【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）
【課程學員】營銷人員
【教學時長】一天
【課程收益】
德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。根據20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們如何開發與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?
【教學要求】
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰練習20% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。
【課程大綱】
第一部分 銷售的特點及操作
一、銷售的特點方法
1.銷售的核心步驟
2.銷售的要素
3.銷售操作過程
4.使買方更能理解你
5.使買方遵循你的邏輯去思考
6.使買方進行有利于你的決策
7.式銷售的基本要素
8.銷售的流程
9.銷售應注意的問題
10.銷售的應用技巧
11.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
13.傾聽技巧
14.解決拒絕技巧
工具：問話的六大模型
工具：客戶開發的十大誤區
工具：客戶開發的十大思維
第二部分 建立信任的策略
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動作
5.語言節奏與語音語調
6.守時守信信
7.證人與證言
8.專業性的體現
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現
案例：鄧總肢體語言的運用
第三部分 銷售談判的準備
一、談判的要領
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學
7.談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營造良好的談判氛圍
工具：談判的模型
案例：客戶的心理分析
案例：華為的客戶分類與交往
第四部分 銷售過程控制策略
一、銷售的準備階段
1.專業形象取得談判優勢
2.銷售開始注意的問題
3.怎樣提出建議
4.怎樣回復對方的提議
5.如何建立個人信任感
6.如何尋找契合點
7.樣板客戶的展示
二、項目洽談的技巧
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4.如何強化自身優勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優勢
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣產品不如賣方案
9.如何弱化對方的優勢掌
10.握適當的讓步策略
工具：PDCA閉環管理
工具：復盤工具的運用
案例：創維的顧問式銷售
第五部分 成交的策略
一、協議的策略
1.達成協議應該注意的問題
2.如何談判結束應該注意的事項
3.如何幫客戶下決定
4.合同文本的規范
5.簽約成交的4321
二、成交階段的策略
1.搞定大客戶的四項基本原則
2.大客戶成交預測五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
案例：“倔唐總”是如何突破的
工具：客戶企業關鍵的三張圖
第六部分 如何破解客戶的抗拒策略
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：SPIN銷售法的運用
第七部分 方案制定的包含哪些內容
1、方案制定的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標市場定位
4)消費群體定位
5)促銷的產品策略
6)促銷的價格策略
2、方案制定的創意
3、方案制定的表現
4、傳播渠道
5、方案制定的組織
6、方案制定的計劃
7、方案制定的預算
8、方案制定的實施
9、方案制定的管控
10、方案制定的總結
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
工具：解決方案的呈現技巧
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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