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培訓(xùn)講師：周文來(lái)，華為集成供應(yīng)鏈（ISC）改善專(zhuān)家

課程背景：
VUCA時(shí)代，市場(chǎng)需求的千變?nèi)f化和產(chǎn)品生命周期的大大縮短，使得市場(chǎng)需求不再均衡。小批量、多品種、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、緊急訂單多、交期變化大、客戶(hù)定制多，已經(jīng)成為困擾企業(yè)交付、成本、品質(zhì)的突出問(wèn)題。
供應(yīng)鏈人員經(jīng)常抱怨：市場(chǎng)為何不能提供準(zhǔn)確的需求（預(yù)測(cè)）？
• L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁。
• 插單不斷、換線頻繁，生產(chǎn)&供應(yīng)商陷入整天救火的惡性循環(huán)。
銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)：公司交付周期為什么這么長(zhǎng)？為什么總是交不了貨？
• 市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，缺料、缺貨現(xiàn)象嚴(yán)重，供應(yīng)鏈體系加班加點(diǎn)、窮于應(yīng)付。
• 辛辛苦苦把市場(chǎng)需求“浪涌”應(yīng)付過(guò)后，卻受到庫(kù)存大及呆滯報(bào)廢的困擾。
供應(yīng)鏈管理差，已經(jīng)變成中國(guó)企業(yè)由小變大、或由大變強(qiáng)的最大障礙。

任正非：供應(yīng)鏈集成問(wèn)題解決了，公司的管理問(wèn)題基本上就全部解決了。
原華為集成供應(yīng)鏈（ISC）變革組成員周老師，與您一起探討并梳理“可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法、需求確定S&OP”方面的核心問(wèn)題，包括：
1、 供應(yīng)鏈策略與規(guī)劃
制定在客戶(hù)訂單周期內(nèi)，對(duì)需求進(jìn)行快速反應(yīng)的、成本最低的策略與方法，為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的制定打下基礎(chǔ)。
2、 可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法
關(guān)鍵是可執(zhí)行、可落地。
3、 需求的確定（S&OP）與產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同
關(guān)鍵是可執(zhí)行、可落地。
4、 客戶(hù)協(xié)同（或經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同）
降低庫(kù)存與運(yùn)營(yíng)成本、提升銷(xiāo)量、縮短80%的成品交付周期趨近于零。
5、 無(wú)縫銜接IT系統(tǒng)

課程基于華為集成供應(yīng)鏈（ISC）的成功實(shí)踐，強(qiáng)調(diào)用整條供應(yīng)鏈上最小的庫(kù)存，使大多數(shù)原材料、成品的交付周期趨近于零。其極實(shí)用！老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，所講均能落地。

課程收益：
 權(quán)威實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師：原華為集成供應(yīng)鏈（ISC）變革組成員周老師，結(jié)合華為集成供應(yīng)鏈（ISC）的成功運(yùn)作實(shí)踐、運(yùn)用20多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入淺出、化繁為簡(jiǎn)地解讀世界級(jí)供應(yīng)鏈管理在“可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)&需求確定S&OP方法論”方面的建設(shè)及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。課程注重學(xué)以致用，注重實(shí)戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。

 大量案例講解：寶潔、Philips、ATL、松下環(huán)境、美的電器、方太廚具、京信通信、星源材質(zhì)、易事特、大疆創(chuàng)新、華潤(rùn)三九、仙樂(lè)健康、日豐管業(yè)、晟通科技等等。

 一個(gè)對(duì)標(biāo)評(píng)估：對(duì)華為標(biāo)最佳實(shí)踐、運(yùn)用《供應(yīng)鏈管理成熟度評(píng)估模型》，評(píng)估自己公司供應(yīng)鏈主要環(huán)節(jié)的管理水平、找到差距、確定主要改進(jìn)點(diǎn)。

 二個(gè)對(duì)標(biāo)討論：對(duì)照參訓(xùn)公司提出的《需求與訂單問(wèn)題》、《成品交付問(wèn)題》、《庫(kù)存與呆滯問(wèn)題》、及課堂所學(xué)，帶領(lǐng)學(xué)員探討在小批量、多品種、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、緊急訂單多、交期變化大的市場(chǎng)環(huán)境下的差距及最佳改善方案。
對(duì)標(biāo)討論1：《成品交付》
重點(diǎn)：如何解決L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁環(huán)境下的交付問(wèn)題。
對(duì)標(biāo)討論2：《庫(kù)存控制》
重點(diǎn)：如何優(yōu)化公司、客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存、呆滯&報(bào)廢。

