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【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）
【課程學員】營銷人員及主管
【授課時間】1-2天
【課程收益】
企業做大做強主要的方法就是新市場的開發和對利基市場的維護，新市場的開發困難重重，多種因素重疊，艱難而復雜，需要專家根據行業及企業產品的特點設置專業的課程，來解決市場開發的問題，其中計劃制定與管控技能是完成銷量的基本保障，搞清計劃制定與執行中的環節，提升技能是本訓練營的主旨。
課程收益： 年度營銷計劃的操作與運營，激烈競爭的新形勢下的年度營銷計劃有效制定技能提升，年度營銷計劃與費用制定策略，年度營銷計劃落地執行、檢核及考評的落地方法。
【教學要求】
采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習、現場互動以消化老師的課程內容。
【教學大綱】
第一章：年度營銷計劃的總體概念
1. 年度營銷計劃制定的主要方法
2. 營銷6P、6C、6R及其演繹
3. 如何盤點自身資源
4. 年度營銷計劃實現的管控方法
1) 結果導向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 計劃的異常管理
5. 復盤在計劃管理中的運用
6. 復盤的四個作用
7. 市場開拓業績增長的方法
8. 制定計劃的smart法則
案例：工作周報/月報的分析
工具：復盤的使用方法
第二章：營銷主管/經理的能力
1. 成功從優秀員工做起
2. 客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數據分析的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 調動資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
案例：營銷經理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
第三章：新形勢下的年度營銷計劃有效制定技能提升
一、年度營銷計劃制定的四個前提
1、 市場總結
2、 內部營銷調研
3、 外部營銷調研
4、 SWOT分析
二、年度營銷計劃營銷目標制定方法
1、 銷售目標Vs營銷目標
案例：某企業營銷目標的系統制定
2、 營銷目標制定的四大原則
3、 考核目標VS挑戰目標
案例：如何才能超額完成營銷目標？
4、制定營銷目標需注意的三大誤區
案例：可口可樂的目標制定方法
三、年度營銷計劃制定的六大策略組合
1、 品牌策略設計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2、 產品策略設計
討論：如何打造產品的差異化
3、 價格策略設計
案例：某企業的定價策略
4、 渠道策略設計
案例：某企業的渠道多元化
5、 促銷策略設計
模板：基于人性的促銷設計準則
工具：促銷評估十大標準表
6、 傳播策略設計
工具：低成本宣傳的27種方式
7、 互聯網條件下銷售工具的運用
1、 視頻營銷
2、 微信自媒體運用
3、 社群營銷運用
4、 APP運用
第四章：年度營銷計劃與費用制定
一、計劃制定細則
1、產品價格計劃
2、渠道開發計劃
3、宣傳促銷計劃
4、員工招培計劃
5、市場推廣計劃
二、年度營銷計劃制定的制度保障與費用預算
1、 用喜聞樂見的形式制定與執行制度
2、 費用預算與計劃之間的關系
3、 費用預算的維度
4、 費用預算與申報的流程
5、 如何將費用用在刀刃上
三、落地實施模板參考
1、 A企業年度營銷計劃書
2、 B企業營銷方案
3、 C企業營銷執行細案
第五章：年度營銷計劃落地執行、檢核及考評
一、年度營銷計劃落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
   工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業區域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、年度營銷計劃達成要依靠團隊的力量
1、 樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、年度營銷計劃落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
1) 市場研究：總把控
2) 渠道細化：列菜單
3) 產品分銷：鋪貨率
4) 客戶拜訪：做服務
5) 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
1) 職責：傳道、授業、解惑
2) 學會培訓提升——訓練
3) 銷售政策：口燦蓮花
4) 教給下屬銷售目標達成的技巧
5) 銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
1) 爭取合理的銷售任務
2) 把任務分解到具體的工作計劃中
3) 確保資源到位
4) 工作必須突出重點
 4、月中緊抓過程管理
1) 抓住上半月
2) 跟蹤到位
3) 及時調整策略計劃
四、抓住促使年度營銷計劃目標達成的三個關鍵點
 1、提前備
 2、中間分
 3、月底壓
五、如何對年度營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？
1. 跟蹤檢查的目的是什么？
1) 激勵——做正確的事
2) 控制——要注意糾偏
3) 溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
1) 確保目標
2) 及時性
3) 控制性
4) 突出重點
5) 明確性
6) 講求實際
7) 行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施年度營銷計劃目標績效獎懲？
1) 實行績效獎懲要注意的問題
2) 獎懲的方法
5、業績考核的方法
1) 考核評估的KPI指標
2) 常用銷售人員業務考核維度
3) 銷售人員的提成及獎勵設置
4) 銷售人員業績的評價
工具：考評表格及模板
工具：營銷策劃進度表
工具：制定計劃的smart法則
工具：5 W 1 H
工具：PACD閉環管理
案例：海爾的日清日高
工具：終端動銷10大法則

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