培訓講師：吳江老師（點擊查看吳江老師詳細介紹）
課程設計：
隨著中國政府行業信息化深度融合發展進程，面向政府及行業的可復制產品解決方案的創新、孵化、商業成功就成為重要的一環。行業應用構架師，就是面向這一環提供全方位支撐的重要角色。
訓練營將利用三天時間，從以下幾個方面對學員進行培訓、練習和輔導，以達到預期目標：
方面一：行業解決方案需求管理——1天
提升學員對行業解決方案客戶需要的理解力
提升學員在行業解決方案客戶需求調研訪談
提升學員在行業解決方案客戶需求分析能力
方面二：行業解決方案營銷材料設計——1~1.5天
提升學員在行業解決方案總體設計能力
提升學員在行業解決方案每章節細化呈現能力
提升學員在行業解決方案高層、中層差異化分層設計
方面二：行業解決方案技術平臺架構設計——0.5天
提升支撐多方商業共贏的行業解決方案架構思維
提升ICT智慧解決方案架構的認知和設計能力
提升通過架構合理進行解耦切分和軟件平臺能力
課程時間： 2-3天 ，6小時/天
課程對象：政企產品及解決方案經理
課程方式：理論分享+案例分享+課堂互動
課前要求：小班教學，每班人數控制在50人以內
課程大綱：
第一講 行業產品解決方案需求管理
一、需求的本相
1、 需求只是客戶當下的“利”
2、 從需求角度理解什么是產品和解決方案
3、 政企客戶“利”的三種分類
4、 需求溝通是客戶與我們達成契合過程
分享：給女兒的六一禮物
討論：河道監管，客戶的真需求是什么？
二、如何洞悉客戶需求
1、 抓住關鍵客戶
2、 聚焦關鍵痛點
3、 場景化的思維
4、 客戶原始需求攀談溝通
5、 需求分析決策模型與要素
6、 商業模式畫布——產品需求綜合分析
7、 概念需求分析法：產品價值主張分析
8、 場景需求分析法：痛點客戶需求分析
9、 需求滿意度分析工具：KANO
10、 需求緊急度分析工具：四象限法則
案例：華為智慧港口解決方案
練習：各組一個產品解決方案的價值主張需求分析
第二講 解決方案設計&呈現
一、 行業解決方案設計總述
1、 解決方案面對三種客戶
2、 解決方案材料只是營銷工具
3、 解決方案支持營銷模式
二、 行業解決方案設計（營銷類）
1、 解決方案之五章表述法
2、 趨勢篇——客戶戰略方向契合
3、 舉措篇——可執行的引導過渡
案例分析：智慧城市項目舉措牽引——幸福深圳
案例討論：國家安全網高層交流
4、 能力篇——客戶落地要點差距
案例分享：如何在方案中結合自己的優勢能力——上海**的全球監控項目
案例討論：如何讓決策層客戶聽懂并去除內心疑惑
5、 方案篇——為客戶開出對治藥方
案例分析：**市智慧政務解決方案
6、 證明篇——案例是最有力的證明
案例分享：**遠程醫療案例
練習：各組一個解決方案呈現大綱優化
三、行業解決方案平臺架構設計（技術類）
1、 智慧應用模型——一張人體圖
2、 智慧應用宏觀架構——技術維度
3、 縱橫架構分層體系——平臺化打破煙囪體系
4、 理解軟件中臺——品味“統一”的幾種形態
練習：各組舉例歸納軟件中臺具體模塊
5、 能力層軟件化開放的商業意義
6、 邏輯層橫向總線的商業意義
7、 數據層共享可控的商業意義
8、 應用層上下統一的商業意義
討論：各組基于現有實例討論架構在解決方案營銷中的作用
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