培訓(xùn)講師：尹淑瓊老師（>>點(diǎn)擊查看尹淑瓊老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
增員，一直是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的重中之重。但增員卻是一件有難度的事情，尤其是在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。目前，團(tuán)隊(duì)的增員工作普遍存在如下問題：
緣故增員雖然質(zhì)量好留存高，但數(shù)量少，獨(dú)木難以成林、團(tuán)隊(duì)發(fā)展遲緩；
招聘增員雖然數(shù)量多效率高，但留存差，大多表面繁榮、難免高增高脫；
明明滿世界都是人，朋友圈里都是人，線上線下也是人，偏偏無人可增；
好不容易有人可增了，但開口就詆毀別人、抬高保險(xiǎn)，令人頓生反感；
容易站在自己立場(chǎng)滔滔不絕，即便內(nèi)容頗有道理，卻無法真正撼動(dòng)人心。
究竟增員應(yīng)該去哪里找？找到之后如何培育？培育之后如何試探？試探之后如何成交？這一步步一環(huán)環(huán)應(yīng)該如何排兵布陣，才能極大的提高成功率？
【打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單】將通過九大增員渠道、兩階十步的提問邏輯，從選才到面談，步步為營(yíng)讓準(zhǔn)增員！
課程收益：
● 精準(zhǔn)引流——九大渠道，讓海量準(zhǔn)增員滾滾而來
● 電話邀約——五步邀約，讓TA無法說“不”
● 結(jié)構(gòu)化面試——五大流程，將千里馬收入麾下
● 準(zhǔn)增員畫像——五大特征，識(shí)別精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員
● 開口試探——五步流程，激發(fā)準(zhǔn)增員暢聊意愿
● 提問式增員——五步流程，促使準(zhǔn)增員心動(dòng)成交
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主任
課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練
課程大綱：
第一天：優(yōu)才引流
第一講：精準(zhǔn)引流——九大渠道，讓海量準(zhǔn)增員滾滾而來
一、緣故引流
1. 梳理名單：血緣、親緣、業(yè)緣、趣緣、地緣、客緣
2. 分級(jí)經(jīng)營(yíng)：A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)
二、混群引流
1. 混群引流的三大方法
1）被動(dòng)加人2）主動(dòng)加人3）批量被加
2. 被動(dòng)加人五步曲
1）觀察社群2）搞定群主運(yùn)營(yíng)3）制造臉熟4）自我介紹5）私發(fā)送禮
3. 主動(dòng)加人五步曲
1）觀察社群2）搞定群主運(yùn)營(yíng)3）制造臉熟4）主動(dòng)加人5）私發(fā)送禮
4. 批量被加課程分享
1）確定主題2）主動(dòng)申請(qǐng)3）專題分享4）價(jià)值鏈接
三、互推引流
1. 確定目標(biāo)
1）氣質(zhì)相近2）人數(shù)相近3）并非競(jìng)品4）朋友關(guān)系
2. 主動(dòng)出擊
1）闡述理由2）互惠互利
3. 隆重互推
1）文案設(shè)計(jì)2）海報(bào)制作3）約定時(shí)間
四、短視頻引流
1. 素材來源【客戶十最】
2. 視頻設(shè)計(jì)【經(jīng)典框架】
1）問題導(dǎo)入引起興趣
2）要點(diǎn)細(xì)分逐一解釋
3）正反對(duì)比理感并用
4）留下懸念引導(dǎo)關(guān)注
3. 私信溝通
五、多平臺(tái)引流
1. 多平臺(tái)類別
1）搜索類平臺(tái)
2）信息類平臺(tái)
3）視頻類平臺(tái)
4）音頻類平臺(tái)
5）導(dǎo)購(gòu)類平臺(tái)
6）本地類平臺(tái)
2. 素材來源【客戶十最】
3. 內(nèi)容設(shè)計(jì)
4. 多平臺(tái)分發(fā)
六、線下引流
1. 選擇圈子：【圈子九宮格】
2. 巧妙搭訕：【四個(gè)一】
3. 互加微信：【自我介紹】
七、影響力中心
1. 識(shí)別影響力中心2. 服務(wù)影響力中心3. 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹
八、線上招聘
1. 線上招聘增員流程
1）渠道選擇2）廣告宣傳3）電話邀約4）結(jié)構(gòu)化面試
2. 渠道選擇
1）基層人才2）中端人才3）高端人才4）校園人才
3. 廣告宣傳
1）文案撰寫2）篩選簡(jiǎn)歷
九、線下招聘會(huì)
1. 線下招聘會(huì)增員流程
1）渠道選擇2）廣告宣傳3）電話邀約4）結(jié)構(gòu)化面試
2. 渠道選擇
1）當(dāng)?shù)卣?學(xué)校舉辦的大型招聘會(huì)2）當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)
3. 廣告宣傳
1）人員準(zhǔn)備2）物料準(zhǔn)備3）場(chǎng)地布置4）現(xiàn)場(chǎng)招攬
第二講：電話邀約——五步邀約，讓TA無法說“不”
一、電話邀約的類別
1. 主動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷
2. 別動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷
二、電話邀約五步曲
1. 自我介紹
2. 簡(jiǎn)單確認(rèn)
3. 發(fā)出邀約
4. 異議處理
5. 禮貌結(jié)束
三、電話邀約異議處理
1. 同步
2. 反問
3. 破舊
4. 立新
第三講：結(jié)構(gòu)化面試——五大流程，將千里馬收入麾下
一、結(jié)構(gòu)化面試五大流程
1. 寒暄介紹
2. 了解信息
3. 深入挖掘
4. 答疑解惑
5. 后續(xù)告知
二、結(jié)構(gòu)化面試提問策略
1. 引入式問題
2. 動(dòng)機(jī)式問題
3. 行為式問題
4. 情景式問題
5. 應(yīng)變式問題
6. 壓迫式問題
三、面試錦囊
1. 如何讓應(yīng)聘者多說一點(diǎn)
2. 如何識(shí)別真話與謊言
第二天：增員面談
第一講：成交本質(zhì)
一、增員面談成功三要素
1. 好交情
2. 強(qiáng)實(shí)力
3. 懂人性
二、人脈金字塔
三、目標(biāo)準(zhǔn)增員五大特征
第二講：開口試探
1. 開口試探五步曲
1）贊美他2）高估他3）懷疑他4）關(guān)心他5）幫助他
2. 開口試探五要點(diǎn)
1）看人之大，發(fā)自內(nèi)心
2）突出細(xì)節(jié)/事實(shí)/證據(jù)
3）高估懷疑，三次為限
4）情有可原，感同身受
5）鎖定時(shí)間，以備暢聊
第三講：提問式增員
一、寒暄贊美三要點(diǎn)
1. 細(xì)節(jié)感 2. 場(chǎng)景感3. 瞬時(shí)感
二、挖掘痛點(diǎn)四步曲
1. 動(dòng)機(jī)類問題2. 現(xiàn)狀類問題3. 目標(biāo)類問題4. 行為類問題
三、塑造價(jià)值四步曲
1. 對(duì)比同類2. 對(duì)比同業(yè)3. 自己故事4. 他人故事
四、異議處理四步曲
1. 同步2. 反問3. 破舊4. 立新
五、順勢(shì)促成三方法
1. 以退為進(jìn)2. 冷靜分析3. 降低焦慮
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