● 策略組合的“歸納延展”測試模型；
● 渠道拓展的“妻子—情人—知己”的三維模型
講師著作：
1. 《資深戰略專家教你搞定企業轉型》 中國經濟出版社，2016年
2. 《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》北京時代光華出版社
3. 《非常之道——德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等
課程形式：全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等
課程大綱：
第一講：營銷困境與成因
一、營銷問題分析
1. 市場視野局限,理念落后，模式陳舊，未來戰略方向與思路不清；
2. 一線業績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發展后勁不足；
3. 產品線缺少戰略規劃，綜合效益下降；
4. 新品缺乏，成活率低，創新乏力，老客戶流失；
5. 專業部門職能缺失，產研銷協同失效；
6. 缺少激勵，機制失效，管理乏力
二、問題成因分析
1. 宏觀環境變化劇烈，行業洗牌加劇，不確定性高
2. 中觀戰略思路不清，外部市場聚焦不夠
3. 微觀策略組合不當，關鍵機會不能把控，有限資源耗散
三、深層原因透視
1. 行業技術的高密度性與復雜性
2. 行業客戶的高組織性與復雜性，
3. 需求模式轉變：“產品”轉向“方案”
4. 競爭模式轉變：“策略”轉向“體系”
案例：名創優品的全球拓展戰略
案例：智能手機市場的模式升級
第二講：行業洞察與調研
一、市場調研
1. 市場調研的難點與要點
2. 市場調研實戰策略
1）小區，行業，大區，戰略四種模式
3. 系統工業品市場調研方法
二、行業“結構與周期”
1. 區域行業的結構
2. 行業周期的五種類型
三、行業的“節奏與密碼”
1. 行業周期的節奏把控
2. 行業需求的密碼破譯
3. 行業需求的節奏把控
案例：匯川公司的節奏把控
案例：華為手機的困惑與拓展實踐
案例：深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式
第三講：策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1. 品牌策略與實踐
2. 渠道策略與實踐
二、產品線與新品策略
1. 產品線診斷與規劃
2. 產品線策略
3. 新品推廣策略
三、價格與服務策略
1. 價格分析與策略
2. 價格戰術與運用
3. 服務策略與設計
4. 走進客戶價值鏈
5. 渠道培育與淘汰
案例：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”
案例：香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”
第四講：產品線結構策略
一、品類結構化方法
1. 全線有效覆蓋
2. 節點內在關聯
二、顧客結構化
1. 從年齡層掘金
2. 從富裕度掘金
3. 三大支點掘金
三、渠道結構化
1. 分銷渠道
2. 直銷渠道
3. 終端類型
4. 互聯網渠道
四、競品結構化
1. 防御原則與方法
2. 領導產品防御點
3. 防御新客利益點
案例：小松工程機械在中國的崛起
案例： 三一重工的品牌運作與提升
第五講：新產品研發策略
一、新產品的設計
需求、競爭與技術三要素融合
1. 新產品構思篩選模型
2. 新產品概念與實體開發
3. 獨特賣點提煉
二、新品研發的兩條路徑
1. 市場路徑的擴張定位
2. 產品路徑的擴張定位
3. 復合方式的擴張探索
三、新品研發的兩種模式
1. 銷售型新品研發模式
2. 市場型新品研發模式
3. 兩者在應用中的實踐
四、迭代研發模式與創新
1. 迭代研發的原理
2. 微信的迭代研發密碼
3. 小米的迭代研發秘密
4. 傳統行業的迭代研發實踐
案例：匯川工控行業的新品定位
案例：長城汽車新品“業務評估”與技術評估
第六講：產品線管控策略
一、產品線總策略
1. 產品線客觀評估
2. 產品線的戰略性聚焦
3. 產品線實踐的策略組合
二、市場經濟性規劃
生產、市場與財務三要素融合
1. 價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格
2. 戰略式價格的制定方法
3. 價格彈性和心理魔力
三、 技術應用性規劃
1. 產品創新模型
2. 升級型產品創新
3. 顛覆性產品創新
4. 革命性產品創新
四、產品線的管控
1. 回顧產品線近期表現
2. 基于戰略的產品線管控
3. 透視客戶痛點，聚焦關鍵機會
案例：雷士照明的份額的固若金湯
案例：匯創科技電梯行業的概念提煉
第七講：定價策略與管控
一、價格問題分析
1. 前臺增量銳減：銷售量逐年降低
2. 價格策略失效：利潤率逐年降低
3. 區域策略不當；市場結構差異
4. 生產協同沖突：產銷與研銷協同不暢
5. 研發節奏失衡：專業與服務失度
6. 集權分權適當
二、產品價格的集中表現
1. 波浪試下滑與分析
2. 階梯式波動與分析
3. 懸崖式下滑與分析
4. 周期性上揚與分析
三、定價問題解析
1. 第一對矛盾：短期與長期
2. 第二對矛盾：前臺與后臺
3. 問題的本質：戰略與戰術
案例：廣東居安照明——二線品牌的“盒子困境”
案例：三一重工的全球拓展戰略的困惑
第八講：價格管控與方法
一、產品線定價管控
1. 市場引導下的價格管控方法
2. 技術引導下的價格管控方法
3. 成本引導下的價格管控方法
二、新產品定價管控
1. 應用技術新品定價方法
2. 核心技術新品定價方法
3. 綜合技術新品定價方法
三、成本與技術規劃管控
生產、市場與財務三要素融合
1. 價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格
2. 戰略式價格的制定方法
3. 價格彈性和技術質量
案例：雷士照明的份額的固若金湯
案例：匯創科技電梯行業的概念提煉
案例：華天科技與對手的對比性研究
結論：戰略升級——策略創新
1. 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 策略創新源于操盤手的創意，有限資源的有效配置與組合。
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