課程背景：
對公業(yè)務的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型是關鍵性的，對公業(yè)務是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務上，無論是存貸款還是中間業(yè)務都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進行貨幣借貸，而是直接買賣有價證券、預付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務的增長；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設計能力等手段來維護現(xiàn)有客戶減少客戶流失。
面對當今銀行對公業(yè)務領域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，銀行對公客戶營銷將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對公條線營銷相關人員
課程風格：劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。
課程收益：
● 同步行業(yè)趨勢——更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下對公業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
● 激活職業(yè)心態(tài)——助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
● 訓練從業(yè)技能——深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和對公營銷技巧。
課程大綱：
第一講：銀行業(yè)運營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析
1. 中國零售銀行業(yè)新紀元
2. 大數(shù)據(jù)時代企業(yè)對銀行的新要求/期望
3. 對公客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展
第二講：銀行對公業(yè)務營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
二、中國銀行業(yè)對公業(yè)務經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
2. 由利差為主向中間業(yè)務做轉(zhuǎn)型
3. 由交易型向服務營銷型做轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
第三講：客戶細分和定位及營銷策略
1. 銀行對公客戶按行業(yè)劃分
2. 銀行對公客戶按規(guī)模劃分
3. 小型企業(yè)營銷策略
4. 中型企業(yè)營銷策略
5. 大型企業(yè)營銷策略
6. 外資企業(yè)營銷策略
第四講：精準定位對公目標客戶
1. 確定目標客戶—聯(lián)合共贏
2. 確定對公目標客戶方法與總結(jié)
3. 查閱對公客戶歷史資料
4. 對公客戶之間關聯(lián)
5. 中介飛單跨界合作
6. 對公客戶延
第五講：優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關鍵能力
1. 與時俱進的主動服務意識
2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務營銷能力
3. 敏銳精準的商機挖掘嗅覺
第六講：以客戶為導向的營銷轉(zhuǎn)型勢在必行
1. 以任務指標為導向？以客戶需求為導向？
2. 觀念區(qū)別
3. 行為區(qū)別
4. 流程區(qū)別
案例：客戶經(jīng)理們的營銷百態(tài)
第七講：銀企營銷關鍵行為
一、深入解讀客戶購買決策影響模型
二、對公共客戶經(jīng)理營銷六大關鍵步驟
1. 五大準備動作
2. 營銷工具包
三、贏得客戶的信任不靠運氣
1. 二八定律
2. 專業(yè)形象
3. 銀企合作商務禮儀
4. 心理學應用很必要
案例：睜大贊美的眼睛
四、高效能溝通
1. 提問與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應用
2. 客戶需求解析工具
3. 面談技巧和四大關鍵點
4. 對公客戶經(jīng)理談資、知識面的積累
5. 個性風格之自我調(diào)整策略
五、客戶關系管理
1. 情感賬戶之賬不可亂
2. 八種典型客戶關系維護方式
3. 個性化客戶關系維護體驗
4. 公關方案交流學習
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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