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高效商務談判技能提升
（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜�。�
【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）【課程學員】營銷人員
【教學時長】1-2天
【課程收益】談判是營銷人員的基本技能，在商務工作中談判無處不在，其中價格談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優勢的談判能加速大
客戶的開發、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、資訊發達的今天，談判僅僅依靠話術和
溝通技巧是遠遠不夠的，我們更要重視高效談判的準備工作、注重高效談判的過程控制，提高客戶成交率。通過學習學員能掌握高效談判的專業知識、提升學員的談判的綜合素質。
【教學要求】采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化課程的課程內容。
【課程大綱】第一部分：商務談判的準備
一、談判的要領
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區
3. 談判的本質
4. 衡量談判的標準
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學
7. 談判的解題模型
8. 談判的三場
9. TED法則的運用
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴介和的做人三境界
二、商務談判中常用策略
1. 投石問路策略，
2. 沉默是金策略，
3. 聲東擊西策略，
4. 欲擒故縱策略，
5. 針鋒相對策略，
6. 以退為進策略，、
7. 最后機會策略。
8. 紅臉白臉策略
工具：關鍵路徑法
工具：多因素評分法
第二部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業形象取得談判優勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
工具：優勢展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：鄧總肢體動作的運用
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰術
3. 如何談價
4. 如何強化自身優勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優勢掌
10. 掌握適當的讓步策略
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構成
案例：香港回歸談判
三、客戶的成交
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點
4. 如何營造成交氛圍？
5. 賣產品不如賣方案
6. 業務費用不夠怎么辦
7. 搞定大客戶的四項基本原則
8. 大客戶成交預測五步法
9. 大客戶成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號
11. 成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。。。
工具：SPIN
銷售法
工具：八種報價的方法
案例：觸龍說趙太后
第三章：談判的進階技巧
一、創造談判結果的良好結果
2. 建立完美的樣板市場和客戶
3. 良好體驗
4. 營造良好的談判氛圍
5. 建立有強大執行力的
團隊6. 有效規避風險
7. 制定切實可行的策劃方案
8. 重視日�；�
二、如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶
案例：特朗普的“極限施壓”
第四章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產品性價比
4. 品牌影響力
5. 產品使用性能
6. 產品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務
工具：馬斯洛的需求理論
工具：CRM數據的挖掘
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
工具：客戶的RFM分析法、
工具：客戶的CLV分析法，
案例：華為關鍵客戶坐標
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