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培訓講師：張晶垚老師（>>點擊查看張晶垚老師詳細介紹）

課程背景：
目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現象已不復存在。想要在這個大市場環境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調研，自身產品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰略方案。
狼作為動物界里的高等動物有許多獨到之處，在我們眼里狼是驕傲的，是冷漠的，是犀利的，而狼還有服從，果斷，協調，團隊作戰等優點，在課程里我們會突出這些特質，讓營銷人員從狼的特性中獲取力量，獲得成功。

課程收益：
1、學會收集、整理與分析商業信息，了解顧客的消費行為和競爭對手的策略；
2、分辨競爭對手，做相對競爭對手的關鍵競爭因素分析；
3、對營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計劃、定價策略等形成直觀認識；
4、學習運用營銷組合策略，締造競爭優勢，提高市場占有率；
5、適應市場的諸多不確定性，練習掌握在多變環境下完成營銷目標的能力；
 
課程時間：1天
 
【課程大綱】
 
第一單元:狼對獵物的看法
——收集情報和測量湖水有多深
 現代營銷信息系統的構成
 內部報告系統
 營銷情報系統
 營銷調研系統
 營銷決策支持系統
 市場預測和需求衡量
 宏觀環境分析
 主要宏觀環境的辨認和反映
 
第二單元:客戶都在怎么購買？
 消費者購買行為模式
 影響消費者購買行為的主要因素
 組織購買行為和特點
 打破模式
 24小時便利店的產生
 
第三單元：房地產銷售客戶性格分析
1. 12種“奇葩”客戶的應對
 猶豫不決
 自命清高
 脾氣暴躁
 世故老練
 貪小便宜
 來去匆匆
 節儉樸素
 虛榮心強
 沉默不語
 滔滔不絕
 小心翼翼
 莫名好辯   
第四單元：房地產銷售建立信任感四大法寶
1. 贊美
 贊美的藝術性
 被客戶贊美時
2. 聆聽的關鍵點
 耐心
 關心 
 認同
 換位
 鼓勵
 總結
3. 提問三大方式
 開放式問句 
 封閉式問句
 選擇式問句
4. 微笑
 展現自信
 展現態度
 觀察客戶內心世界
第五單元：對應客戶購買步驟的房地產銷售行為
1. 客戶需求建立階段
 建立需求
 擴大需求
 明確需求
2. .客戶預算與購買方向確立階段
 規劃正確預算
 引導購買方向
 建立產品輪廓
3. 客戶購買方案確立階段
 具體產品推薦
 代入式介紹
 烙印式觀點植入
4. .評估比較階段
 取得客戶信任
 “公平”評價競品
 砍掉競爭對手
5. 談判階段
 劃一條線
 用籌碼交換
 強調價值
6. 實施服務階段
 輕松實施過程
 增強實施快感
 客戶介紹來自于服務
第六單元：房地產客戶的鋼需與軟需
1. F A B E 闡述技巧
 性質介紹
 特點介紹
 利益介紹
 客戶需要的見證
2. 客戶關系建立中的流程重點
 建立關系
 探尋需求
 產品展示
 促成
      討論：四個步驟中最重要的是什么？
3. 鋼性需求與軟性需求探尋
 顯性需求列表
 隱形需求列表
 需求的擴大與痛點把握

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