培訓(xùn)講師：楊俊老師（>>點(diǎn)擊查看楊俊老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
隨著業(yè)務(wù)渠道不斷轉(zhuǎn)型，目前店面的職能已從原來的業(yè)務(wù)辦理向終端銷售、客戶體驗(yàn)、智慧家庭等方向轉(zhuǎn)變，而這些都對店面的運(yùn)營提出了更高的要求，如何做動(dòng)線設(shè)計(jì)和觸點(diǎn)管理，怎樣才能讓宣傳快速捕捉客戶的眼球，產(chǎn)品該如何陳列才能突出重點(diǎn)，怎么利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效聚客，這一系列問題是擺在管理者和宣傳管理員面前的新課題。
本課程將以店面實(shí)踐案例為背景，結(jié)合國內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，幫助店面提升宣傳效果和聚客能力，助力門店銷售提升。
課程收益：
● 結(jié)合市場一線優(yōu)秀案例，向店面管理者提供可落地的宣傳提升方案。
● 讓店面宣傳與互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)合，掌握公眾號和微信運(yùn)營技巧，實(shí)現(xiàn)店面宣傳2.0。
● 掌握店面布場和陳列的核心關(guān)鍵點(diǎn)，做好動(dòng)線設(shè)計(jì)和觸點(diǎn)管理。
● 通過有效分區(qū)和冷熱區(qū)管理，實(shí)現(xiàn)店面效能最大化。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：店面經(jīng)理、宣傳管理員、儲備干部、值班經(jīng)理、督導(dǎo)
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+世界咖啡
課程大綱：
第一講：店面的聚客技巧
一、目標(biāo)客戶定位
1. 門前經(jīng)營
2. 店面商圈定位
3. 目標(biāo)客戶與商圈的關(guān)系
4. 國外運(yùn)營商的客戶細(xì)分與定位
1）精益求精型
2）實(shí)用商務(wù)型
3）保守穩(wěn)定型
4）領(lǐng)先流行型
5）傳統(tǒng)理智型
6）重視價(jià)格型
案例：客戶篩選：花旗銀行&LV專賣店
二、如何吸引客戶進(jìn)店
1. 如何讓眼睛決定腦袋
案例：香港電信運(yùn)營商
案例：香港百老匯店鋪
案例：英國運(yùn)營商Orange/日本的KFC
2. 招牌讓顧客辨認(rèn)商店及商品，別忘了有多種方式
3. 目標(biāo)客戶產(chǎn)生入店的興趣，靠什么？
4. 櫥窗吸引顧客進(jìn)入商店的手段
5. 色彩的運(yùn)用原則
三、開展門前活動(dòng)的技巧
視頻案例1：視頻解讀與分享總結(jié)
視頻案例2：視頻解讀與分享總結(jié)
視頻案例3：視頻解讀與分享總結(jié)
1. 門前活動(dòng)可為我們帶來的意外的收益
2. 門前活動(dòng)及戶外宣傳可運(yùn)用的客戶心理
四、布場核心六原則
1. 少用慎用裝飾品
2. 無關(guān)物料需移除
3. 柜臺上方勿遮擋
4. 用好銷售排行榜
5. 熟練用好爆炸貼
6. 巧擺贈品更吸引
進(jìn)入沙盤——第一階段：門前經(jīng)營的決策
第二講：店面動(dòng)線與觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
一、空間布局——增加觸點(diǎn)數(shù)量
1. 什么是觸點(diǎn)？什么是動(dòng)線？
1）磁石理論
2）“熱點(diǎn)推薦”和“客戶想要”分別放哪里？
案例：空間布局的實(shí)踐——屈臣氏
案例：動(dòng)線設(shè)計(jì)實(shí)踐——屈臣氏
2. 店鋪空間布局的一般原則
1）借用燈光來輔助動(dòng)線設(shè)計(jì)
2）氛圍線路
3）層次特色
3. 利用人的趨光性引導(dǎo)客戶動(dòng)線
實(shí)例1：廣東某移動(dòng)營業(yè)廳——一起來挑刺
實(shí)例2：廣東某移動(dòng)營業(yè)廳——一起來挑刺
二、觸點(diǎn)管理——增加停留時(shí)間
1. 讓產(chǎn)品會說話
1）客戶化呈現(xiàn)
a什么是客戶化呈現(xiàn)？
b有了足夠的觸點(diǎn)，但在每個(gè)觸點(diǎn)上增加客戶停留時(shí)間，靠什么？
c客戶化呈現(xiàn)實(shí)踐案例——宜家家私
2）主題呈現(xiàn)
a什么是主題呈現(xiàn)
b節(jié)日主題
案例：淘寶11.11
2）產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標(biāo)
3）氣氛
4）誘導(dǎo)
5）刺激
進(jìn)入沙盤——第二階段：動(dòng)線觸點(diǎn)設(shè)計(jì)及購買設(shè)備
第三講：高業(yè)績銷售的秘訣
一、體驗(yàn)營銷
1. 體驗(yàn)營銷如何開展
2. 體驗(yàn)營銷成功典范
案例1：體驗(yàn)營銷實(shí)踐——蘋果專賣店體驗(yàn)區(qū)
案例2：體驗(yàn)營銷實(shí)踐——星巴克的體驗(yàn)
1）產(chǎn)品體驗(yàn)
2）顧客體驗(yàn)
3）情景體驗(yàn)
4）服務(wù)體驗(yàn)
3. 三層客戶價(jià)值，兩層客戶體驗(yàn)
4. 體驗(yàn)營銷的五種方式
二、主動(dòng)營銷
1. 什么是恰當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)
2. 營銷過程中客戶可能存在的心理
三、購買促成
1. 主動(dòng)攔截
2. 稀缺幸運(yùn)
3. 試用體驗(yàn)
4. 優(yōu)惠贈送
5. 假設(shè)成交
6. 對比策略
7. 饑餓營銷
四、沉浸式客戶服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境
1. 向銷售型轉(zhuǎn)型
2. 主題體驗(yàn)運(yùn)營
進(jìn)入沙盤——第三階段：銷售場景模擬挑戰(zhàn)
第四講：店面互聯(lián)網(wǎng)營銷
一、圈子營銷
1. 怎么形成圈子
2. 人際圈子具有強(qiáng)大的力量：需要代價(jià)
3. 虛擬圈子的價(jià)值
4. 店面微信營銷
1）活躍度
2）核心內(nèi)容
3）管理規(guī)范
4）粉絲運(yùn)營
5. 利用互聯(lián)網(wǎng)工具為宣傳服務(wù)
1）網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)
2）微博宣傳
二、客戶粘性提升
1. 服務(wù)過程場景化
2. 打分感知植入化
3. 銷售服務(wù)良性化
4. 反饋收集便捷化
實(shí)踐練習(xí)：世界咖啡——運(yùn)營難題破解
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