一、課程體系簡介：
在思考公司營銷體系搭建之初，我們首先要重新“定義營銷”。
以往，我們常常把營銷的重點放在“銷”上。我們普遍認為營銷工作的核心就是銷售，就是把公司的產品與解決方案賣給客戶，以實現交易為目標。但這只是營銷最為基礎的工作，而且我們不應僅僅以達成交易為目標，而是要在整個銷售過程中，讓客戶感覺到“便宜”，認為物超所值，并且給公司創造足夠多的利潤。
然而，營銷的重點應該放在“營”上。什么是“營“？是經營，是要對公司所面對的市場進行經營管理，這才是營銷工作的核心�！盃I“是市場經營戰略制定、經營策略的規劃與布局，“銷”是依據“營”來執行其經營戰略意圖、落地其經營策略布局的�！盃I”是未來的謀劃、“銷”是當下的實現。沒有“營”，會有未來經營的迷失；沒有“銷”，會有當下銷售的困局。
基于此，根據對于營銷的重新定義，我們在考慮公司營銷體系建設時，就需要有：商機管理、市場規劃、總部經營、組織體系和文化引領這五個維度的統一、綜合考慮。這五個思考維度，無論你所處的公司規模大小，缺一不可，唯一的差異只是囿于公司的現狀下，其建設的深度和廣度不同。
「商機管理」
一個個商機是公司營銷工作最基礎的業務組成部分。做好商機的過程管理，是營銷管理最基礎的工作，。
以往我們都認為銷售過程靠關系（關系型營銷）、靠技巧（營銷的技巧太藝術化，因人而異）。但是這些方法都無法總結、無法復制，導致我們對商機的過程無法管理，對團隊無法進行賦能培訓，無法快速組建成熟、穩定的營銷團隊。
而正確的途徑是：銷售過程靠規范的過程管理（強調其科學性）。公司應借助于營銷過程管理方法論，建立一套符合自身行業特性、產品特性的營銷過程管理方法論。
方法論應力求把營銷過程進行分解、確定每一個階段客戶特征、應該采取的營銷行動、需要達成的營銷成果，同時在此基礎上不斷總結每一個階段的銷售工具和可供學習的銷售技巧。
方法論應力求突破以往的關系型營銷、技巧型營銷，提高各個層級營銷人員對自身項目的控單能力，提高單體項目的盈利水平。借助于方法論的建設，也有助于快速搭建營銷團隊，實現對銷售人員的快速賦能。
要記住：沒有好的過程，一定不會有好的結果。有好的過程，結果一定不會太差。
「市場規劃」
在基于商機管理的“項目制”管理模式下，營銷管理只注重當下的業績實現，缺少對市場未來經營的布局。這種短暫的“繁榮“掩蓋了市場變化所帶來的經營風險。
很多時候我們為什么不能落地本地化組織經營單元？其核心就是因為“項目制”營銷管理帶來的經營業績不穩定，導致分公司建了撤、撤了建，我們是因為有“項目”而建立分公司，而不是有“經營”而建分公司。
要解決這個問題，應該要站在市場經營的角度來謀劃整個市場的營銷布局，實現從商機的“項目制”營銷管理到市場的“經營制”營銷管理的轉變，要實現從“找”項目到“造”項目的轉變。
要實現這個轉變，需要構建基于市場經營戰略地圖工具基礎上的市場經營管理方法論，結合客戶業務與公司產品從業務維度方向、結合客戶組織架構從組織維度方向、結合上下游產業鏈從產業維度方向，建立市場立體化經營思維，并著手營銷戰略和策略制定，實現在成熟市場的精耕細作，在開拓市場的有序拓展。
「總部經營」
任何TO B、TO G業務的公司，其營銷管理脫離不了對于行業總部大客戶的經營。沒有行業總部的客戶經營，我們就無法將公司的產品與解決方案打上行業的“烙印”，無法將經營的根深深扎入到行業中。
沒有行業總部的客戶經營，就沒有持續經營的基礎。
行業總部的經營需要站在行業的角度，以集團總部客戶的視角開展營銷活動，聚焦總部經營，回歸客戶價值，為基層營銷單元經營打開局面和市場空間。
要實現總部經營的營銷布局，需要我們建立一套基于行業總部經營管理的方法論。其核心是要專注于集團總部“界面”和“氛圍”的經營，而非“項目”的經營，通過政策標準、平臺建設、考核體系的搭建，逐步實現從“項目型”、“ 平臺型”走向“引領型”的總部經營道路。與此同時，上下協同，為基層經營單元拓展市場空間奠定基礎，并助力基層經營單位業務的快速落地。