 三個(gè)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)傳授實(shí)戰(zhàn)方法與工具：
收集參訓(xùn)公司的實(shí)際數(shù)據(jù)（成品數(shù)據(jù)）進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，使學(xué)員初步掌握“供
應(yīng)鏈策略與規(guī)劃、可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)&需求確定S&OP、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同、客戶(hù)協(xié)同”的主要方法和原理，實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用。
練習(xí)1：《產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同、供應(yīng)鏈策略與規(guī)劃之解決方案》
1.1 客戶(hù)分類(lèi)
1.2 產(chǎn)品分類(lèi)
1.3 差異化的供應(yīng)策略
1.4 優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)
1.5 制定在客戶(hù)訂單周期內(nèi)，對(duì)需求進(jìn)行快速反應(yīng)的、成本最低的策略與方法，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈在“保交付、降庫(kù)存、減少運(yùn)營(yíng)成本方面”的整體策略與規(guī)劃。

練習(xí)2：《可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、需求確定S&OP集成解決方案》
2.1 可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)制定方法
2.2 可執(zhí)行的銷(xiāo)售與運(yùn)作計(jì)劃（S&OP）方法
2.3 制定生產(chǎn)均衡、形成批量的主生產(chǎn)計(jì)劃
2.4  建立適時(shí)的物控體系

練習(xí)3：《客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商PSI協(xié)同解決方案》
3.1 產(chǎn)品分類(lèi)
3.2 差異化的供應(yīng)策略、庫(kù)存策略
3.3 共建“PSI協(xié)同平臺(tái)”，打破公司與客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商之間的分割狀態(tài)
3.4 基于庫(kù)存和供應(yīng)能力進(jìn)行交貨的規(guī)劃與承諾
3.5 訂單交付狀態(tài)透明化、可追蹤

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：公司管理層、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、計(jì)劃、制造、IT等
課程風(fēng)格：
從降本增效的角度出發(fā)，對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)世界級(jí)供應(yīng)鏈管理體系。
使學(xué)員在對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)中清晰自我定位、學(xué)會(huì)分析問(wèn)題、找到差距、確定七寸、制定供應(yīng)鏈降本增效的改進(jìn)路標(biāo)及解決方案。
課程方式：系統(tǒng)講解+案例講解+分組研討+問(wèn)答互動(dòng)+模擬練習(xí)+提煉總結(jié)等多種方式結(jié)合。

課程大綱：

第一部分：基礎(chǔ)篇

模塊一：供應(yīng)鏈管理及底層邏輯
要點(diǎn)：
1.1 價(jià)值鏈理論的提出與發(fā)展
1.2 什么是供應(yīng)鏈
1.3 供應(yīng)鏈通常的三種運(yùn)作模式
1.4 供應(yīng)鏈管理的演進(jìn)
1.5 供應(yīng)鏈管理的底層邏輯
1.6 供應(yīng)鏈管理的核心要素
1.7 供應(yīng)鏈管理的本質(zhì)：消除牛鞭效應(yīng)
1.8 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化的思路與框架
案例講解：松下環(huán)境、京信通信、方太廚具
解讀1：如果不了解供應(yīng)鏈管理的底層邏輯、不圍繞著底層邏輯進(jìn)行思考，而是今天學(xué)歐美、明天學(xué)日本、后天學(xué)華為，最終必然迷失方向。

模塊二：供應(yīng)鏈管理面臨的挑戰(zhàn)
要點(diǎn)：
2.1 端到端的供應(yīng)鏈有多復(fù)雜
2.2 當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的變化
2.3 不確定性是一個(gè)令人討厭的幽靈
2.4 供應(yīng)鏈效果不好的常見(jiàn)問(wèn)題
2.5 供應(yīng)鏈效果不好關(guān)鍵領(lǐng)域存在的問(wèn)題
2.6 不要為訂單、預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)所迷惑
2.7 供應(yīng)鏈優(yōu)化思路與框架
2.8 常見(jiàn)的供應(yīng)鏈優(yōu)化的誤區(qū)
案例講解：冠捷電子、美的電器
解讀2：供應(yīng)鏈管理--當(dāng)前必須做什么，才能準(zhǔn)備好、迎接不確定的未來(lái)。

