培訓(xùn)講師：吳江老師（點(diǎn)擊查看吳江老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
一個(gè)公司項(xiàng)目營收，80%收入來自20%的重大項(xiàng)目，重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對公司意義重大。銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司良好運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作，可見一個(gè)無敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
目前中國企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析和策劃，無法落實(shí)項(xiàng)目整體策略，缺乏全流程端到端管理，交付問題多，資金效率低，項(xiàng)目部總結(jié)或流于形式，對后續(xù)項(xiàng)目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建面向客戶的跨部門團(tuán)隊(duì)，把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財(cái)務(wù)，商務(wù)等各智能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索，并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。鐵三角，是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。
通過本課程，揭示華為鐵三角組織與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理流程的神秘面紗，同時(shí)配合大量實(shí)戰(zhàn)研討與案例分享，理論與實(shí)際結(jié)合，讓學(xué)員能夠?qū)W以致用。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理
課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動(dòng)
課程要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在60人以內(nèi)
課程收益：
1、 理解如何系統(tǒng)性提升重點(diǎn)項(xiàng)目的中標(biāo)成功率
2、 理解如何系統(tǒng)性降低項(xiàng)目回款風(fēng)險(xiǎn)
3、 學(xué)習(xí)鐵三角組織和運(yùn)作機(jī)制
4、 學(xué)習(xí)鐵三角項(xiàng)目的考核和激勵(lì)機(jī)制
5、 掌握在項(xiàng)目運(yùn)作常見問題的協(xié)同處理原則和方式
課程大綱：
第一講：項(xiàng)目管理引入
1、 什么是項(xiàng)目
2、 什么是項(xiàng)目管理
3、 項(xiàng)目三重制約
4、 項(xiàng)目管理階段模型
第二講：項(xiàng)目管理體系方法
1、 啟動(dòng)階段
啟動(dòng)階段的任務(wù)/輸出/工具
啟動(dòng)階段的組織和職責(zé)
啟動(dòng)階段的關(guān)鍵點(diǎn)
2、 計(jì)劃階段
計(jì)劃階段的任務(wù)/輸出/工具
計(jì)劃階段的工作分解法
計(jì)劃階段的活動(dòng)排序優(yōu)化
計(jì)劃階段的資源評估常用方法
計(jì)劃階段的風(fēng)險(xiǎn)管理基本方法
計(jì)劃階段的溝通計(jì)劃基本方法
3、 實(shí)施&監(jiān)控階段
實(shí)踐&監(jiān)控的任務(wù)/輸出/工具
溝通的原則/目的/要點(diǎn)
監(jiān)控的要點(diǎn)/方法/工具
變更管理的要點(diǎn)/過程/注意事項(xiàng)
4、 收尾階段
收尾階段的任務(wù)/輸出/工具
項(xiàng)目驗(yàn)收7項(xiàng)評估
項(xiàng)目總結(jié)
5、 收尾階段
業(yè)界項(xiàng)目成敗分布統(tǒng)計(jì)
業(yè)界項(xiàng)目成功要素和失敗因素
華為項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)和失敗因素
第三講：鐵三角運(yùn)作機(jī)制
1、 鐵三角在項(xiàng)目不同階段的運(yùn)作機(jī)制
2、 鐵三角成員在不同階段的主責(zé)
3、 鐵三角項(xiàng)目組運(yùn)作常見誤解
4、 針對不同類型項(xiàng)目如何靈活利用資源
5、 項(xiàng)目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用
6、 華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整
討論：一線銷售組織運(yùn)作協(xié)同的問題分析（根據(jù)時(shí)間靈活安排）
第四講：重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之機(jī)會
1、多角色協(xié)同識別需求，捕獲項(xiàng)目機(jī)會
2、客戶需要（需求）分析
3、需求敏感度與機(jī)會分析
4、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析
5、客戶溝通原則
討論：在標(biāo)前階段我們能夠提升什么？
第五講：重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之啟動(dòng)
1、項(xiàng)目組織任命的藝術(shù)
2、項(xiàng)目組織八大員
3、重大項(xiàng)目分級原則和方法
4、項(xiàng)目經(jīng)理能力和角色要求
5、項(xiàng)目組織的優(yōu)秀意識培養(yǎng)
第六講：重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之項(xiàng)目計(jì)劃
1、 項(xiàng)目可以啟動(dòng)判斷
2、 開好項(xiàng)目啟動(dòng)會
3、 制定項(xiàng)目計(jì)劃歷程碑和任務(wù)大廈
4、 建立項(xiàng)目溝通與反饋機(jī)制
5、 如何應(yīng)對項(xiàng)目的不確定性
第七講：重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之實(shí)施與監(jiān)控
1、形成項(xiàng)目打法套路——客戶共識
2、保持高效及時(shí)的相干人溝通
3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣
4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣
5、合理控制項(xiàng)目節(jié)奏
6、管理好分包商的原則和方法
7、沖突處置三步法
討論：項(xiàng)目變更如果處置
第八講：重大項(xiàng)目運(yùn)營管理之驗(yàn)收與回款
1、 化整為零的驗(yàn)收回款策略
2、 驗(yàn)收活動(dòng)與交付件
3、 收尾溝通與關(guān)閉項(xiàng)目時(shí)機(jī)
4、 轉(zhuǎn)維護(hù)移交不留后患
5、 客戶滿意度度量
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