課程背景：
旺季營銷承擔著一半以上的年度營銷任務，旺季營銷的成功將為全年營銷任務的完成打下堅實的基礎。然而在移動互聯時代下，銀行業務的發展窘境越發明顯，在這樣的背景下，2020年開門紅如何解決并應對客戶需求及消費習慣、宏觀監管、金融科技技術、行業環境、營銷模式等給金融行業市場帶來諸多深刻變化，是擺在我們面前的一大課題。
基于此，本課程主要根據2020年的外部形勢和行業發展新動態，拓展出了相對應的、可落地的、有效果的“新零售、新視點、新策略”；旨在幫助各銀行調整戰略、深挖潛能；找準業務發展方向，找到業務變革突破點；掌握高效業務達成方法論，實現管理與客戶經營模式落地方法，實現目標達成。
課程收益：
● 提高客戶經理營銷技能
● 提高客戶經理服務技能，做好客戶引流
● 整合資源，發揮優勢，建立系統市場營銷體系
● 新的營銷手段、效果佳的營銷方式
● 用互聯網思維解決產品銷售問題
● 掌握開門紅實戰營銷方法
課程時間：1-3天，6小時/天
課程對象：銀行對公條線初級客戶經理
課程方式：課堂提問+主題講授+工具+案例分析+互動問答+情景模擬
課程大綱：
第一部分：對公客戶經理基本素質提升篇
第一講：金融行業服務營銷――兵臨城下
一、金融行業的競爭與變革
二、中國銀行業經營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：競標成功某市政府項目
2. 由利差為主向中間業務做轉型
3. 由交易型向服務營銷型做轉型
案例：銀行的三代網點轉型
4. 由個體營銷向聯動營銷做轉型
第二講：專業篇—客戶經理必備八大專業素質
什么是客戶經理？他們的崗位職責？
1. 誠實的信用——“先賣人品，后賣產品”
案例：一位網點經理因為一筆單丟失了一份工作
2. 豐富的知識——“滿腹才學是寶藏”
故事案例：銀行的一位客戶經理怎樣營銷一個大客戶
3. 高超的技能——“技高一籌勝算大”
案例：識別客戶的能力
4. 客戶的判別與分類
5. 得體的禮儀——“人靠衣裝，佛靠金裝”
6. 優雅的動作——“舉手投足顯本色”客戶拜訪流程、接待流程良好的習慣——“臺上一分鐘，臺下十年功”
7. 專業的魅力——“萬綠叢中一點紅”一位客戶經理營銷客戶的過程
8. 積極的心態——“境由心生人為峰”
第三講：面談準備篇――知己知彼
一、明確目標客戶
1. 確定目標客戶——共贏
2. 確定目標客戶方法總結
1）查閱資料法
2）關聯尋找法
3）中介合作法
4）客戶介紹法
二、客戶需求分析
1. 客戶經營管理分析——新思維
2. 目標客戶交叉銷售需求分析
3. 采購類客戶需求分析
4. 銷售類客戶需求分析
5. 理財類客戶需求分析
6. 融資類客戶需求分析
7. 資金管理類客戶需求分析
案例分析：綜合服務方案分析
案例分析：現金管理平臺業務
案例分析：二次清分案例
案例分析：基金分紅避稅方案
案例分析：銀行承兌匯票、買方付息票據、代理貼現
1）行業分析
2）競爭分析
3）售前規劃分析
4）客戶挖掘五大途徑
8. 客戶挖掘的六大步驟
第四講：中國客情篇——業務從關系做起
目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1. 客戶關系的基礎
2. 客戶關系發展的四種類型
3. 做關系的總體策略
4. 建關系的技巧
5. 做關系的技巧
6. 拉關系的技巧
7. 用關系的技巧
（用關系的核心在于“用”借用資源）
第二部分：營銷技能提升篇
第一講：發展普惠金融，推動外拓營銷
案例：2020年經濟與金融形勢前瞻分析
案例：2020年銀行如何借勢“三全”宏觀政策：全面普惠、全面小康、全面脫貧
案例：2020年銀行如何借勢“三加”微觀政策：加快科技革新、加強金融監管、加大對外開放
1. 普惠金融的概念和意義
2. 經濟“新常態”下農商行金融服務機構的市場營銷策略
3. 網點營銷與外拓營銷的關鍵
4. 應對同業競爭和跨界打劫的有效策略
5. 網點開展市場營銷活動的方式
第二講：市場營銷活動的策略
一、重策劃：頂層策劃創新模式解讀
二、重生態：“場景化、多維化、賦能化”新舉措
