課程背景：
面對同樣的政策，為什么銷售冠軍的成交率比普通導購高很多；面對同樣的貨品，為什么銷售冠軍的業績是普通導購的幾倍；我們可以向冠軍高手們借鑒什么，她們到底有哪些特質、經驗和能力是可以快速復制給其他導購顧問的？《銷冠經驗萃取與技巧復制》不是簡單的話術copy，它將行業多位銷售冠軍高手作為研究標桿，將她們的經驗分析萃取，動作分段研究，技巧分解提煉，再根據多數導購的實際能力基礎相融合；《銷冠經驗萃取與技巧復制》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時間，減少失敗成本，提高成交率和客單價！《銷冠經驗萃取與技巧復制》課程的開發，要感謝紅星美凱龍、芝華仕沙發、楷模家具、老板電器、周大福等優秀終端團隊給予的專業協助，感謝她們無私分享的成功案例和實戰經驗！
課程收益：
● 實戰、實操、實用
● 快速復制，減少終端試錯成本
● 確保掌握實戰技巧，提高成交率和客單價
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：動作分解、情景模擬、現場教練、案例剖析、小組研討、視頻音頻
課程大綱：
第一講：絕對成交必殺技——快速攻破顧客心理
一、影響終端顧客成交的因素
二、銷售顧問必須牢記的3句話
工具表格：逛比買不同階段顧客的心理特點和應對技巧
三、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
四、快速突破第一道防線的2把“尖刀”
五、顧客第一次來時如何快速建立首輪效應
現場實操：3步輕松建立親和力和信任度
經典案例：“誘餌效應”在銷售中的實施與解析
版權工具：終端45種借力工具和技巧
六、“姓氏服務”的3個核心要素
七、如何快速準確挖掘顧客的潛在需求
話術模板：1+1+1話術開發和實操落地
視頻案例：銷售高手的“專業”
實操練習：如何做好觀念植入
技巧解析：如何確保顧客第二次再來
八、顧客貨比多家時，比的到底是什么？
九、如何引導和掌控顧客的對比行為
技巧解析：從哪些方面判斷顧客今天買還是不買
十、顧客消費八大心理與應對技巧
輕松提高預算：找準顧客的心理賬戶
現場實操：設計心理賬戶應用話術
十一、如何應用好“熱點攻略”
活學活用：熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
案例解析：紅星美凱龍王凱的秘訣
增加成交率：避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
版權工具實操：4+1話術設計與實操落地
第二講：絕對成交驅動器——優化的銷售步驟
一、90%的顧客被五個關鍵時刻（MOT）影響著
二、重新設計我們的終端銷售漏斗
1. 快速成交三步曲
1）順
2）轉
3）推
音頻案例：芝華士沙發案例分析
銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
案例解析：如何順的巧、轉的準、推的快
2. “順”的先跟后帶法則
實操落地：先跟后帶案例分享和話術的實戰技巧
3. “轉”的提示引導技術
實操落地：提示引導終端動作分解與話術開發
實戰技巧：終端如何做好“推”
4. 介紹商品的FABE句式已經OUT了
版權工具實操：商品推薦131結構設計與實操落地
催眠技巧：誘發顧客肯定的肢體語言
5. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
現場PK：讓顧客認同信服的話術清單
強化價值：擅用數字和故事案例
現場實操：USP獨特銷售賣點是如何提煉的
提升顧客購買欲：TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設計話術和技巧
版權工具實操：用好TPO的151法則與實操落地
第三講：絕對成交催化劑——創新的工具與技巧
案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣
現場實操：現場掌握“預先框式”的使用技巧
一、終極利益法則在銷售中的應用技巧
二、顧客價格異議的心理與原因分析
實操落地：
1. 解除價格異議的黃金話術和動作分解
2. 結構模板——顧客否定類異議解決與動作分解
3. 結構模板——顧客疑問類異議解決與動作分解
4. 結構模板——顧客比較類異議解決與動作分解
5. 結構模板——顧客拖延類異議解決與動作分解
實操落地：——對以上各類異議現場開發獨有的話術模板
工具表格：——準確識別顧客語言與行為上的購買信號
三、如何做到及時成交又不讓顧客反感
現場實操：假設成交組合拳應用與動作分解
四、如何讓沒有成交的顧客再次回頭
區隔營銷：顧客離店發送“3顆子彈”
五、現場提問現場研討解決
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