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【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員、招商人員
【教學(xué)時(shí)長(zhǎng)】2-3天
【課程收益】
關(guān)于商業(yè)與產(chǎn)業(yè)招商運(yùn)營(yíng)全流程分模塊的課程，商業(yè)和產(chǎn)業(yè)招商整體流程，也包含其中涉及的營(yíng)銷策劃，招商運(yùn)營(yíng)，客戶關(guān)系維護(hù)，等本課程由多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從招商運(yùn)營(yíng)談判的基本認(rèn)識(shí)開始，用生活化及豐富案例來(lái)學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。
【教學(xué)要求】
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采取：理論講解、提出問(wèn)題—老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
【課程大綱】
第一章 招商的基礎(chǔ)知識(shí)
一、招商的核心與邏輯
1. 招商的核心是成交，
2. 滿足客戶需求，
3. 價(jià)值交換。
4. 幫客戶賺錢
5. 招商是雙贏思維
6. 招商是合作開始
二、招商的主要步驟和流程，
1. 招商前的策劃，
2. 客戶與市場(chǎng)的定位
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 商業(yè)及項(xiàng)目的特色
5. 銷售區(qū)域的選擇，
6. 客戶的選擇，
7. 市場(chǎng)的分析，
8. 商業(yè)或項(xiàng)目的組合
9. 招商政策的制定
10. 招商合作條約的制定定，
11. 招商話術(shù)和技巧，
12. 招商談判。
13. 招生簽約
三、招商人員需要具備的素質(zhì)
1. 基本素質(zhì)先行
2. 傳統(tǒng)基本功要扎實(shí)
3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維能力
4. 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力
5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
6. 個(gè)人品牌打造能力
7. 優(yōu)質(zhì)社交能力
8. 強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)能力
四、找出信息挖掘需求
（一、）利用百度互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1. 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2. 百度指數(shù)概況分析
3. 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4. 百度指數(shù)-需求分布分析
（二）、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 商業(yè)鏈分析
。。。。
案例：途牛旅游網(wǎng)的實(shí)踐營(yíng)銷。
案例：云南國(guó)投物流園區(qū)的招商
工具：目標(biāo)市場(chǎng)的STP
第二章 商業(yè)的策劃與落地
一、業(yè)態(tài)項(xiàng)目定位
1、明確項(xiàng)目定位
2、業(yè)態(tài)組合及業(yè)態(tài)匹配
3、案例：某購(gòu)中心業(yè)態(tài)匹配表
1) 超市大賣場(chǎng)
2) 影院
3) 餐飲
4) 健身會(huì)所
5) 品牌店
6) 。。。
二、品牌落位定義
1 品牌落位要點(diǎn)
2 品類規(guī)劃—四項(xiàng)基本原則
1) 唯一性原則
2) 豐富性原則
3) 關(guān)聯(lián)性原則
4) 針對(duì)性原則
三、理清品牌商業(yè)線-從商業(yè)看項(xiàng)目定位
1 品牌間位置搭配-門當(dāng)戶對(duì)與豪門匹配
2 奢侈品品牌落位的搭配原則
3 品牌面積適宜-量體裁衣
4 租金承受能力-不同業(yè)態(tài)
四、品牌落位步驟：
1 商家摸底—知己知彼
2 商家?guī)旖ⅰR未動(dòng)糧草先行
3 主力客戶落定—商場(chǎng)的基石
4 龍頭品牌意向—牽一發(fā)而動(dòng)全身
5 聯(lián)發(fā)品牌落位—強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合作共贏
6 高租品牌落位—愛(ài)你在心樂(lè)開懷
工具：RFM模型
工具：CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模型
第三章 招商的運(yùn)營(yíng)與傳播
一、 意向客戶的會(huì)議營(yíng)銷方法
1. 會(huì)議營(yíng)銷的準(zhǔn)備前提
2. 實(shí)施的步驟和方法
3. 會(huì)場(chǎng)的重要細(xì)節(jié)
4. 營(yíng)銷總監(jiān)新品上市發(fā)布會(huì)的發(fā)言要點(diǎn)
5. 流程具體內(nèi)容
二、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的招商傳播方法
1. 用分類廣告吸引經(jīng)銷商
2. 給潛在客戶發(fā)邀請(qǐng)函式的招商
3. 精心編輯制作宣傳文圖
4. 行業(yè)網(wǎng)絡(luò)社群的招商
5. 媒體軟文招商
三、玩轉(zhuǎn)公眾號(hào)招商傳播
1. 增加粉絲，粉絲是基礎(chǔ)
2. 推廣的侵略：讓二維碼無(wú)處不在
3. 給受眾一個(gè)掃碼的理由
