【課程收益】
1. 系統掌握銀行對公客戶管理的本質、方法、技巧和底層邏輯；
2. 透過大量真實案例分析，將學員帶入真實場景，探求科學解決方案，指導未來工作方法和方向；
3. 提升營銷技巧，學習在面臨不同層級、不同性格、不同生命周期的客戶營銷關鍵點；
4. 打破固有“卑微”營銷的思維，詮釋對公客戶管理的全新視角，提升支行行長、客戶經理等營銷人員思想格局，幫助其打造個人IP，提升品牌價值。
【課程背景】
對公客戶是銀行客戶群體的重中之重，是銀行經營的基石，掌握行之有效的客戶管理方法和系統理論是銀行對公營銷人員的關鍵技能和核心競爭力。本課程圍繞對公客戶管理在時間和空間的四個方面展開教授，旨在提升銀行對公營銷人員的營銷系統流程架構，客戶管理體系架構，客戶管理工具方法，自身發展方向和路徑等客戶管理關鍵要義。
本課程通過真實案例分析、講師講授、小組討論、學員練習、翻轉課堂等授課方式，為學員呈現對公客戶營銷管理的核心關鍵點，通過客戶基礎管理、客戶營銷管理、客戶關系管理、客戶忠誠管理等四大模塊闡釋客戶管理過程中的關鍵動作以及背后的底層邏輯。有效提高銀行對公營銷人員系統知識儲備、營銷管理方法論、實用工具、相關技巧等一系列工作能力。
【教學形式】理論講授+案例分析+情景模擬+現場練習+翻轉課堂
【課程時長】1天
【課程大綱】
導入：客戶管理的本質
1.客戶管理層級的遞進關系：
信息-需求-人性-價值。
2.客戶管理所需的五大能力：
管理、運營、服務、工具、時機。
模塊一：客戶基礎管理
1.案例情景：某省“優質”上市公司不良貸款的產生
2..客戶信息管理
（1）針對客戶：
表現信息決定“生”；
隱性信息決定“死”
（2）針對關鍵決策人：
性格層面；
生活層面；
延伸層面。
3.案例：某國內大型物流企業現金流的斷裂；
某建筑企業“低風險存單質押貸款”引發的刑事案件；
4.管理“客戶畫像”
（1）客戶畫像價值主要體現
（2）如何構建客戶畫像
5.案例：某上市公司貸款擔保人風險事件，提前預警，化解銀行系統風險。
模塊二：客戶營銷管理
1.案例情景：某行“630”理財產品群體上訪事件
2.管理客戶“需要的”和“想要的”
（1）營銷準備工作的制定；
（2）營銷過程管理如何開展；
（3）營銷后續安排如何落地；
2. 商務談判過程中的底牌思維
（1）底牌-驚喜-轉介-忠誠；
（2）巧用“承諾一致原則”。
3.視頻案例：西南航空的圣誕節禮物
4. 客戶需要“馭心”
（1）營銷管理的“MOT"；
（2）核心思維是管理客戶的思想，管理客戶的“人性”。
模塊三：客戶關系管理
1.案例情景：某銀行客戶經理在營銷某大型國有化工集團時犯得錯誤，導致雙方關系惡化。
2. 客戶關系的本質
（1）情感賬戶及投資方式
（2）客戶營銷關系的轉變
3. 客戶溝通技巧
（1）掌握客戶分類、分層、分級營銷的方法；
（2）掌握高效溝通的方法。
4.案例：某行客戶經理服務某中小型物流企業得到的高度認可
5. 客戶生命周期管理
（1）客戶生命周期理論介紹；
（2）客戶在考察期、形成期、穩定期、退化期各生命周期特征；
（3）不同生命周期，各階段客戶與銀行貢獻度的關系。
6.案例：某省中型房地產銷售、汽車銷售企業，某行貸款壓縮，前期溝通不暢，導致雙方關系緊張，后續合作無法開展。
模塊四：客戶忠誠管理
1.案例情景：支行理財經理微信“私董會”，群內賣理財，群外談合作。
2.客戶忠誠度模型
（1）慣性型忠誠
（2）雇傭型忠誠
（3）堅定型忠誠
（4）狂熱型忠誠
3.案例：某行“奢侈品”專家支行長，抓準客戶喜好，構建相關領域專家人設，凝聚人心，提高客戶忠誠度。
4. 如何提升客戶忠誠度
（1）客戶忠誠度的內驅力：價值管理
（2）提升策略：提升行為忠誠；提升態度忠誠。
5.案例：某行支行長跳槽，多家大型企業客戶隨即轉去他行，致該行大客戶流失。
6.塑造支行長個人IP
（1）杜絕“勢利眼”的為人處世
（2）做一名“都特”和“不可替代”的營銷人員
（3）Johari Window獲得“尊重與信任
結語：共創價值，與客戶共同提升
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯 系 人：李先生 陳小姐
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