課程背景：
隨著中國銀行業改革轉型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，“危”與“機”并存。國內銀行要把握發展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰略”思想，積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。
在此背景下，各大銀行也開始積極實施變革與轉型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規劃中，網點是最重要的環節之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂提升產能的轉型口號，如何利用好網點現有資源，產生引爆廳堂的效能，請跟我走進本課程。
課程收益：
● 網點氛圍打造篇
● 崗位技能提升篇
● 片區外拓獲客篇
● 主題活動效能篇
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：銀行網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等
課程大綱：
第一講：網點氛圍打造篇
一、廳堂氛圍營造的目的是什么？聚焦、導流、轉化！
1. 用氛圍激發客戶
2. 給客戶一個理由
3. 讓客戶愿意來
4. 讓客戶愿意留
5. 讓客戶愿意轉
二、廳堂氛圍營造的形式
1. 靜態形式（視覺、聽覺、觸覺、感覺）
2. 動態形式
三、廳堂氛圍如何營造？
1. 靜態氛圍營造重點
1）臨街展示：讓客戶愿意來！
櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜
a廳堂享尊貴——貴賓特色服務
b積分享好禮——兌換禮品（櫥窗）
c購物享優惠——優惠商品（櫥窗）
d活動享快樂——近期活動安排
e生活享品質——權益展示
f產品銷售——跑馬屏
g促銷活動——促銷活動海報
2）入口展示：讓客戶愿意買！
3）廳堂展示：讓客戶愿意轉！
4）柜面展示：臨門一腳見奇效！
5）貴賓區展示：讓客戶貴起來！
2. 動態氛圍營造重點
1）網點員工根據營銷節慶或客群特色，設計形象的亮點
如：圣誕節每位員工帶上圣誕帽、春節佩戴大紅的領結或領花、妝容喜慶等
2）網點員工熱情的笑容，周到的服務，開口營銷的頻繁
3）網點員工互相聯動營銷，齊心協力達成目標的氛圍，做到周周有活動、日日有驚喜！
第二講：崗位技能提升篇
一、柜員服務營銷技能提升
1. 柜面服務“七步曲”
案例：A小建議引發大作用
案例：B細節詢問帶出業務效應
案例：C積極開口獲客戶信任
2. 針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷
3. 針對投資類產品：聯動營銷
4. 客戶識別的方法與技巧
5. FABE話術、SPIN話術輔導
6. 營銷異議處理及促成技巧
二、大堂經理服務營銷技能提升
1. 大堂服務“七步曲”
案例：A銀客關系要上升到感情營銷
案例：B識別客戶深挖需求
案例：C收獲往往來自前期的耕耘
2. 觸點營銷
3. 聯動營銷
4. 等候營銷
5. 高峰沙龍營銷
四、存量客戶分層分級管理
1. 存量客戶四級管控和服務
2. 存量客戶盤活183231原則
3. 存量客戶升V計劃
4. 五大抓手、五大步驟
5. 理財服務“七大忌”
案例：A及時提醒及時幫助及時解決
案例：B用心關懷是最長期的存款
案例：C服務中的細節建立的信賴
五、理財經理電話邀約技巧
1. 電話營銷話術演練
2. 異議解答話術演練
六、理財經理商機管理機制
1. 潛在客戶商機跟進表
2. 商機過程跟蹤六步曲
第三講：片區外拓獲客篇
一、外拓營銷的分類
1. 社區營銷
2. 商圈營銷
3. 企業營銷
4. 沙龍營銷
二、外拓營銷的流程
1. 片區開發
1）區域劃分
2）信息收集
3）客戶分析
4）策略研討
2. 前期準備
1）人員分工
2）物料準備
3）電話預約
4）設計工具
3. 客戶拜訪
1）建立信任
2）需求挖掘
3）產品推薦
4）異議處理
5）交易促成
4. 后續跟蹤
1）檔案整理
2）總結改進
3）客戶回訪
4）再次拜訪
案例：A校園外拓，及時響應贏客戶
案例：B異業聯盟，商貿獲客
案例：C儲蓄存款就該這樣拉
第四講：主題活動效能篇
一、沙龍組織概述
1. 沙龍定義
2. 沙龍組織的意義
3. 沙龍組織的形式
情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等
客戶教育類：親子教育、理財沙龍等
二、沙龍組織流程
1. 會前準備
1）網點溝通
2）場地選擇
3）客戶篩選及邀約
4）會前分工會議
5）會前培訓
2. 會中操作
1）氣氛調動
2）里應外合
3）現場促成
4）確認購買意向
3. 會后跟蹤
1）簽單客戶追蹤
2）意向客戶追蹤
3）網點總結會議
案例：A聯手企業打造的客戶體驗
案例：B節假日理財小沙龍
案例：C親子活動走進客戶內心
課程結束、總結、頒獎、領導發言
【聯系咨詢】
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