模塊三：什么是集成供應(yīng)鏈(Integrated Supply Chain)
要點(diǎn)：
3.1 供應(yīng)鏈運(yùn)作參考模型SCOR
3.2 策略與規(guī)劃是SCOR模型的核心
3.3 SCOR模型定義的四種標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作模式
3.4 什么是集成供應(yīng)鏈(ISC)
3.5 供應(yīng)鏈為什么要集成運(yùn)作
3.6 供需匹配是供應(yīng)鏈運(yùn)作的“主旋律”
3.7 端到端的策略與規(guī)劃，是集成供應(yīng)鏈運(yùn)作的“關(guān)鍵”
3.8 新型的伙伴關(guān)系（集成供應(yīng)鏈的六個(gè)協(xié)同）
3.9 集成供應(yīng)鏈（ISC）業(yè)務(wù)架構(gòu)和系統(tǒng)雛形
案例講解：ATL、日豐管業(yè)
解讀3：未來(lái)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，再也不是單一企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

模塊四：案例-華為集成供應(yīng)鏈（ISC）實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)介紹
要點(diǎn)：
4.1 華為供應(yīng)鏈改進(jìn)歷程（從1999年 → ）
4.2 華為供應(yīng)鏈成熟程度評(píng)估
4.3 華為供應(yīng)鏈五個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域存在的問(wèn)題及主要改進(jìn)點(diǎn)舉例
4.4 循序漸進(jìn)的四個(gè)步驟、五大階段
4.5 擺脫對(duì)銷(xiāo)售需求準(zhǔn)確性的依賴(lài)，是華為ISC項(xiàng)目的核心
4.6 基于SCOR,實(shí)現(xiàn)端到端的全流程貫通
4.7 華為集成供應(yīng)鏈改進(jìn)的目標(biāo)
4.8 華為集成供應(yīng)鏈的改造效果
對(duì)標(biāo)評(píng)估：運(yùn)用《供應(yīng)鏈管理成熟度評(píng)估模型》，評(píng)估自己公司供應(yīng)鏈主要環(huán)節(jié)的管理水平、找到差距、確定主要改進(jìn)點(diǎn)。
經(jīng)驗(yàn)介紹：同樣的方法論，為什么華為ISC能夠獲得成功，而其他公司卻很難？

第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇（1）--供應(yīng)鏈策略及規(guī)劃

模塊五：供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)策略
要點(diǎn)：
5.1 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
5.2 供應(yīng)鏈的價(jià)值但當(dāng)
5.3 供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)策略
5.4 “交付&庫(kù)存、利潤(rùn)&成本”的環(huán)環(huán)相扣和相互舍取
5.5 尋求更加靈活、關(guān)注創(chuàng)新的解決方案

模塊六：供應(yīng)鏈規(guī)劃
要點(diǎn)：
6.1 客戶(hù)分類(lèi)
6.2 產(chǎn)品分類(lèi)
6.3 差異化的供應(yīng)策略
6.4 差異化的庫(kù)存策略（優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)）
6.5 制定在客戶(hù)訂單周期內(nèi)，對(duì)需求進(jìn)行快速反應(yīng)的、成本最低的策略與方法
 理解客戶(hù)、理解供應(yīng)鏈，進(jìn)行供應(yīng)鏈策略匹配
 對(duì)供應(yīng)鏈的“潤(rùn)&效率”、“交付&庫(kù)存”利進(jìn)行全盤(pán)規(guī)劃
6.6 只有在供應(yīng)鏈策略與規(guī)劃的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)才有意義
案例講解：日豐管業(yè)、仙樂(lè)健康、晟通科技、大疆創(chuàng)新、華潤(rùn)三九
練習(xí)1：制定差異化的供應(yīng)策略&庫(kù)存策略、進(jìn)行供應(yīng)鏈規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)保交付、降庫(kù)存、減少呆滯，并為可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)打下基礎(chǔ)。

第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇（2）--可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)制定方法

模塊七：為什么要有銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
要點(diǎn)：
7.1 對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行提前規(guī)劃和管理
7.2 指導(dǎo)供應(yīng)鏈進(jìn)行合理的資源調(diào)度和配置
7.3 是供應(yīng)鏈運(yùn)作的核心依據(jù)
7.4 提高供應(yīng)鏈靈活性和快速反應(yīng)能力的關(guān)鍵

模塊八：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能夠做準(zhǔn)嗎？
要點(diǎn)：
8.1 “不確定”是當(dāng)今市場(chǎng)的基本特征
8.2 企業(yè)在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方面常犯的錯(cuò)誤
8.3 有效預(yù)測(cè)的前提條件
8.4 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的原因分析
8.5 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能夠做準(zhǔn)確嗎？
8.6 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃的區(qū)別

