【課程收益】
1、基礎知識：認知新形勢下的關系營銷策略、大客戶關系的六個進程
2、場景技能：掌握建立良好第一形象、建立好感和信任、建立私人情誼、建立內線、建立關系網、發展老客戶關系等六個層次的實戰技能。
3、成果技能：少花錢，多辦事，快速建立穩定的客戶關系，提升合作層次。
【課程大綱】
第一講 關系營銷策略
案例分析……
1、新常態下的關系營銷認知
關心是中國文化的內核
反腐新政對大客戶行為的影響
關系營銷是全世界做生意的橋梁
關系是核心競爭力
2、關系營銷策略
大客戶關系營銷的特點
大客戶關系的轉折點
關系營銷策略
3、關系營銷的基本路徑
大客戶篩選供應商的步驟
公關的順位
關系營銷臺階
案例分析……
第二講 培養客戶的信任和好感
案例分析……
1、關系心理學
信任的社會關系基礎
信任的心理動因
人際關系偏好
有助于增進好感的淵源心理
2、博取信任和好感的方法
先做人，后做營銷
體現專業素養
快速挖掘雙方的淵源
投人所好
尋找共同話題
學雷鋒
3、不同個性的溝通對策
政府官員的幾種典型個性
企業人的幾種典型個性
不同個性的溝通對策
案例分析……
第三講 搞掂內線
案例分析……
1、內線的選擇與配合
哪些人可以做內線
選擇內線的幾個要點
內線的典型信號
照顧內線的多元化訴求
和內線的配合
2、約請的潛規則
如何把客戶請出來
飯局潛規則
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規矩
宴請過程中的談資
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的收益
酒桌上的忌諱
3、送禮的學問
送禮的“犯規動作”
送禮的時間點和場合
送禮的時機
送禮的說辭
如何選擇合適的禮物
送禮攻略
4、搞掂內線的標準
確立內線的五個標準
確立內線的試探性溝通
桌面下交易
案例分析……
第四講 編織關系網絡
案例分析……
1、大客戶關系分析
大客戶內部的十大關系
大客戶內部關系的潛規則
供需關系層次
2、大客戶關系的處理藝術
同科室關系的“拌”法
三角關系的“炒”法
多層網絡關系的“調”法
新舊關系的“鹵”法
關系鏈的“蒸”法
多年老關系的“燉”法
3、編織關系網的要點
案例分析……
第五講 大客戶關系管理
案例分析……
1、客戶關系管理的內涵
廣義的客戶
客戶關系管理的五大模塊
客戶關系管理的原則
2、客戶基本信息管理
組織客戶信息
個人客戶信息
3、培養關系的進程管理
關系培養期的四個關鍵進程
關系進程節點定義
關系進程信息的管理要點
銷售漏斗管理
4、滿意度管理
什么是客戶滿意度
滿意度指標
滿意度調查方式
提升客戶滿意度的策略
5、客戶關系的深度經營
客戶關系的層次
提升客戶關系的策略
如何提高客戶粘度
戰略關系管理
案例分析……
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