【課程背景】
某地產集團營銷中心總經理語，“標準化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營
銷人都該學習并應用標準化。”房企快速實現擴大規模的套路與規律，打破原有操盤經驗的思維框架，汲取創新營銷思路與實戰要領，在業績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。
基于市場外部環境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環節的操作手法，讓您掌握精準體現高品質樓盤價值點的實戰方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業功力詳細解讀目前國內主流高品質樓盤開發標桿企業的開發模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；
本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規模開發需要練就的核心能力。分享國內高品質樓盤實戰經驗，掌握高品質樓盤操作關鍵節點，及營銷工作中的略梳理與應用；以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現其高周轉的戰略目標的。這是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。
【課程收益】
1、中國地產市場自有其內在興衰規律——迷霧下的燈塔。
2、深度解析碧桂園營銷標準化管控模式——碧桂園五年高周轉之路。
3、營銷拓客——模式迭代，渠道為王。
4、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化——三核一體的方法論。
5、營銷業績的團隊保障－人力資源標準化保障體系，前策產品定價標準化體系
6、通過講解與現場診斷幫助各企業找到營銷去化的有效解決方案
【主要內容】
第一部分：房地產形勢與現狀分析
1、房價和調控:房地產行業發展現狀與趨勢
2、住宅地產“去投資化”
3、高周轉運營模式下：用經營的思路做營銷
第二部分：標桿房企營銷標準化 4.0 解讀
一、營銷標準化 6 大階段重點工作解析（繪制新項目標準化 4.0 時間軸）
1、項目籌備期階段
A. 科學地位：客戶需求-產品定位
B. 取地征詢：項目地位-投資分析報告
C. 預設統籌：統籌前期-工作籌備
D. 人力調研：薪資水平-招聘渠道
E. 推廣調研：媒體調研-渠道鋪墊
F. 擬定案名：案名確定-用于報建、推廣
2、品牌立勢期階段
A. 確定統籌、人員到位
B. 制定戶配、苑區設置
C. 預算編制、供需鋪排
D. 品牌包裝、拓客之行
E. 四個聯動
F. 一個盒子
G. 五大工具、動作
H. 項目案例：項目賣點展示區、品牌展示區、戶外洽談區 B-BOX 方案
3、造勢蓄客期階段
A. 強勢拓客、展廳收客
B. 交付確定、風險規避
C. 績效考核、支援訴求
D. 文書準備、按揭籌備
E. 商家植入
F. 四級展點
G. 企業拓展
H. 活動圈層
I. 項目案例：某標桿地產主題示范區-商業街
某標桿地產主題示范區-五星體驗館
某標桿地產主題示范區-導視系統
某標桿地產主題示范區-苑區景觀
某標桿地產主題示范區-看房通道
4、價值炒作期
A. 開放籌備
B. 陣地包裝
C. 系列培訓
D. 價格策略
E. 聯合巡檢
F. 啟動派籌
5、品質體驗期
A. 營銷環境體驗
B. 銷售案場服務
C. 開放后四種組織方法
6、持續銷售期
A. 開盤后評估
B. 價格策略調整
C. 推廣策略調整
D. 持續蓄客
E. 加推準備
二、營銷標準化 29 項主線重要節點管控
1、營銷全流程中 137 個節點梳理提煉
2、如何抓取階段性主線節點工作
三、營銷標準化 4 步標準化系統操作
A. 燈號預警系統
B. 項目檔案系統
C. 指引手冊系統
D. 成果錄入系統
E. 新項目全周期重大節點活動鋪排
F. 營銷標準化三大創新工具
G. 案例：傳播新武器-營銷人“標榜營銷”微信平臺
