培訓(xùn)講師：何春芳老師（>>點(diǎn)擊查看何春芳老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
隨著國(guó)內(nèi)固網(wǎng)寬帶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，運(yùn)營(yíng)商之間比拼的焦點(diǎn)早已不僅僅局限于網(wǎng)絡(luò)帶寬、價(jià)格,比拼的還有寬帶的“裝移維營(yíng)”的服務(wù)。
傳統(tǒng)寬帶營(yíng)銷主要以坐銷和現(xiàn)場(chǎng)擺攤作為手段，價(jià)格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實(shí)現(xiàn)短期增量。但與移網(wǎng)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有唯一性和高粘性，客戶家庭只會(huì)裝一條寬帶，同時(shí)一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營(yíng)銷的市場(chǎng)需求。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，寬帶營(yíng)銷重點(diǎn)在營(yíng)而不完全是銷。所以打動(dòng)客戶的方法，已經(jīng)不能再單靠“討好”，而是要轉(zhuǎn)化為“吸引”。吸引客戶后，針對(duì)性進(jìn)行推薦，并對(duì)“沒(méi)到期”，“考慮一下”，“明天找你”的客戶進(jìn)行信息收集，這是新時(shí)期寬帶網(wǎng)格化營(yíng)銷必修一課。
課程收益：
● 認(rèn)識(shí)到服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系
● 掌握服務(wù)營(yíng)銷流程和與之匹配的技能
● 提升解決客戶服務(wù)中難題的能力
● 掌握挖掘和滿足客戶需求的方法
● 杜絕服務(wù)營(yíng)銷的隨意性，使之科學(xué)系統(tǒng)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：寬帶營(yíng)業(yè)員、主管、裝維人員等
課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場(chǎng)演練+強(qiáng)化訓(xùn)練
課程大綱：
第一講：寬帶業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1. 5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商面臨的新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)
2. 2019寬帶與智慧家庭市場(chǎng)“三分天下”
1）各大運(yùn)營(yíng)商大舉進(jìn)軍寬帶
2）“以移帶寬”的家庭融合業(yè)務(wù)
3）三大運(yùn)營(yíng)商智慧家庭布局
3. 5G時(shí)代寬帶及家庭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)解析
4. 家庭寬帶及融合業(yè)務(wù)一線營(yíng)銷面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
第二講：“剖析”寬帶業(yè)務(wù)
1. 寬帶業(yè)務(wù)的目標(biāo)人群分析
2. 寬帶業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)提煉
1）客戶對(duì)寬帶產(chǎn)品的三大基礎(chǔ)需求
課堂練習(xí)：提煉寬帶產(chǎn)品值得客戶購(gòu)買的“賣點(diǎn)”
2）寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)客戶化呈現(xiàn)的六大要素
課堂練習(xí)：結(jié)合客戶需求，將寬帶產(chǎn)品做客戶化呈現(xiàn)
3. 寬帶業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略
4. 從“重接入、輕應(yīng)用”到“重應(yīng)用”
5. 家庭網(wǎng)絡(luò)成為運(yùn)營(yíng)商可運(yùn)營(yíng)的第三張網(wǎng)絡(luò)
第三講：“宣傳”寬帶業(yè)務(wù)
1. 寬帶的戶外宣傳技巧
1）社區(qū)宣傳
2）沿街商鋪
3）鄉(xiāng)村統(tǒng)談
4）活動(dòng)駐點(diǎn)
2. 寬帶小區(qū)市場(chǎng)拓展策略
1）圍繞生活問(wèn)題
2）提升住戶感知
3）解決實(shí)際問(wèn)題
3. 寬帶線上宣傳策略
1）微信、社區(qū)營(yíng)銷、微博、易企秀、電商、小視頻
2）活動(dòng)吧、APP社區(qū)、門(mén)戶、百度系、騰訊系
第四講：“銷售”寬帶業(yè)務(wù)
1. 寬帶營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變
2. 寬帶電話營(yíng)銷技巧
3. 寬帶的市場(chǎng)活動(dòng)推廣
1）城區(qū)：商圈、小區(qū)、營(yíng)業(yè)廳、活動(dòng)駐點(diǎn)
2）鄉(xiāng)村：鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、入村、集市、活動(dòng)駐點(diǎn)、代理點(diǎn)
4. 寬帶營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變：從重營(yíng)銷到輕營(yíng)銷
5. 渠道門(mén)店的寬帶營(yíng)銷引導(dǎo)
6. 寬帶現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧
1）開(kāi)場(chǎng)、學(xué)會(huì)問(wèn)、幫助選擇、引導(dǎo)辦理
7. 寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷禁忌：過(guò)度承諾、過(guò)度營(yíng)銷、透支信任
情景演練——分組研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+總結(jié)點(diǎn)評(píng)
根據(jù)給定真實(shí)客戶原型，運(yùn)用如上營(yíng)銷技巧，結(jié)合工作實(shí)際，向其銷售寬帶業(yè)務(wù)。
分組研討并現(xiàn)場(chǎng)演練
小組點(diǎn)評(píng)+講師總結(jié)
課堂研討：面對(duì)面營(yíng)銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略
第五講：“服務(wù)”寬帶業(yè)務(wù)
1. 從傳統(tǒng)營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷
2. 從“跑馬圈地”到“服務(wù)至上”
3. 寬帶發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)之服務(wù)保障
4. 服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新的思路和做法
5. 從裝維到“裝維營(yíng)”
6. 完善運(yùn)維服務(wù)，打響寬帶品牌
結(jié)束
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