「組織體系」
任何營銷戰略的落地、營銷策略和方法的執行，都需要有組織、有人才。營銷體系的構建最終要落實到組織和人才上，沒有對應的組織架構和人才體系支撐，一切將是空談，無法落地。
在商機管理、市場規劃、總部經營的方法論基礎上，營銷組織體系構建還需充分考慮行業特性及其管理模式、組織架構、業務流程，搭建與行業特性相符合的多層級的營銷組織體系，來落地商機、市場、總部的各層級營銷管理模式。
營銷組織體系應該把公司總部（對應于行業總部）定位為“腦”，負責戰略方向、戰術指導、政策制度制定，需要搭建總部級營銷管理單元、總部級客戶經營單元。
營銷組織體系應該把基層營銷單元（區域/分公司）定位為“腰”，負責戰略和策略的落地與執行，注重基層營銷單元的人才配置與能力建設，促使其從“職能型”的組織架構體系走向“經營型”的組織架構體系，以更好的適應營銷“項目型”管理到“經營型“管理的轉變。
組織架構無所謂好與壞，只有適合與不適合。組織架構的不斷微調整和微變革，其核心是為了適應市場的變化，是為了引導并建設組織具備市場長遠經營規劃的思路和能力。
「文化引領」
績效考核、獎金激勵能解決營銷管理中所有問題嗎？不能！期待由高激勵帶來高績效，這本身在管理學上就是一個悖論。
營銷管理最有效的方法是營銷組織文化的建設。只有文化才能凝聚人、激發人的自主性。
在營銷組織文化的建設，需要引入人力資源管理，協同構建HRBP、組織政委制度，來推動組織各級關注于組織中每個人的成長，著手構建“學習型“組織。組織中的每個人成長了，組織自然就會茁壯成長，且富有生命力。
在營銷組織文化的建設，應該在公司整體文化框架的指引下，開展營銷亞文化的建設，通過文化的力量來凝聚人、激勵人。
通過《營銷體系建設與管理實操研討》的培訓與交流，從 “商機、市場、總部、組織、文化”這五個方面，為公司管理層、營銷團隊、產品支持團隊、實施服務團隊構建五位一體的營銷體系建設與管理的框架體系以及方法論，促進業績穩步增長。
二、課程相關事宜：
「授課對象介紹」
《營銷體系建設與管理實操研討》課程貫穿于整個營銷體系構建與組織、個人能力提升的各個階段，其對象包括：公司總裁、分管營銷的副總裁、營銷部門負責人、產品事業部負責人、區域與分公司負責人及核心銷售骨干、人力資源管理團隊。
「授課議程介紹」
1：課前交流與研討
授課一定要切合企業的實際情況，所以授課前一定要了解企業的基本情況。
授課一定要帶著問題來培訓，所以授課前一定要通過討論與交流，收集相關的問題。
所以課前的業務交流與研討，非常有必要，這樣方能“言之有物”，方能“切實有效”。
課前交流與研討也是雙方互動交流、達成共識的過程（講師能力有限，深知不是所有領域的營銷都精專，故此交流與研討也是講師自身學習，研判是否可以授課的過程）。
2：問題和課件準備
分析收集到的問題，并針對企業現狀和問題準備課件。
3：授課培訓
僅限于現場授課，不接受網課方式。
培訓費用：6萬/2天。
不含差旅、食宿和場地費用，由主辦單位提供。
4：營銷體系咨詢服務
根據企業要求，可以提供一對一服務：提供相關營銷體系咨詢服務，深入企業進行業務交流與討論，支撐營銷體系方法論落地；參與企業營銷經營活動，指導營銷團隊開展營銷工作；參與企業營銷管理活動，協助制定營銷戰略與策略。
咨詢費用：根據實際工作情況確定。
「授課講師介紹」
某上市公司副總裁，兼任多家子公司董事長，分管營銷和集團下屬子公司。一直專注于TO B、TO G行業經營與營銷管理工作，非專職講師。
◉ 3年研發、實施服務工作經歷。
◉ 8年電力集團總部營銷及管理經歷。
◉ 5年區域及全國營銷管理工作經歷。
◉ 5年子公司管理工作經歷。
【聯系咨詢】
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