培訓(xùn)講師：耿鑌老師（>>點(diǎn)擊查看耿鑌老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
面對同樣的政策，為什么銷售冠軍的成交率比普通導(dǎo)購高很多；面對同樣的貨品，為什么銷售冠軍的業(yè)績是普通導(dǎo)購的幾倍；我們可以向冠軍高手們借鑒什么，她們到底有哪些特質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力是可以快速復(fù)制給其他導(dǎo)購顧問的？《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》不是簡單的話術(shù)copy，它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標(biāo)桿，將她們的經(jīng)驗(yàn)分析萃取，動作分段研究，技巧分解提煉，再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購的實(shí)際能力基礎(chǔ)相融合；《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時間，減少失敗成本，提高成交率和客單價！《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》課程的開發(fā)，要感謝紅星美凱龍、芝華仕沙發(fā)、楷模家具、老板電器、周大福等優(yōu)秀終端團(tuán)隊給予的專業(yè)協(xié)助，感謝她們無私分享的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！
課程收益：
● 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用
● 快速復(fù)制，減少終端試錯成本
● 確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：動作分解、情景模擬、現(xiàn)場教練、案例剖析、小組研討、視頻音頻
課程大綱：
第一講：絕對成交必殺技——快速攻破顧客心理
一、影響終端顧客成交的因素
二、銷售顧問必須牢記的3句話
工具表格：逛比買不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對技巧
三、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
四、快速突破第一道防線的2把“尖刀”
五、顧客第一次來時如何快速建立首輪效應(yīng)
現(xiàn)場實(shí)操：3步輕松建立親和力和信任度
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析
版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧
六、“姓氏服務(wù)”的3個核心要素
七、如何快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
話術(shù)模板：1+1+1話術(shù)開發(fā)和實(shí)操落地
視頻案例：銷售高手的“專業(yè)”
實(shí)操練習(xí)：如何做好觀念植入
技巧解析：如何確保顧客第二次再來
八、顧客貨比多家時，比的到底是什么？
九、如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為
技巧解析：從哪些方面判斷顧客今天買還是不買
十、顧客消費(fèi)八大心理與應(yīng)對技巧
輕松提高預(yù)算：找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
現(xiàn)場實(shí)操：設(shè)計心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
十一、如何應(yīng)用好“熱點(diǎn)攻略”
活學(xué)活用：熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
案例解析：紅星美凱龍王凱的秘訣
增加成交率：避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計與實(shí)操落地
第二講：絕對成交驅(qū)動器——優(yōu)化的銷售步驟
一、90%的顧客被五個關(guān)鍵時刻（MOT）影響著
二、重新設(shè)計我們的終端銷售漏斗
1. 快速成交三步曲
1）順
2）轉(zhuǎn)
3）推
音頻案例：芝華士沙發(fā)案例分析
銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
案例解析：如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
2. “順”的先跟后帶法則
實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
3. “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)
實(shí)操落地：提示引導(dǎo)終端動作分解與話術(shù)開發(fā)
實(shí)戰(zhàn)技巧：終端如何做好“推”
4. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計與實(shí)操落地
催眠技巧：誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
5. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
現(xiàn)場PK：讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
強(qiáng)化價值：擅用數(shù)字和故事案例
現(xiàn)場實(shí)操：USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
提升顧客購買欲：TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設(shè)計話術(shù)和技巧
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
第三講：絕對成交催化劑——創(chuàng)新的工具與技巧
案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣
現(xiàn)場實(shí)操：現(xiàn)場掌握“預(yù)先框式”的使用技巧
一、終極利益法則在銷售中的應(yīng)用技巧
二、顧客價格異議的心理與原因分析
實(shí)操落地：
1. 解除價格異議的黃金話術(shù)和動作分解
2. 結(jié)構(gòu)模板——顧客否定類異議解決與動作分解
3. 結(jié)構(gòu)模板——顧客疑問類異議解決與動作分解
4. 結(jié)構(gòu)模板——顧客比較類異議解決與動作分解
5. 結(jié)構(gòu)模板——顧客拖延類異議解決與動作分解
實(shí)操落地：——對以上各類異議現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)模板
工具表格：——準(zhǔn)確識別顧客語言與行為上的購買信號
三、如何做到及時成交又不讓顧客反感
現(xiàn)場實(shí)操：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動作分解
四、如何讓沒有成交的顧客再次回頭
區(qū)隔營銷：顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
五、現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決
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