（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
培訓(xùn)講師：吳鵬德老師（>>點(diǎn)擊查看吳鵬德老師詳細(xì)介紹）課程背景：隨著時(shí)代發(fā)展，人與人
溝通場景正逐步發(fā)生變化，隨之而來的是
銷售溝通渠道的變化；特別隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深度發(fā)展，傳統(tǒng)的上門拜訪、
電話營銷、店面銷售等單一化銷售場景，已逐步完成相互間的滲透與融合，更有甚者，部分溝通內(nèi)容已被線上社交工具所取代。然而，面對(duì)多場景的營銷方式，對(duì)傳統(tǒng)銷售員的能力提出更高的要求，每種場景溝通特征是什么？目標(biāo)是什么？何時(shí)該主動(dòng)切換場景？每種場景有哪些注意事項(xiàng)？……以上問題均是綜合式銷售成交率提升的關(guān)鍵；因此，全面提高多場景銷售的綜合能力，是傳統(tǒng)銷售亟需提升的能力。
課程結(jié)合當(dāng)下市場環(huán)境、
客戶訴求與銷售現(xiàn)狀，詳盡闡線上營銷、電話營銷、銷售場景的結(jié)合的差異，并輸出每種場景的目標(biāo)與方法；實(shí)現(xiàn)銷售人員綜合能力全面提升。
課程收益:▲掌握電話營銷策略：掌握電話營銷準(zhǔn)備、開場白、需求引導(dǎo)、產(chǎn)品推介、異議處理及促成方法；
▲掌握線上營銷引流策略：了解多場景營銷趨勢；掌握線上營銷流程、獲取客戶資源與價(jià)值輸出策略；
授課對(duì)象：企業(yè)電話銷售員、廳店長、營業(yè)員等基層業(yè)務(wù)人員；
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
課程大綱：第一講：趨勢賦能-多維場景銷售時(shí)代
一、傳統(tǒng)渠道營銷特征分析
1.上門面訪：客戶感知與時(shí)間成本的矛盾
2.電話營銷：獲客成本與成交率的矛盾
3.店面營銷：坐商思維與企業(yè)經(jīng)營的矛盾
思考：傳統(tǒng)渠道營銷的優(yōu)劣勢分析
二、渠道轉(zhuǎn)型-多維場景銷售策略
1.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與傳統(tǒng)渠道營銷的鏈接
2.多場景營銷的降本增效
第二講：厲兵秣馬-銷售前四大準(zhǔn)備
一、厲兵秣馬-銷售前準(zhǔn)備
1.狀態(tài)準(zhǔn)備
2.信息準(zhǔn)備
3.工具準(zhǔn)備
4.話術(shù)腳本
二、聲音在營銷中的應(yīng)用
1.感染力分析：7%-話術(shù)；43%-聲音；50%-肢體
2.電話中聲音四種應(yīng)用：語音、語調(diào)、語速、語氣
情景模擬：電銷中聲音應(yīng)用
第三講：破冰策略-關(guān)系建立與引起興趣
討論：電話營銷與面訪的破冰差異？
1.社交破冰話題開啟兩種模式
2.開啟話題三個(gè)維度：事實(shí)、想象、狀態(tài)
一、一鳴驚人-電銷開場白四句話設(shè)計(jì)
情景分析：為什么客戶會(huì)掛電話？
思考：電銷開場白目的是什么？
1.簡要問候
2.自我介紹
3.來意說明
4.狀態(tài)確認(rèn)
實(shí)戰(zhàn)案例模擬（討論+演練+點(diǎn)評(píng)）
第四講：知彼解己-需求分析與引導(dǎo)策略
一、探尋的三個(gè)高效
1.高效提問兩大方法：開放封閉相結(jié)合
2.探尋摸底提問-三循環(huán)策略
3.深度傾聽：“A-D-I”三層傾聽
二、價(jià)值鎖定—從探尋到引導(dǎo)四步驟
1.回顧情景
2.強(qiáng)調(diào)需求
3.建立標(biāo)準(zhǔn)
4.匹配利益
技巧延伸：購買設(shè)定中的知識(shí)詛咒
三、電話營銷-需求引導(dǎo)三句半話術(shù)
1.切入點(diǎn)問題
2.客戶利益呈現(xiàn)&客戶痛點(diǎn)呈現(xiàn)
3.強(qiáng)化客戶利益&放大客戶痛苦
4.產(chǎn)品賣點(diǎn)鏈接
實(shí)戰(zhàn)場景案例（討論+演練+點(diǎn)評(píng)）
第五講：價(jià)值傳遞-產(chǎn)品價(jià)值利益感知
一、三種利益介紹法的應(yīng)用
1.FABI介紹及適應(yīng)性分析
2.技巧延伸：放大“I”的 “三種說明”介紹
3.分解介紹法適應(yīng)性分析
技巧延伸：產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用
4.對(duì)比介紹法適用性分析
技巧延伸：主推、附加品階梯式引導(dǎo)
二、妙口生花-電話營銷產(chǎn)品推薦四句話
1.配置：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)話術(shù)設(shè)計(jì)
2.匹配：需求匹配話術(shù)設(shè)計(jì)
3.利益：好處沖擊話術(shù)設(shè)計(jì)
4.保障：背書加持話術(shù)設(shè)計(jì)
5.實(shí)戰(zhàn)場景案例（討論+演練+點(diǎn)評(píng)）
第六講：成交策略-促成的五大法
一、促進(jìn)成交五種方法
1.假設(shè)成交法
2.惋惜成交法
3.牛群成交法
4.選擇成交法
5.壓力成交法
二、常見情景“Q&A”
1.出現(xiàn)“影子
談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.
領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？
第七講：塑品牌-全員線上IP營銷策略
一、線上IP認(rèn)知：網(wǎng)絡(luò)標(biāo)簽與營銷
1.“吸”銷VS“推”銷；
2.首因效應(yīng)與形象遷移
3.線上標(biāo)簽與流量邏輯
二、全方位打造線上IP
1.IP塑造四個(gè)點(diǎn)三個(gè)化
2.朋友圈運(yùn)營“4-1-1”策略
3.線上營銷：IP設(shè)置三個(gè)變化
工具01：IP塑造工具檢核表
情景討論：線上標(biāo)簽設(shè)計(jì)
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