第三部分：營銷推廣前的標準化動作及案例解析
前言：新項目營銷標準化時間軸/準化管理層面具體營銷工作指導
一、組建營銷團隊
1、前期人力資源調研
2、項目編制申報
3、本盤人員到位
二、項目定位與產品規劃配置
1、市場調研與項目定位
2、戶型配比
3、支持戶型定位的原因
4、示范區設置
5、摘牌準備期－示范區設置建議
三、品牌導入準備
1、品牌接待點設置
2、工作時間軸 6 步驟
3、各類箱體形式參考報價
4、Logo 及 vi 定稿
5、渠道資源排查
6、如何選擇渠道（優勢分類）
7、渠道公司最關心的是什么
8、三四線城市如何開展渠道工作
9、渠道工作流程
A. 案例：某地產項目信息案例
B. 渠道管控要點
C. 具體營銷工作指導
D. 全盤把控（操盤負責人）
四、摘牌準備期－示范區設置建議
1、樣板房
A. 樣板房選址 6 大要點
B. 樣板房參觀動線要點
C. 樣板房裝修風格和主題
2、售樓處
A. 售樓處標準化平面方案
B. 售樓處室內裝修風格
C. 案例：售樓處室內裝修風格－A 版現代奢華
D. 售樓處室內裝修風格－B 版簡約現代
E. 售樓處室內裝修風格－A 版英倫
F. 售樓處室內裝修風格－B 版英倫
3、架空層泛會所
A. 架空層（泛會所）設置方案存在問題
B. 架空層“泛會所”設置要點
第四部分：營銷標準化前策產品定價板塊標準化
一、前策定位（兩增一調）
1、重點工作標準化、線上流程簡化
2、定位版塊標準化節點概述
3、科學定位（必選節點）
A. 針對目標地塊或新獲取項目
B. 降低初判定位風險，提高定位精準度。
C. 案例：福建福清世紀城項目
D. 定案階段：經驗主義推翻了市調定位結論
E. 科學定位：真實客戶驗證結論得出戶配建議
F. 科學定位落地：集團簽字版方案及戶配
G. 案例：華榕世紀城洋房戶配表
H. 科學定位落地：戶型優化提升
I. 定位階段真實客戶驗證認籌數據與銷售數據對比一覽表
4、產品力 50 條自檢（必選節點）
A.產品力 50 條自檢標準化
B.產品力 50 條自檢標準化內容
C.產品力 50 條標準化案例：湖南一部育英項目
D.產品力 50 條自檢節點解決的主要問題
5、戶型配比建議
A.戶型配比流程標準化
B.戶型配比建議（必選節點）
二、定價（三增一變一調）
A.優化底價管控、增加區域靈活性
B.定價版塊標準化節點概述
C.科學定價標準化（可選節點）
D.定價合理性考核（強制考核節點）
E.微信選房開盤模式（可選節點）
F.案例：BGY 華榕世紀城案例
三、產品（一減三調）
1、產品板塊標準節點概述
2、推售準備期-示范區設置
3、示范單位設置建議（調整
4、售樓部布局、室內裝修風格設置建議
5、架空層（泛會所）設置建議
第五部分：操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論
前言：營銷標準化經過數年迭代，手法從質變到量變
一、營銷推廣【三核一體】方法論-價值策劃
1、三個問題梳理檢驗關鍵價值
A.強勢優勢：案例：BGY 杭州瓏悅項目
B.彌補不足
C.價值優化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道
2、挖掘價值的三個層次-地段與品牌的價值
3、產品價值闡釋的 6 個方法
二、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織
1、客戶摸查 4 步走
A.客戶是誰？在哪？找出來！
B.客戶盤點體系：客戶在哪里？
C.客戶摸查工具：如何找出來？
D.根據 BGY 多年拓客經驗總結與客戶分析
E.客戶來源 12 大核心渠道
F.客戶拓展分工：如何跟進落實？
G.什么人與客戶對接能實現快速成交？
2、客儲團隊 3 位一體打造法
A.銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英
B.渠道承包隊：加強渠道承包規模與資源傾斜
C.人員承包隊：例如領導承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城
3、拓客體系 4 大組織模式
A.排查
B.鎖定
C.精準
