【課程背景】
對于復雜的項目型營銷、工業品營銷以及大客戶（集團）營銷來講，由于客戶決策周期較長、風險意識較強、關系利益較多等因素，使得很多市場營銷人員業務突破難度大、投資高、開單慢，甚至一走了之。經常更會面臨比如：銷售沒有標準流程，完全靠個人經驗、感覺、悟性—不科學；不了解客戶采購流程，容易在銷售工作中迷失方向—無方向；缺乏銷售分析工具，銷售過程難以把控，時常被動—沒工具等等一系列銷售問題。那么對于公司來講也會面臨比如：業務主管手中掌握大量客戶信息，不透明、不公開—信息風險；業務團隊分工模糊，相互推卸責任、無法產生合力—合作風險；銷售過程難以把控，客戶進展難以界定，難做決策—決策風險等等一系列銷售管理難題。本課程帶你解決以上系列問題！
【課程收益】
1、銷售過程更加明確化、標準化、系統化。
2、更好的進行銷售管理與銷售預測，讓銷售動作科學化。
3、將銷售管理與銷售技巧完美融合，個人與公司利益最大化。
4、為公司提供建立標準的銷售流程體系與業務管理體系。
5、科學、輕松、有章可依搞定大客戶。
【課程對象】工業品、項目型、生產制造業、政府集團大客戶型業務主管及銷售管理者
【授課風格】風趣幽默、實戰實用
【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練
一部完整案例貫徹始終（劇本式案例-趙老師首創）
【培訓課時】2天（6小時/天，共計12小時）
【課程大綱】
一、何為流程管控體系
1、銷售與管理路上的3個困惑
2、銷售流程管控體系的4個角度
3、銷售流程管控體系的3個價值
4、銷售流程管控體系組成5要素
5、客戶內部采購8步流程
6、我方銷售8步流程與8個里程碑
二、第一步：項目立項
1、客戶內部采購流程第一步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“項目立項”
1）本階段工作任務清單
2）項目立項法則
3）本階段里程碑：分析項目、立項通過
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標客戶
三、第二步：初步接觸
1、客戶內部采購流程第二步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“初步接觸”
1）本階段工作任務清單
2）拜訪客戶的4個目的與4個注意事項
3）本階段的步驟與要點
4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第二回/鄭鵬發展客戶內部線人
四、第三步：方案設計
1、客戶內部采購流程第三步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
1）制定公關策略第一步：尋找個人動機
2）制定公關策略第二步：設計公關路線
3）制定公關策略第三步：確定公關要點
3、我方如何“方案設計”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第三回/立項小組給鄭鵬帶來的壓力
五、第四步：業績展示
1、客戶內部采購流程第四步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“業績展示”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：實力展示、技術傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：九宮格愿景構建模型
4、配套案例：第四回/競爭對手給鄭鵬帶來的挑戰
六、第五步：方案確認
1、客戶內部采購流程第五步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“方案確認”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：方案確認、技術通關
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點迷津
七、第六步：項目評估
1、客戶內部采購流程第六步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“項目評估”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：挖掘需求與預測需求
4、配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購小組關鍵人
八、第七步：合同談判
1、客戶內部采購流程第七步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“合同談判”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：明確條款、達成共識
4）本階段配套輔助工具
5）必學技巧：價格談判技巧
4、配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅守底線
九、第八步：簽約成交
1、客戶內部采購流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第八回/鄭鵬首戰告捷
十、課程總結與回顧
1、銷售流程管控體系組成五要素
2、銷售流程管控體系三價值
3、流程總匯表
【專業資質】
十六年銷售及管理經驗講師
高級營銷師、實戰派銷售管理專家
世界五百強三星電子從業經驗講師
FNS新加坡引導技術SPOT認證講師
中國人力資源與社會保障部認證專業講師
【從業經驗】
三星電子（世界百強）高級區域經理
伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事
北京福而康藥業（滴丸開創者）大區經理
【擅長領域】醫藥、能化、零售、制造業
【主講課程】
《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》、
《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《經銷商強大之路》、
《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰技巧》、《銷售禮儀實戰技巧》、《銷售工具實戰應用》、
《從技術走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業品與政企大客戶公關實戰技巧》、
《從一線銷售走向管理》、《銷售團隊建設與管理》、《年度銷售計劃制定與落地工作坊》
【授課風格】風趣幽默、實戰實用
【授課特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練
【部分授課記錄】
2017-2019年中國石化《開口營銷》12期
2017-2019年圣象集團《金牌導購與店長》16期
2017-2019年河北鋼鐵《工業品營銷實戰技巧》25期
2018-2019年新華醫療集團《從技術走向管理》4期
2018-2019年智聯招聘《銷售精英實戰訓練》5期
2018-2019年中國通信服務《搞定大客戶》6期
2018-2019年紅星美凱龍《金牌導購》7期
2017-2018年河北領帝傳媒《顧問式營銷技巧》3期
2019年2-10月山西建投集團《職場軟實力》8期
2019年2-10月國家電網《談判寶典》5期
備注：年課量100天以上
【服務客戶】
能源化工：國家電網、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工等。
醫藥醫療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業、山東新華醫療、浙江醫藥集團、河北智同明大醫藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫院管理、島津醫學影像、石藥集團、威遠藥業、石牧藥業、山西振東藥業集團、廣東潤生藥業、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業、河北一晴醫療、蘇州飛依諾醫療、北京會心堂藥業、內蒙古森吉匯元藥業、樂仁堂藥業、江蘇正濟藥業、河北以嶺藥業、山東集成堂藥業、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、燕之屋碗燕等。
地產零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿集團、堡屋門窗、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業、天津環渤海金岸、河北中酷商貿、家樂園連鎖、愛斯基膜美業、幸福花歡樂世界、天昊地產、北京遠行地產、德匯地產、藍城地產、樂城地產、山西建投集團等。
冶金科技：河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環保科技、人和環保科技、山西潤世華集團、中國鐵塔集團、肇慶德誠科技、UN數字貨幣等。
服務教培：中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發集團、北京建投集團、北京發行集團、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、智聯招聘、脈脈、人人網、中華英才網、時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校等。
其他行業：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、中山力勁機械、洋馬農機（中國）、弘基農業、山西領先云天傳媒、河北領帝傳媒、太原辰豐達招標、漁業保險、郵儲銀行、建設銀行、山東天展健身器材、內蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設備、北京盛文甘栗等。
【客戶評價】
1、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長
2、趙老師是一位很用心而職業的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學師資中心吳主任
3、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結構嚴謹、脈絡清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區域HR張總
4、趙老師課程實操實用、結構嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任
5、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
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