培訓大綱：
1. 商業模式重要嗎？
據《科學投資》雜志調查顯示：在創業企業中，因為戰略原因而失敗的只有23%，因為執行原因而夭折的也只不過是28%，但因為沒有找到贏利模式而走上絕路的卻高達49%。
商業模式是創業者創意，有一個好的Business Model，成功就有了一半的保證。現代管理學之父彼得•德魯克說過：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”
2. 什么是商業模式
商業模式就是企業如何創造價值、傳遞價值和獲取價值。
商業的本質是價值交換。產品（技術性投入）——商業模式（轉換器）——社會性產出（為顧客和企業創造價值）
簡單的說就是賣什么，賣給誰，怎么賺錢。比如，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業模式存在。
《商業模式新生代》的作者亞歷山大•奧斯特瓦德和伊夫•皮尼厄則把商業模式分成九個要素：
價值主張、客戶細分、客戶關系、關鍵業務、核心資源、關鍵合作、分銷渠道、成本結構和收入來源。
第一，價值主張
1.什么是價值主張？
2.真正的需求是我覺得，而不是你覺得。
3.之所以有價格戰，是因為提供不了其他價值，只能提供“更便宜”這個價值。
關于價格戰：
第一，主動選擇：國美電器、名創優品，運營降低成本
第二，被動選擇：無更好的價值，競爭激烈，利潤低
第二，產品
1.什么是產品？產品是提供價值的載體：商品和服務。你提供什么價值，你的產品就是什么。
2.設計產品，可以從三個方面入手：
第一，痛，本質是怕/恐懼
第二，懶，本質只想舒服得到
第三，曬，本質好玩、可曬
第三，資源
1.什么是資源？資源是生產產品背后的東西。
2.資源的分類：
1）人力資源，選對人，文化契合；用對人，適合就上；培養人，成長有望；留住人，形成聯盟。
2）實物資源，看得見摸得著，土地、廠房、設備和物流體系等等。比如奶茶店，店鋪，設備。
3）金融資源，錢，比如股票期權，現金，貸款。
4）知識性資源，虛擬性價值，比如專利，品牌、版權、客戶數據等。
第四，合作
1.什么是合作？合作就是獲取沒有的資源，例如生產奶茶，需要牛奶，茶，配料……市場分工合作。
2.合作的類型
1）效率型合作
2）獨占資源型合作
3）規模型合作
合作讓世界更美
第五，客戶
1.客戶分為兩種：B和C端客戶。
2.C端客戶的三種劃分法：
第六，客戶關系
1）地理位置
幾線城市、南方北方、城市農村、東南沿海；京東1-2線城市，拼多多3-5線城市；南抖音北快手。
2）人口特征
年齡、性別、婚姻、教育水平等等；K12教育，4-18歲孩子。
3）生活方式
追求品味、追求實惠、高大上、接地氣；下沉四巨頭：拼多多、快手、趣頭條、水滴籌（追求性價比）
1.什么是客戶關系？就是你與客戶之間的關系。
2.客戶關系分類
1）獲客：0-1有產品無品牌無客戶，1-10價值買單，產品喜歡，有現金流；10-100放大投入，搶占市場。
2）轉化：一產品價格——貨幣三家、二產品種類——是不是我喜歡、三產品展示——好不好看
3）復購：
一穩定預期（都一樣/標準化——吃什么呢，吃麥當勞吧，哪里都一樣味道）
二別浪費（不想換/沉默化——你的吉列剃須刀換掉吧，不行換刀片）
三就信他了（他啊人好/私域化）
4）傳播：一物質激勵（有好處、能省錢），二心理回報（貼標簽、有曬點），比如冰桶挑戰（有愛心）
第七，渠道
1.什么是渠道？渠道就是將東西售賣出去的通路。你的客戶在哪了，找到他們的地方就是渠道。
2.渠道的分類
1）用人賣：銷售人員直接賣，銷售技巧和共情觸動
2）用店賣：
一選址：選貴不選對，比如商業廣場，可能有別的戰略目的，比如提升品牌逼格或者做樣板店。選便宜不要人（互聯網獲客），看性價比
二坪效：提高翻臺率，提高客單價
3）用網絡賣：自建網絡銷售渠道，往往需要大量成本。
3.分銷渠道
1）分銷平臺：平臺采銷——一次性購買，平臺賺差價（客大壓店）；平臺分銷——根據銷售額獲取傭金
2）經銷加盟：別人加盟我——快速復制：標準、流程、管理輸出、利潤分配、返點；我加盟別人——我有什么資源
第八，收入
1.賺差價：低買高賣
1）銷售：賣奶茶、賣手機、賣健身
2）租賃：共享單車
3）授權：版權
4）會員：網游、視頻網站會員費
2.賺吆喝，賣鏈接，本身不提供產品
1）廣告
2）傭金——萬達廣場
3）經紀人——模特經紀人
第九，成本
1.產品成本，就是把產品生產出來，必須花的錢。
2.營業費用
一房租水電
二管理銷售
三折舊攤銷
四借貸利息
3.稅：一增值稅（小規模3%，個別行業5%；壯大6%-13%），二企業所得稅（25%）
凈利=毛利-費用-跟企業相關的稅，賺錢留在賬戶擴大發展，股東分紅，繳納個稅20%。
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