【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）
【課程學員】營銷人員、招商人員
【教學時長】2-3天
【課程收益】
關于商業與產業招商運營全流程分模塊的課程，商業和產業招商整體流程，也包含其中涉及的營銷策劃，招商運營，客戶關系維護，等本課程由多年培訓經驗的老師擔任授課，幫助大家一起從招商運營談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。
【教學要求】
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采取：理論講解、提出問題—老師專業點評-理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
【課程大綱】
第一章 招商的基礎知識
一、招商的核心與邏輯
1. 招商的核心是成交，
2. 滿足客戶需求，
3. 價值交換。
4. 幫客戶賺錢
5. 招商是雙贏思維
6. 招商是合作開始
二、招商的主要步驟和流程，
1. 招商前的策劃，
2. 客戶與市場的定位
3. 目標市場
4. 商業及項目的特色
5. 銷售區域的選擇，
6. 客戶的選擇，
7. 市場的分析，
8. 商業或項目的組合
9. 招商政策的制定
10. 招商合作條約的制定定，
11. 招商話術和技巧，
12. 招商談判。
13. 招生簽約
三、招商人員需要具備的素質
1. 基本素質先行
2. 傳統基本功要扎實
3. 移動互聯網思維能力
4. 學習和創新能力
5. 團隊建設能力
6. 個人品牌打造能力
7. 優質社交能力
8. 強勢的領導能力
四、找出信息挖掘需求
（一、）利用百度互聯網指數分析
1. 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2. 百度指數概況分析
3. 百度指數熱點趨勢分析
4. 百度指數-需求分布分析
（二）、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網絡平臺數據分析
2. 政府網站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業調研公司報告
5. 行業報告
6. 商協會行業協會
7. 商業鏈分析
。。。。
案例：途牛旅游網的實踐營銷。
案例：云南國投物流園區的招商
工具：目標市場的STP
第二章 商業的策劃與落地
一、業態項目定位
1、明確項目定位
2、業態組合及業態匹配
3、案例：某購中心業態匹配表
1) 超市大賣場
2) 影院
3) 餐飲
4) 健身會所
5) 品牌店
6) 。。。
二、品牌落位定義
1 品牌落位要點
2 品類規劃—四項基本原則
1) 唯一性原則
2) 豐富性原則
3) 關聯性原則
4) 針對性原則
三、理清品牌商業線-從商業看項目定位
1 品牌間位置搭配-門當戶對與豪門匹配
2 奢侈品品牌落位的搭配原則
3 品牌面積適宜-量體裁衣
4 租金承受能力-不同業態
四、品牌落位步驟：
1 商家摸底—知己知彼
2 商家庫建立—兵馬未動糧草先行
3 主力客戶落定—商場的基石
4 龍頭品牌意向—牽一發而動全身
5 聯發品牌落位—強強聯手，合作共贏
6 高租品牌落位—愛你在心樂開懷
工具：RFM模型
工具：CLV模型，客戶生命周期價值模型
第三章 招商的運營與傳播
一、 意向客戶的會議營銷方法
1. 會議營銷的準備前提
2. 實施的步驟和方法
3. 會場的重要細節
4. 營銷總監新品上市發布會的發言要點
5. 流程具體內容
二、互聯網平臺的招商傳播方法
1. 用分類廣告吸引經銷商
2. 給潛在客戶發邀請函式的招商
3. 精心編輯制作宣傳文圖
4. 行業網絡社群的招商
5. 媒體軟文招商
三、玩轉公眾號招商傳播
1. 增加粉絲，粉絲是基礎
2. 推廣的侵略：讓二維碼無處不在
3. 給受眾一個掃碼的理由
4. 優質文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭
5. 員工推廣，全員推進
6. 內容營銷的有效應用
四、個人微信朋友圈的招商方法
1. 個人品牌打造的要點
2. 商業賣點的提煉技術
3. 建立個人品牌圈層
4. 朋友圈的工整與規則
5. 交易記錄的有效展示
6. 團隊氣氛的展示
案例：上海外灘場景營銷及背后的邏輯，
工具：招商成功的八大要素
第四章 大型招商會的策劃
一、 招商介紹會的“編”“ 導”“ 演”
（一）“編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術
（二）“導”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應服務
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
（三）“演”
1. 事前準備
2. 專業評審
3. 現場演練
4. 會議控制
5. 合作者
二、招商演講技能
（一）開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調節
（二）演講內容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內容展示
（三）總結部分
1. 如何結尾
2. 結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結：回顧內容、強調重點、得出結論
4. 啟發性問題
工具：FBAE介紹法
工具：SPIN介紹法
案例：邦迪的產品故事化
第五章 招商談判的技巧
一、談判說服技巧
1. 說話的藝術
2. 說服的法則
3. 說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術
3. 籌碼與讓步的關系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
三、談判的價格策略
1. 如何報價及報價的技巧
2. 讓價的注意事項有哪些？
3. 如何談判結束應該注意的事項
4. 如何幫客戶下決定
工具：SPIN營銷法
6. 如何讓步的尺度如何把握
7. 如何消除客戶的抗拒感
8. 達成協議應該注意的問題
9. 如何幫客戶下決定
10. 合同文本的規范問題
四、談判的成交
1. 樣板客戶的展示
2. 如何建立個人信任感
3. 如何營造成交氛圍？
4. 搞定客戶的四項基本原則
5. 大客戶成交預測五步法
6. 成交的七大信號
7. 逼單的N種方法
工具：FOUS提問法
案例：觸龍說趙太后
工具：政企客戶關鍵的三張圖
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構成
第六章 客戶關系維護
一、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 語氣語調的分析與判斷
3. 客戶公司地位的判斷
4. 案例：WTO談判的啟示
5. 案例：梁總的肢體語言
二、如何管理客戶滿意度
1. 客戶滿意度的指標
2. 做好客戶心里預期管理
3. 如何增強客戶的粘性
4. 如何讓客戶轉介紹
5. 控制客戶的7種方法
6. 客戶信息管理
7. 客戶的相處六大技巧
8. 如何處理客戶投訴
案例：日本搬家公司的滿意服務
三、客戶的聲音管理
四、客戶價值評估
（一）客戶數據分析與客戶畫像
（二）、客戶價值評估維度9項指標
1. 現在價值
2. 未來價值
3. 社會價值
（三）、衡量客戶的重要度有三個基本原則
（四）、客戶價值評估常用的工具與模型
工具：確定信用評估標準
工具：客戶忠誠度評估
案例：客戶滿意度圖譜
（五）、客戶價值評估運用
1. 客戶價值應用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價值應用-精確營銷
案例：大眾點評網的客戶分類
【聯系咨詢】
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