D.發展種子客戶
4、洗客體系 4 大方法、三大原則
三、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶體驗
1、前期：品牌盒子、展廳收客
2、中期：完美示范區+ 案場服務
3、后期：交樓
第六部分：標桿房企營銷及渠道具體手法解析
一、碧桂園渠道核心戰術
A.拓客工作開展策略及數據調研
B.拓客工作開展的策略及組織
二、營銷推廣前的標準化動作
A.營銷團隊組建標準化
B.項目定位與產品規劃配置標準化
C.品牌導入準備標準化
三、操盤推廣標準化策略解析
A.價值策劃標準化動作
B.客戶組織標準化動作
C.客戶體驗標準化動作
四、營銷標準化人力資源保障體系
A.營銷人力資源工作 20 個節點
B.營銷人力資源三大板塊人員優化及培訓標準化
五、前策產品定價板塊標準化
A.產品定位，優化標準化流程
B.定價優化底價管控，增加區域靈活性
C.前策重點工作標準化，線上流程簡化
六、碧桂園智慧生活 4.0 體驗館標準化
A.工作步驟及要求標準化管控
B.動線及版塊規劃標準化管控
C.模塊化設計方案標準化管控
D.推廣宣傳及解說標準化管控
講師介紹：王敏老師
·現任某標桿房企營銷總監及拓展運營總。
·資深房地產全程營銷實戰專家
·南京國際關系學院/軍事外交/本科。
·曾任碧桂園某區域海外營銷負責人
·曾任綠城集團營銷總監
17年房地產標桿企業從業經歷，操盤過剛需快銷盤，國內外旅游地產，豪宅別墅，城市郊區復合型樓盤等，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。
曾任：碧桂園某區域海外營銷負責人，碧桂園東南亞大區/南馬區營銷負責人8年。負責碧桂園－馬來西亞新山市海外項目第一大盤“森林城市”項目全案營銷管理工作，在職銷售額130個億。
曾任：綠城集團營銷總監，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍灣營銷與銷售管理工作。全面負責項目前期市場定位和營銷報告的評審把控，以及項目的競標和商務談判。
曾任：新加坡豪斯(中國)地產銷售經理，主要以服務國內商業項目為主，商業綜合體招商銷售與管控；全面負責組織對項目客戶的全程服務（溝通、匯報、維護、考察接待及突發事件處理等）；
任職碧桂園期間：系統學習碧桂園營銷學院營銷總課程，系統學習2013年集團全年總銷過千億復盤經驗；操盤海外項目，掌握新加坡及馬來西亞兩國多種族習俗；積累協調營銷團隊中、馬、新三國員工心態、目標一致方式；集團首個境外大盤項目，楊國強主席及各條線高管每月親臨指導監督工作開展，高壓力指標之下歷練心態。
授課風格：
王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導，注重思想碰撞和互動；對實踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養大餐，學員收益匪淺。
專業特長:營銷出身，專業領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業、戰略等，多年集團業績大盤操作經驗，尤其在創新營銷、業績戰略、商業定位、運營管控等板塊實戰經驗豐富；
主講課程：
《新格局、新視野下的房地產全程營銷策略》
《新客群、新市場，新時代的地產營銷思維智慧+》
《全新視角解讀橫盤時代標準化營銷創新與操盤推廣策略》
《策劃師，為什么要聽你的？－策略之心，勞心之路》
《碧桂園高周轉運營模式與經典案例解析》
《高周轉模式下碧桂園營銷標準化管理與拓客策略核心解碼》
《碧桂園全程營銷標準化4.0前策產品定位與操盤推廣策略解析》
服務客戶：
碧桂園、綠城、豪斯(中國)、宏帆集團、瀚海置業、富力地產、山東高速、儒辰集團、中建地產、新希望地產、銀湖地產、澤信控股、盤龍城置業、華潤（2次）、聯投置業、中建七局、中建第七工程局、武漢地產、中糧廣場、重慶長安地產、電建地產、潤江地產、保利地產、首開地產、銀光地產、合國各地公開課程等等
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