4. 優(yōu)質(zhì)文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭
5. 員工推廣，全員推進(jìn)
6. 內(nèi)容營(yíng)銷的有效應(yīng)用
四、個(gè)人微信朋友圈的招商方法
1. 個(gè)人品牌打造的要點(diǎn)
2. 商業(yè)賣點(diǎn)的提煉技術(shù)
3. 建立個(gè)人品牌圈層
4. 朋友圈的工整與規(guī)則
5. 交易記錄的有效展示
6. 團(tuán)隊(duì)氣氛的展示
案例：上海外灘場(chǎng)景營(yíng)銷及背后的邏輯，
工具：招商成功的八大要素
第四章 大型招商會(huì)的策劃
一、 招商介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
（一）“編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
（二）“導(dǎo)”
1. 會(huì)場(chǎng)控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場(chǎng)布置
5. 吸引人的方法
（三）“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場(chǎng)演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者
二、招商演講技能
（一）開場(chǎng)白
1. 稱呼
2. 問(wèn)好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
（二）演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
（三）總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問(wèn)題
工具：FBAE介紹法
工具：SPIN介紹法
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第五章 招商談判的技巧
一、談判說(shuō)服技巧
1. 說(shuō)話的藝術(shù)
2. 說(shuō)服的法則
3. 說(shuō)服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術(shù)
3. 籌碼與讓步的關(guān)系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
三、談判的價(jià)格策略
1. 如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
2. 讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？
3. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
4. 如何幫客戶下決定
工具：SPIN營(yíng)銷法
6. 如何讓步的尺度如何把握
7. 如何消除客戶的抗拒感
8. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
9. 如何幫客戶下決定
10. 合同文本的規(guī)范問(wèn)題
四、談判的成交
1. 樣板客戶的展示
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
5. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
6. 成交的七大信號(hào)
7. 逼單的N種方法
工具：FOUS提問(wèn)法
案例：觸龍說(shuō)趙太后
工具：政企客戶關(guān)鍵的三張圖
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運(yùn)用囚徒困境
工具：大客戶方案表構(gòu)成
第六章 客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
3. 客戶公司地位的判斷
4. 案例：WTO談判的啟示
5. 案例：梁總的肢體語(yǔ)言
二、如何管理客戶滿意度
1. 客戶滿意度的指標(biāo)
2. 做好客戶心里預(yù)期管理
3. 如何增強(qiáng)客戶的粘性
4. 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5. 控制客戶的7種方法
6. 客戶信息管理
7. 客戶的相處六大技巧
8. 如何處理客戶投訴
案例：日本搬家公司的滿意服務(wù)
三、客戶的聲音管理
四、客戶價(jià)值評(píng)估
（一）客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
（二）、客戶價(jià)值評(píng)估維度9項(xiàng)指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
2. 未來(lái)價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
（三）、衡量客戶的重要度有三個(gè)基本原則
（四）、客戶價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
工具：確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
工具：客戶忠誠(chéng)度評(píng)估
案例：客戶滿意度圖譜
（五）、客戶價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
2. 客戶價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷
案例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的客戶分類
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
