培訓(xùn)講師：吳江老師（點(diǎn)擊查看吳江老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
為客戶(hù)服務(wù)是華為存在的唯一理由，客戶(hù)需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力。我們堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，快速響應(yīng)客戶(hù)需求，持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值進(jìn)而成就客戶(hù)。——摘自華為核心價(jià)值觀
需求是企業(yè)一切價(jià)值創(chuàng)造的源泉和起點(diǎn)！本課程致力于借鑒標(biāo)桿企業(yè)在需求管理方面的優(yōu)秀實(shí)踐，為企業(yè)如何做好市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的需求管理和產(chǎn)品創(chuàng)新提供實(shí)操性的流程方法。同時(shí)結(jié)合咨詢(xún)項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)培訓(xùn)研討的方式讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)要點(diǎn)和難點(diǎn)，為需求管理工作在自己企業(yè)的進(jìn)一步改進(jìn)落地做好牽引和鋪墊。
課程收益：
● 學(xué)習(xí)理解華為的需求管理體系是如何運(yùn)作的
● 了解華為的市場(chǎng)需求日常收集方法和客戶(hù)調(diào)研的主要工具
● 學(xué)會(huì)如何運(yùn)用華為改進(jìn)后的人物角色(persona)工具全流程的開(kāi)發(fā)和管理需求
● 學(xué)習(xí)華為是如何通過(guò)最土最笨卻是最有效的用戶(hù)訪談來(lái)洞察用戶(hù)真實(shí)需求的
● 掌握在華為實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用的產(chǎn)品需求分析決策模型、用戶(hù)痛點(diǎn)分析模型以指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃和創(chuàng)新
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)高層管理者、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)代表、系統(tǒng)工程師、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理等角色等
課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動(dòng)
課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在50人以?xún)?nèi)
課程大綱：
第一講：華為需求管理體系概覽
一、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向
1、 企業(yè)生存的根本——客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造
2、 企業(yè)如何取得商業(yè)領(lǐng)先——BLM介紹
3、 客戶(hù)需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑
二、以客戶(hù)為中心的需求管理體系
1、 從客戶(hù)到客戶(hù)的端到端需求管理
2、 需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位
3、 產(chǎn)品需求的分層
4、 高質(zhì)量原始需求
5、 需求管理基本流程簡(jiǎn)介
6、 需求管理組織職責(zé)簡(jiǎn)介
第二講：揭開(kāi)客戶(hù)需求的本來(lái)面目
一、一切需求源于心
1、 客戶(hù)需求本相——世間一切皆為利
案例：女兒的六一禮物
2、 識(shí)別客戶(hù)與用戶(hù)
3、 識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的根源動(dòng)機(jī)
4、 為什么客戶(hù)想把你趕出去
二、產(chǎn)品&解決方案只是手段
1、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品還是解決方案
2、 客戶(hù)需求視角理解產(chǎn)品包
3、 分清客戶(hù)需要&客戶(hù)需求
4、 如何能糾正錯(cuò)誤慣性習(xí)氣
演練：各組舉例一個(gè)自有產(chǎn)品，客戶(hù)原始需求要什么？
討論：如何通過(guò)客戶(hù)需求思維，發(fā)現(xiàn)差異化價(jià)值需求！
第三講：洞悉客戶(hù)需求的方法
一、客戶(hù)需求的分類(lèi)
1. 客戶(hù)需求洞察原則之清晰客戶(hù)組織角色
2. 客戶(hù)需求洞察原則之聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)
3. 客戶(hù)需求的三個(gè)層次
二、客戶(hù)需求的獲取
1. 客戶(hù)需求洞察之場(chǎng)景分析法
2. 客戶(hù)需求洞察之價(jià)值主張分析法
3. 客戶(hù)需求如何訪談?wù){(diào)研法
分享：非洲某國(guó)家項(xiàng)目的困惑
4. 客戶(hù)經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同
5. 產(chǎn)品解決方案 客戶(hù)需求常見(jiàn)誤區(qū)
分享：智慧園區(qū)的第一次拜訪
討論：各組舉例，面向2B客戶(hù)的產(chǎn)品與客戶(hù)“剛需”價(jià)值
6. 客戶(hù)場(chǎng)景地圖分析法
分享：滴滴電動(dòng)車(chē)解決方案客戶(hù)場(chǎng)景地圖分析
第四講：產(chǎn)品需求的分析與篩選
1. QFD產(chǎn)品需求工具概述
2. QFD步驟1——客戶(hù)需求列表
3. QFD步驟2——客戶(hù)需求Kano重要性排序
分享：華為無(wú)線(xiàn)4G市場(chǎng)翻盤(pán)——市場(chǎng)需求快速驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品規(guī)劃
4. QFD步驟3——產(chǎn)品需求列表
5. QFD步驟4——客戶(hù)需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性
6. QFD步驟5——產(chǎn)品需求耦合性
7. QFD步驟6——產(chǎn)品需求重要性評(píng)估
8. QFD步驟7——產(chǎn)品需求目標(biāo)和限制條件
9. QFD步驟8——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析
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