模塊九：可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)制定方法
要點(diǎn)：
9.1 常見(jiàn)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)制定方法及可執(zhí)行性分析
9.2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的總體原則
9.3 可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)制定方法
9.4 重點(diǎn)解決：需求變動(dòng)較大和間歇性需求的產(chǎn)品的預(yù)測(cè)能力不高的問(wèn)題
9.5 如何使用（不夠準(zhǔn)確的）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
9.6 如何管理與控制預(yù)測(cè)的偏差
9.7 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)人員如何設(shè)置
9.8 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性如何衡量
9.9 誰(shuí)為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的結(jié)果負(fù)責(zé)?如何負(fù)責(zé)？
案例講解：日豐管業(yè)、星源材質(zhì)

第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇（3）--銷(xiāo)售與運(yùn)作計(jì)劃（S&OP）

模塊十：傳統(tǒng)典型的S&OP體系
要點(diǎn)：
10.1 S&OP的定義
10.2 為什么要有S&OP（帶來(lái)的好處…）
10.3 S&OP是一個(gè)計(jì)劃過(guò)程
 準(zhǔn)備銷(xiāo)售報(bào)告
 需求計(jì)劃制定
 供應(yīng)計(jì)劃制定
 預(yù)備會(huì)議
 領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議
10.4 S&OP的輸入/輸出
10.5 傳統(tǒng)典型的S&OP流程、及其適用性分析
案例講解：寶潔、Philips

模塊十一：快速多變市場(chǎng)環(huán)境下的S&OP體系
要點(diǎn)：
11.1 重新審視與搭建S&OP體系
11.2 S&OP的主要目標(biāo)：
 減少對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的依賴(lài)
 在交付與庫(kù)存可控的情況下，對(duì)全盤(pán)進(jìn)行規(guī)劃
11.3 基于產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的S&OP運(yùn)作機(jī)制
11.4 可執(zhí)行的的S&OP方法
11.5 建立S&OP平臺(tái)，集成企業(yè)各部門(mén)在此平臺(tái)運(yùn)作
11.6 以企業(yè)能力的確定性、應(yīng)對(duì)外部的不確定性
11.7 S&OP的輸入/輸出
11.8 S&OP指導(dǎo)下的五級(jí)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)體系
案例講解：日豐管業(yè)、華為終端、ATL、易事特
解讀4：華為--以企業(yè)能力的確定性、應(yīng)對(duì)外部的不確定性
練習(xí)2：可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、需求確定S&OP集成解決方案

第五部分：實(shí)戰(zhàn)篇（4）--客戶(hù)（或經(jīng)銷(xiāo)商）協(xié)同

模塊十二：客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同
要點(diǎn)：
12.1 客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)
12.2 差異化的客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同策略
12.3 共建“PSI協(xié)同平臺(tái)”，打破公司與客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商之間的分割狀態(tài)
• 產(chǎn)品分類(lèi)
• 差異化的供應(yīng)策略、庫(kù)存策略
• 基于“PSI協(xié)同平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)
• 基于庫(kù)存和供應(yīng)能力進(jìn)行交貨的規(guī)劃與承諾：
 重點(diǎn)解決小批量、多品種、急單太多、交期波動(dòng)太頻繁的供應(yīng)問(wèn)題
 減少運(yùn)營(yíng)成本、延遲成本、庫(kù)存成本、呆滯&報(bào)廢成本
• 訂單交付狀態(tài)透明化、可追蹤
12.4 構(gòu)建供應(yīng)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力、支撐商業(yè)成功
案例講解：日豐管業(yè)
練習(xí)3：客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商PSI協(xié)同解決方案

第六部分：無(wú)縫銜接IT系統(tǒng)

模塊十三：無(wú)縫銜接IT系統(tǒng)
要點(diǎn)：
13.1 信息化建設(shè)的前提與路徑
13.2 先理順供應(yīng)鏈、再進(jìn)行信息化，切忌盲目跟風(fēng)和本末倒置。
13.3 典型的流程&IT系統(tǒng)架構(gòu)
13.4 集成供應(yīng)鏈信息流模型
13.5 未來(lái)的供應(yīng)鏈模式（數(shù)字化集成供應(yīng)鏈）

第七部分：總結(jié)

模塊十四：案例講解與討論
要點(diǎn)：
14.1 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)&需求確定S&OP優(yōu)化案例（歐普照明）
14.2 對(duì)標(biāo)討論（1）：案例存在的問(wèn)題及進(jìn)一步優(yōu)化方案
14.3 結(jié)合課程內(nèi)容，對(duì)標(biāo)討論（2）：
 如何解決L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁環(huán)境下的交付問(wèn)題。
 如何優(yōu)化公司、客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營(yíng)成本、庫(kù)存成本、呆滯與報(bào)廢成本。

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