【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）
【課程學員】營銷管理、銷售人員
【教學時長】1-2天
【課程收益】數據分析是我們銷售管理當中的重要抓手和工具，它能夠對市場的未來進行預測，對現實的問題做出判斷，對以前的問題進行經驗總結和歸納。本課程根據銷售的狀況利用報表、工具、方法等，使學員掌握常規銷售分析的各種形式和方法，便于用數字說話，用數字體現市場的整體狀況，提高工作效率，數據是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個變動的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
【教學要求】采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現場互動以消化老師的課程內容。
【教學綱要】
第一章：銷售數據分析的重要習性與方法
一、數據分析的基本流程，
1. 確定分析的問題，
2. 確定分析的時間段，
3. 數據分析能力界定模型
4. 確定達到的目的，
5. 分析結果論證，
6. 提出解決問題，
7. 整體方案跟蹤反饋。
8. 最終解決問題
9. 總結報告常出現的問題
10. 數字化營銷的未來
二、數據分析的主要目標
1. 過往業績評估、認識規律發現不足，
2. 現有問題銷售現狀監控、評估發現問題解決問題
3. 銷售預測戰略規劃，為決策提供量化依據。
4. 建立對數據及報表的認識；
5. 加強對數據分析的重視程度；
6. 熟悉分析工具的使用；
7. 形成理性分析的思維
三、數據分析的主要內容
1. 數據的定義及分類；
1) 定類尺度
2) 定序尺度
3) 定比尺度
2. 數據表現形式
3. 數據傳遞的兩種方式
4. 數據分析之目的；
5. 數據分析之基本流程
6. 數據分析方法及應用
四、銷售數據分析的時間維度
1. 按照周/月/季度/年
2. 四時間序列預測未來銷售額要求
3. 計劃完成情況及未完成原因分析
4. 年銷售匯總數據的同比，環比分析
5. 分類銷售數據匯總，
6. 銷售的核心三率
五、銷售數據的經營意義
1. 公司利潤分析
2. 應收賬款分析
3. 銷量分析
4. 產品線分析
5. 市場巡查的注意事項
1) 檢查有標準
2) 跟蹤有結果
3) 時間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動力
案例：投入產出分析
案例：盈虧平衡點分析
工具：客戶的RFM模型
案例：鐵人王進喜的一張泄密照片，
案例：中國將出兵朝鮮？
案例：林彪三問贏得遼沈戰役
第二章：專業的數據分析的操作
1. 比較是破解數據觀察的法寶
2. 數據拆分歸類
3. 數據圖形化
4. 工具：數據分析工具應用
1) SWOT分析使用
2) STP分析
3) 多因素分析法
4) 馬爾科夫預測法
5) 線性趨勢預測方法
6) 關聯指標預測法
7) 金字塔原理
8) 漏斗分析法
5. 數據分析常用的結構
1) 對比分析法
2) 分組分析法
3) 結構分析法
4) 平均分析法
5) 綜合評價分析法
6) 漏斗分析法
6. 根據變化分析的操作
1) 查數據
2) 找拐點
3) 對比數據
4) 確定變量
5) 分析原因
13. 銷售趨勢數據分析的內容
1) 同比環比分析
2) 滾動分析
3) 趨勢分析
4) 相關性分析
5) 樣本分析
6) AB對比測試
7) 數字化營銷的未來
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤增長提案
第三章：運用數據提高決策能力
一、避免信息管理的誤區
1 誤區一：堆無用的信息垃圾
2 誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持
3 誤區三：員工變“表哥哥、表妹”
4 誤區四：缺乏考核獎勵機制
5 誤區五：團隊沒有戰術研討習慣
6 誤區六：信息轉化能力差
7 誤區七：信息數字的 “陷阱”
8 誤區八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創造性的備選方案
4. 多個沖突的目標中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認真考慮風險的承擔能力
7. 權衡利弊的方法
8. 對自己的決策負責
9. 構建一張結果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場中的企業情報戰”
案例：維密秀的內衣的價格？
案例：大眾點評的精準推廣
三、客戶需求挖掘的方法
1. 企業經營規模
2. 行業數據分析
3. 去年同期交易
4. 內線提供信息
5. 競爭對手了解
6. 公司采購預算
四、客戶需求分析
1產品性價比
2品牌影響力
3產品性能
4營銷政策
5售前售后服務
工具：進銷存數據分析
案例：六個杯子統治了全人類
案例：奈雪的茶-賣便利
案例：洞察—常溫酸奶
第四章：尋找新的增長點
1. 研究增量的意義
2. 分析增量有哪些科目
1) 經濟環境購買能力
2) 市場空間分析
3) 競爭市場分析
4) 行業標桿研究
5) 市場的資源調配
6) 團隊及商業組織的戰斗力
3. 尋找增量的思維方式
4. 增量突破的最薄冰層原理
5. 增量市場的長勺理論
6. 增量市場的飽和攻擊
7. 樣板打造與復制
8. 增量指標修訂的溝通技巧
9. 制定落地方案
案例：安井-產品訴求、產品擬人化
案例：寶豐酒四清標準
第五章：用新零售提升業績
1. 會員大數據體系下的營銷
2. 精準推送方案
3. 組合營銷方案
4. 新零售平臺的架構
5. 新零售門店布置技巧
6. 多元化的門店經營
7. 門店營銷氛圍營造十法
8. 新零售與品牌運營
9. 銷量增長的模式
10. 數據化的市場跟蹤
11. 社群營銷的興起
案例：場景化的終端分析
案例：傳統企業+互聯網的困惑
案例：門店店的業績提升
案例：大閘蟹老板的困惑
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