三、重業績：“業績提升、能力提升、氛圍提升”三向提升
1. 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢
案例分析：某珠寶城商戶營銷案例
2. 促進業務發展、獲得有效新增-做市
案例分析：某木材市場營銷案例
3. 礪煉員工隊伍、完善客戶維護-做事
第三講：市場營銷活動中的關鍵節點操作
一、前期準備
1. 營銷活動的“七步曲”流程
2. 營銷活動前的準備工作
案例分析：開展營銷活動的物品準備清單
3. 精準定位目標客戶的“五項原則”
案例分析：某房地產開發商銀企聯誼會策劃方案
4.“四步法“制定活動方案
5. 欲善其事先利其器
1）設計活動主題與宣傳形式
2）設計客戶調研問卷
3）設計客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營銷數據庫
6. 陌生攔訪或拜訪前的心態準備
二、中期實施
1. 溝通前期的好感與信任建立
2. 客戶拜訪中的角色分工
3. 商機發現與客戶需求挖掘
4. 產品切入與溝通洽談
5. 業務促成技巧與話術
6. 客戶異議應對
情景演練：角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
三、后期總結
1. 活動效果評估、業績匯總分析
2. 營銷活動改善意見探討
3. 意向客戶跟進與維護
4. 建立客戶信息檔案，對客戶信息進行整理、分層分級管理
第四講：商貿客群營銷策略
一、商貿客群營銷設計技巧
1. 十行八店：有緣外拓+異業聯盟+招商會
2. 營銷技巧：觸點式需求挖掘、地毯式全面摸盤、合作式場景互換
3. 三種外拓：無緣外拓、尋緣外拓、有緣外拓
4. 異業聯盟
案例：招商會案例
第五講：城鎮客群營銷策略
一、城鎮社區類
社區調研-營銷造勢-活動實施-沙龍營銷-后期跟進
案例分析：某社區健康講座理財營銷案例
二、城鎮批發市場、小商戶類
開場技巧-信息采集-答疑解惑-上門辦理-增值服務
案例分析：某城市茶葉城營銷案例
三、城鎮商場、超市外拓營銷
營銷策劃-戰略溝通-異業聯盟-創新宣傳-精準營銷
案例分析：萬達城開業策劃合作案例
四、商業區寫字樓類
樓宇劃分-關鍵拜訪-集中宣進-集中辦理-持續營銷
案例分析：某海關大樓定點營銷案例
五、政府部分、企事業單位類
信息收集-電話跟進-一對一營銷
案例分析：政府代收煤水電氣收費項目案例
六、學校、工廠類
公私聯動-定點營銷-定點辦公-定期跟進
案例分析：某大學代收學費案例
第六講：跨界借鑒與創新思維
1. 團隊因素-以人為本，群策群力
2. 市場因素-以市場為導向，引導需求
3. 產品因素-以快速研發為突破，匹配客戶
4. 創新因素-以互聯網的9大思維為藍本，啟迪創新
案例分析：微信公眾號、微信朋友群、新媒體、新軟件等技術的運用
第七講：場景銀行
一、大勢所趨-銀行不再是一個地方，而是一種行為
1. 場景銀行三大特征：客群、產品、營銷
2. 什么用戶+什么時間+什么地點+什么行為=什么問題
3. 傳統外拓營銷與場景外拓營銷的區別案例：江南農商銀行的場景營銷建設
4. 零售銀行三大常見場景營銷（線上碎片化營銷，異業聯盟、線下體驗活動
5. 零售銀行場景營銷痛點與解決之道：低需求、低頻度、高慣性
案例：某行失敗的場景營銷體驗（有場景，體驗差；有場景，無后續；有場景，無轉接）
二、銀行場景打造策略
1. 場景營銷究竟是在抓環境建設，還是在抓需求激發？
2. 場景營銷就是營造場景還是營造情景？
3. 場景營銷僅僅是打造外部場景嗎？內部要不要？
三、網點場景化營銷
1. 網點場景化客群建設-核心：抓住那棵櫻桃樹
2. 網點場景化產品管理-核心：找到那輛大破車
3. 網點場景化營銷運作-核心：用好“錢到家”
1）網點場景營銷1：廳堂營銷5大專享
2）網點場景營銷2：VI營銷（視覺營銷）
3）網點場景營銷3：AI營銷（人工智能）
4）網點場景營銷4：MI營銷（互惠互聯）
案例：某行“招商會”項目
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
