【培訓(xùn)講師】喻國(guó)慶老師（點(diǎn)擊查看喻國(guó)慶老師詳細(xì)介紹）
【課程學(xué)員】企業(yè)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷人員
【教學(xué)時(shí)長(zhǎng)】兩天
【課程收益】
營(yíng)銷人員的市場(chǎng)管理，幫助大家了解市場(chǎng)模塊工作的核心邏輯，基于市場(chǎng)信息用什么樣的分析框架進(jìn)行一步的提煉與聚焦，最終輸出對(duì)業(yè)務(wù)端的方向、決策輸入。市場(chǎng)規(guī)劃做到不打無準(zhǔn)備之仗，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品及標(biāo)桿的動(dòng)向研究是市場(chǎng)人員的基本功，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷人員必須要有作戰(zhàn)參謀的本領(lǐng)，只有謀定而動(dòng)。才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中立于不敗之地。本課程從市場(chǎng)角度分析了市場(chǎng)的宏觀與微觀高效運(yùn)營(yíng)所要具備的專業(yè)知識(shí)和能力。
【教學(xué)要求】
確保效果的培訓(xùn)方式
① 程時(shí)間分配：
理論講解50% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，針對(duì)工作中存在的題，采�。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。
③ 整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
【課程大綱】
第一章：市場(chǎng)的整體框架與結(jié)構(gòu)思維
1. 區(qū)域市場(chǎng)的GDP與購(gòu)買力
2. 宏觀看生態(tài)，微觀看效率
3. 區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)標(biāo)桿研究
4. 產(chǎn)品線的整體規(guī)劃
5. 利潤(rùn)空間研究
6. 爆款成長(zhǎng)的市場(chǎng)邏輯
7. 市場(chǎng)的成長(zhǎng)周期研究
1) 導(dǎo)入期策略
2) 成長(zhǎng)期策略
3) 成熟期策略
4) 衰退期策略
8. 成熟市場(chǎng)的精耕細(xì)作
9. 銷量下滑主要研究的指標(biāo)
10. 市場(chǎng)與銷量的瓶頸期主要工作
11. 各級(jí)市場(chǎng)分級(jí)分類管理，
12. 深度分銷與網(wǎng)點(diǎn)覆蓋
13. 新產(chǎn)品推廣的策略
14. 客戶的價(jià)值分類與管理
15. 市場(chǎng)的成長(zhǎng)來自組織裂變
1) 公司團(tuán)隊(duì)人員的能力評(píng)估
2) 經(jīng)銷商的能力模型
3) 經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)管理
16. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
1) 守正出奇
2) 進(jìn)功策略
3) 防守策略
工具：STP分析
工具：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三陣營(yíng)
工具：一張表看清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
工具：渠道活力模型
案例：九陽豆?jié){機(jī)的營(yíng)銷
案例：小米電飯煲的米粉推廣
第二章：市場(chǎng)的布局-作戰(zhàn)地圖
一、運(yùn)營(yíng)的總體思路
1. 公司在市場(chǎng)的定位
2. 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
3. 客戶分需求分析
4. 市場(chǎng)分析的方法及工具
5. 銷量預(yù)測(cè)管理
6. 做好計(jì)劃和目標(biāo)管控
7. 市場(chǎng)資源的配置-好鋼用在刀刃上
8. 市場(chǎng)促銷與費(fèi)用的管控
9. 樣板市場(chǎng)與區(qū)域擴(kuò)張
二、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價(jià)比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營(yíng)銷政策
5售前售后服務(wù)
三、客戶分需求分析
1客戶購(gòu)買模式
2客戶購(gòu)買類型
3客戶購(gòu)買決策
4影響購(gòu)買的因素
四、市場(chǎng)分析的方法及工具
1定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2定量預(yù)測(cè)法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：安索夫矩陣
工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
工具：麥肯錫七步分析法
第三章：數(shù)據(jù)管理與銷售提升
一、銷售目標(biāo)制定的前提
1. 市場(chǎng)分析法運(yùn)用
2. 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷調(diào)研
4. 盤點(diǎn)公司客戶資源
二、數(shù)據(jù)的中臺(tái)管理
1. 數(shù)據(jù)采集的維度確定
2. 數(shù)據(jù)的分享與反饋
3. 數(shù)據(jù)體系與情報(bào)系統(tǒng)
4. 數(shù)據(jù)的核實(shí)與真實(shí)性
5. 數(shù)據(jù)分析與決策參考
工具:SWOT分析
第四章 市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
1. 銷售預(yù)測(cè)的重要性
2. 銷售預(yù)測(cè)思維方式
3. 銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4. 預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11. 銷量標(biāo)桿的選擇
工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第五章 如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1 確定決策目標(biāo)
2 著重考慮找重大問題
3 提出創(chuàng)造性的備選方案
4 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5 資源能力匹配分析
6 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7 權(quán)衡利弊的方法
8 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9 構(gòu)建一張結(jié)果表
10 決策如何得到支持
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1 守正出奇法
2 正面進(jìn)攻法
3 側(cè)翼進(jìn)攻法
4 漣漪運(yùn)營(yíng)法
5 樣板客戶法
6 重點(diǎn)突破法
7 市場(chǎng)分層法
8 爆品帶動(dòng)法
案例：林彪三問取得遼沈戰(zhàn)役
案例：大數(shù)據(jù)，張學(xué)友演唱會(huì)抓逃犯？
第六章：市場(chǎng)部門的主要職能
一、市場(chǎng)職能與銷售體系
1. 公司整體品牌與市場(chǎng)規(guī)劃
2. 市場(chǎng)部門的定位與作用
3. 為什么“營(yíng)”大于“銷”
4. 市場(chǎng)整體的布局與規(guī)劃
5. 公司資源盤點(diǎn)
6. 公司差異化的品牌戰(zhàn)略
7. 打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
二、部門主要崗位設(shè)置
1、市場(chǎng)推廣部門職責(zé)
2、市場(chǎng)推廣部經(jīng)理職責(zé)
3、市場(chǎng)調(diào)研主管職責(zé)
4、客戶管理主管職責(zé)
5、新媒體主管職責(zé)
6、市場(chǎng)策劃主管職責(zé)
7、視頻制作主管職責(zé)
8、媒介及公共主管職責(zé)
9、美工設(shè)計(jì)職責(zé)
10.。。。。。
三、市場(chǎng)主要工作制度及流程舉例
1. 新媒體開發(fā)流程
2. 市場(chǎng)信息收集制度
3. 公司品牌形象管理制度
4. 公共關(guān)系管理制度
5. 終端VI形象管理制度
6. 市場(chǎng)費(fèi)用管理制度
7. 市場(chǎng)計(jì)劃流程
8. 促銷管理流程
9. 公司促銷管理制度
四、市場(chǎng)策劃人員必備的專業(yè)素質(zhì)
1、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)
2、專業(yè)的影視及文案功底
3、瘋狂的創(chuàng)意創(chuàng)新能力
4、解讀客戶的營(yíng)銷鏈
5、產(chǎn)品與客戶解讀
6、品牌所屬行業(yè)標(biāo)桿研究
7、客戶企業(yè)營(yíng)銷資源解讀
8、談判提案的演說能力
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：