【培訓(xùn)講師】喻國(guó)慶老師（點(diǎn)擊查看喻國(guó)慶老師詳細(xì)介紹）
【課程學(xué)員】營(yíng)銷管理、銷售人員
【教學(xué)時(shí)長(zhǎng)】1-2天
【課程收益】數(shù)據(jù)分析是我們銷售管理當(dāng)中的重要抓手和工具，它能夠?qū)κ袌?chǎng)的未來進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的問題做出判斷，對(duì)以前的問題進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納。本課程根據(jù)銷售的狀況利用報(bào)表、工具、方法等，使學(xué)員掌握常規(guī)銷售分析的各種形式和方法，便于用數(shù)字說話，用數(shù)字體現(xiàn)市場(chǎng)的整體狀況，提高工作效率，數(shù)據(jù)是一只無形的手，它能夠告訴我們市場(chǎng)上整個(gè)變動(dòng)的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
【教學(xué)要求】采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
【教學(xué)綱要】
第一章：銷售數(shù)據(jù)分析的重要習(xí)性與方法
一、數(shù)據(jù)分析的基本流程，
1. 確定分析的問題，
2. 確定分析的時(shí)間段，
3. 數(shù)據(jù)分析能力界定模型
4. 確定達(dá)到的目的，
5. 分析結(jié)果論證，
6. 提出解決問題，
7. 整體方案跟蹤反饋。
8. 最終解決問題
9. 總結(jié)報(bào)告常出現(xiàn)的問題
10. 數(shù)字化營(yíng)銷的未來
二、數(shù)據(jù)分析的主要目標(biāo)
1. 過往業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、認(rèn)識(shí)規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，
2. 現(xiàn)有問題銷售現(xiàn)狀監(jiān)控、評(píng)估發(fā)現(xiàn)問題解決問題
3. 銷售預(yù)測(cè)戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。
4. 建立對(duì)數(shù)據(jù)及報(bào)表的認(rèn)識(shí)；
5. 加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)分析的重視程度；
6. 熟悉分析工具的使用；
7. 形成理性分析的思維
三、數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容
1. 數(shù)據(jù)的定義及分類；
1) 定類尺度
2) 定序尺度
3) 定比尺度
2. 數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式
3. 數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式
4. 數(shù)據(jù)分析之目的；
5. 數(shù)據(jù)分析之基本流程
6. 數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用
四、銷售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度
1. 按照周/月/季度/年
2. 四時(shí)間序列預(yù)測(cè)未來銷售額要求
3. 計(jì)劃完成情況及未完成原因分析
4. 年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5. 分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
6. 銷售的核心三率
五、銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)意義
1. 公司利潤(rùn)分析
2. 應(yīng)收賬款分析
3. 銷量分析
4. 產(chǎn)品線分析
5. 市場(chǎng)巡查的注意事項(xiàng)
1) 檢查有標(biāo)準(zhǔn)
2) 跟蹤有結(jié)果
3) 時(shí)間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動(dòng)力
案例：投入產(chǎn)出分析
案例：盈虧平衡點(diǎn)分析
工具：客戶的RFM模型
案例：鐵人王進(jìn)喜的一張泄密照片，
案例：中國(guó)將出兵朝鮮？
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第二章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析的操作
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
1) SWOT分析使用
2) STP分析
3) 多因素分析法
4) 馬爾科夫預(yù)測(cè)法
5) 線性趨勢(shì)預(yù)測(cè)方法
6) 關(guān)聯(lián)指標(biāo)預(yù)測(cè)法
7) 金字塔原理
8) 漏斗分析法
5. 數(shù)據(jù)分析常用的結(jié)構(gòu)
1) 對(duì)比分析法
2) 分組分析法
3) 結(jié)構(gòu)分析法
4) 平均分析法
5) 綜合評(píng)價(jià)分析法
6) 漏斗分析法
6. 根據(jù)變化分析的操作
1) 查數(shù)據(jù)
2) 找拐點(diǎn)
3) 對(duì)比數(shù)據(jù)
4) 確定變量
5) 分析原因
13. 銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
1) 同比環(huán)比分析
2) 滾動(dòng)分析
3) 趨勢(shì)分析
4) 相關(guān)性分析
5) 樣本分析
6) AB對(duì)比測(cè)試
7) 數(shù)字化營(yíng)銷的未來
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
第三章：運(yùn)用數(shù)據(jù)提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)”
案例：維密秀的內(nèi)衣的價(jià)格？
案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推廣
三、客戶需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線提供信息
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6. 公司采購(gòu)預(yù)算
四、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價(jià)比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營(yíng)銷政策
5售前售后服務(wù)
工具：進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析
案例：六個(gè)杯子統(tǒng)治了全人類
案例：奈雪的茶-賣便利
案例：洞察—常溫酸奶
第四章：尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)
1. 研究增量的意義
2. 分析增量有哪些科目
1) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境購(gòu)買能力
2) 市場(chǎng)空間分析
3) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
4) 行業(yè)標(biāo)桿研究
5) 市場(chǎng)的資源調(diào)配
6) 團(tuán)隊(duì)及商業(yè)組織的戰(zhàn)斗力
3. 尋找增量的思維方式
4. 增量突破的最薄冰層原理
5. 增量市場(chǎng)的長(zhǎng)勺理論
6. 增量市場(chǎng)的飽和攻擊
7. 樣板打造與復(fù)制
8. 增量指標(biāo)修訂的溝通技巧
9. 制定落地方案
案例：安井-產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品擬人化
案例：寶豐酒四清標(biāo)準(zhǔn)
第五章：用新零售提升業(yè)績(jī)
1. 會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營(yíng)銷
2. 精準(zhǔn)推送方案
3. 組合營(yíng)銷方案
4. 新零售平臺(tái)的架構(gòu)
5. 新零售門店布置技巧
6. 多元化的門店經(jīng)營(yíng)
7. 門店?duì)I銷氛圍營(yíng)造十法
8. 新零售與品牌運(yùn)營(yíng)
9. 銷量增長(zhǎng)的模式
10. 數(shù)據(jù)化的市場(chǎng)跟蹤
11. 社群營(yíng)銷的興起
案例：場(chǎng)景化的終端分析
案例：傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的困惑
案例：門店店的業(yè)績(jī)提升
案例：大閘蟹老板的困惑
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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