培訓(xùn)講師：張方金老師（點(diǎn)擊可查看張方金老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
當(dāng)產(chǎn)品品類創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和強(qiáng)勢(shì)品牌推廣等單一戰(zhàn)術(shù)都已經(jīng)逐漸失效的時(shí)候，打造戰(zhàn)無不勝、攻無不克、無懈可擊的營(yíng)銷模式，就成了企業(yè)的下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。所謂模式，就是結(jié)構(gòu)性組合。所謂營(yíng)銷模式，就是營(yíng)銷資源的結(jié)構(gòu)性組合。營(yíng)銷模式之道，就是營(yíng)銷元素的重新分化與組合之道。
如何利用企業(yè)手中有限的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、團(tuán)隊(duì)等營(yíng)銷資源，通過將這些要素有機(jī)地分化與組合，創(chuàng)造出一種制勝市場(chǎng)、防止對(duì)手模仿的營(yíng)銷模式，就是企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。一個(gè)企業(yè)，只有建立起可以標(biāo)準(zhǔn)化的、程序化的、可以復(fù)制的營(yíng)銷方法集，即建立起有效的營(yíng)銷模式，才能真正解決企業(yè)營(yíng)銷的執(zhí)行力問題。
課程目標(biāo)：
本課程以問題為導(dǎo)向，從傳統(tǒng)模式追求“噸位”市場(chǎng)的營(yíng)銷困境開始分析，挖掘紛繁復(fù)雜的營(yíng)銷困境背后的本質(zhì)，即客戶價(jià)值發(fā)生了質(zhì)變，需要以客戶價(jià)值最大化為基本導(dǎo)向，尋求營(yíng)銷價(jià)值和效率的新來源。
要實(shí)現(xiàn)不同行業(yè)、不同企業(yè)的客戶價(jià)值最大化，就需要找到客戶價(jià)值最大化的核心驅(qū)動(dòng)力。我們總結(jié)了各行業(yè)的特點(diǎn)，歸納出“客戶”、“技術(shù)”和“資源”三種核心的客戶價(jià)值最大化的驅(qū)動(dòng)要素，由此確定了營(yíng)銷模式的三種升級(jí)方向。無論是哪種驅(qū)動(dòng)模式，都需要在“定義和選擇價(jià)值、創(chuàng)造和交付價(jià)值、傳播和溝通價(jià)值”的過程中進(jìn)行營(yíng)銷模式的策略創(chuàng)新和整合，從而升級(jí)、創(chuàng)新營(yíng)銷模式。最后，由于營(yíng)銷模式的有效升級(jí)知易行難，“三分設(shè)計(jì)，七分執(zhí)行”，必須落實(shí)到包括組織和隊(duì)伍建設(shè)的企業(yè)整體營(yíng)銷能力的提升上。
課程時(shí)間：完整版3天，標(biāo)準(zhǔn)版2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：總裁班、公開課場(chǎng)合各行業(yè)各級(jí)營(yíng)銷管理者、參與者
課程大綱：
模式創(chuàng)新篇
第一講：“品位”時(shí)代的營(yíng)銷模式升級(jí)
第一節(jié)：“噸位”營(yíng)銷模式失效
第二節(jié)：營(yíng)銷升級(jí)的三大驅(qū)動(dòng)力：客戶、技術(shù)和資源
第三節(jié)：組織和人員的實(shí)施保障
第二講：消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式升級(jí)——消費(fèi)品行業(yè)
第一節(jié)：消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展歷程
第二節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分：軟性感知價(jià)值
第三節(jié)：品牌定位和產(chǎn)品組合策略創(chuàng)新
第四節(jié)：產(chǎn)品策略：回歸消費(fèi)者導(dǎo)向
第五節(jié)：渠道策略：渠道效率＋終端價(jià)值
第六節(jié)：促銷策略：與品牌推廣形成互動(dòng)
第七節(jié)：服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新策略
第三講：大客戶驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式升級(jí)——工業(yè)品行業(yè)
第一節(jié)：“價(jià)值為王”的時(shí)代
第二節(jié)：大客戶的價(jià)值特點(diǎn)和變化趨勢(shì)
第三節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分與選擇
第四節(jié)：產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)：一體化解決方案
第五節(jié)：品牌升級(jí)：理性為主，感性結(jié)合
第六節(jié)：渠道升級(jí)：廠商價(jià)值一體化
第七節(jié)：客戶關(guān)系升級(jí)：從關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
第四講：技術(shù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式升級(jí)——互聯(lián)網(wǎng)為核心
第一節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響
第二節(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)
第三節(jié)：OTO模式構(gòu)建
第四節(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)如何進(jìn)行OTO模式創(chuàng)新
第五講：資源驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式升級(jí)——產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合
第一節(jié)：什么是資源驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式
第二節(jié)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈縱向驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式升級(jí)
第三節(jié)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈橫向驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式升級(jí)
第四節(jié)：平臺(tái)整合型營(yíng)銷模式升級(jí)
第六講：實(shí)施保障：組織打造＋隊(duì)伍建設(shè)
第一節(jié)：困境：“不改等死，改了找死”
第二節(jié)：失敗原因分析
第三節(jié)：營(yíng)銷模式升級(jí)成功的實(shí)施關(guān)鍵
第四節(jié)：企業(yè)營(yíng)銷能力的系統(tǒng)升級(jí)
理論分析篇
第七講：“品位”時(shí)代的營(yíng)銷環(huán)境分析
第一節(jié)：宏觀：經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)、技術(shù)
第二節(jié)：微觀：渠道、競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商
第三節(jié)：客戶價(jià)值：消費(fèi)主體、消費(fèi)導(dǎo)向、消費(fèi)行為
第八講：營(yíng)銷怎樣創(chuàng)造價(jià)值
第一節(jié)：客戶為感知價(jià)值和購買效率買單
第二節(jié)：客戶讓渡價(jià)值
第三節(jié)：如何使客戶讓渡價(jià)值最大化
第九講：營(yíng)銷模式升級(jí)三部曲
第一節(jié)：選擇和定義價(jià)值
第二節(jié)：創(chuàng)造和交付價(jià)值
第三節(jié)：傳播和溝通價(jià)值
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