課程背景：
全球經濟正在加速融合，企業(yè)面對的競爭壓力越來越大，要想在市場中競爭中生存并取得發(fā)展，除了在市場、產品及服務上廣開源頭外，內部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在僅僅局限于采購部門，成本控制的范圍已經延伸到整條供應鏈成本，創(chuàng)造更有力的競爭優(yōu)勢。在對供應商報價及采購成本分析的基礎上，不斷優(yōu)化和整合供應鏈，消除不必要的浪費，才能打造出企業(yè)最經濟的供應鏈。
在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。當然，談判的內容有所區(qū)別，內部談判最多的是有關準確需求、供應商開發(fā)與管理、技術、流程、協作等；外部與供應商之間談判最多的是價格、成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題。從高效供應鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現實情況是，企業(yè)的大多數采購非常缺乏談判技巧，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。
課程對象：企業(yè)采購工程師，采購主管，采購經理以及供應鏈管理人員；企業(yè)成本管理，采購成本控制人士；對此課程感興趣的人員。
課程收益：
本課程，可以幫助學員：
·了解采購管理的本質和目標就是降低供應風險及采購成本
·學會采購成本分析的方法和工具
·掌握多種降低采購成本的工具和方法
·學會談判的重要性。
·掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判。
·掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步。
·如何打破僵局，改善談判結果。
·洞悉談判過程中出現的勢力強弱、控制會談中的情緒。
·避免一些常見的錯誤，讓談判更有效力，讓結果更滿意。
·用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢。
課程特色：本課程結合企業(yè)成本分析及談判策略的案例，使學員能夠學以致用，在實際工作中應用成本控制方法和技巧，提高自己的績效，完成部門的考核目標，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。
課程時長：本課程課時2天，6小時/天。
課程大綱：
一、認清采購管理的本質
1. 戰(zhàn)略供應管理理念
2. 采購成本為什么重要
二、對采購成本的全面認識
1. 財務報表里的成本
典型的利潤表
企業(yè)經營的目標
降低成本對利潤增長的貢獻
2. 采購成本控制原則及管理法
3. 采購成本管理模型
基于產品生命周期的供應價格管理模型
三、進行成本分析的重要工具和方法
1. 采購成本分析
案例：選擇A還是B?
采購價格調查
建立價格信息庫
成本分析三個步驟
2. 采購成本構成
3. 全生命周期成本分析
案例：某公司從關心采購價格到關心采購綜合成本的案例
四、如何進行采購成本分析
1. 分析本公司產品的成本構成
2. 制定本公司的成本分解表
3. 重點關注總成本分析
4. 成本分析實施的過程
五、采購談判概述
導入：采購與銷售的情景對話
1. 常見的談判問題
互動：用什么方法讓你方收益最大？
2. 談判意味著什么
談判的類型
談判的層次
談判的階段
六、采購談判實施前的準備
1. 知“天”知“地”
了解采購談判背景
2. 知“己”知”彼”
了解供應商組織
知己-采購組織如何看供應商
知彼-供應商如何看采購組織
識別雙方的談判實力
SWOT分析
談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余
3. 談判有目標-談什么
確定談判目標
小組實操任務：設定最好目標和最壞目標
可能達成協議的談判范圍
情景訓練：尋找談判籌碼（組合）
設定可選方案
最佳備選方案
小組實操任務：制定一個談判協議最佳備選方案
4. 談判有時機-何時來談
采購談判的時機
5. 有代表性的價格談判戰(zhàn)術及應對
均攤差額
價格期限
虛報低價、虛報高價
蠶食戰(zhàn)術
七、采購談判開局實戰(zhàn)方法與技巧應用
1. 重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細
2. 精準數據營造談判勢力
3. 出牌技巧
4. 找對人，說對話
八、采購談判中場實戰(zhàn)方法與技巧應用
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
3. 拖延時間未必壞
4. 討價還價中的讓步技巧：讓好每一步
情景測試：選擇讓步方案
談判案例：某公司進口設備的談判案例
電影片段談判實戰(zhàn)分析
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