課程背景：
作為保險代理人——如何掌握教育養(yǎng)老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產？如何結合新理財型保險工具、轉化實現客戶財富目標？
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：保險代理人
課程形式及特色：
1. 室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學+體驗式教學
課程目標：
● 令保險代理人更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要
● 并有針對性地把新型保險理財產品融入中高端客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位
● 以產品功能定位與資產配置相結合，賦予產品具有更強生命力、吸引力，合理引導客戶展開有針對性的采購
課程收益：
● 本課程面向客戶經理介紹當前中國的養(yǎng)老現狀，認清養(yǎng)老對未來發(fā)展帶來的機遇，針對銀行企業(yè)客戶的養(yǎng)老企業(yè)年金需求，介紹國外、港澳臺的企業(yè)年金經驗與運作，以及國內企業(yè)年金的現狀與政策特征
● 本課程特點是講解與演練配合、案例與討論結合，多方位提高客戶經理動手能力
● 學員能運“三大核心金融理財需求”模式，結合常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶快速編制保險配置金融方案，激發(fā)客戶采購欲望，結合保險建議書工具組合營銷
● 掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、兩種主要保額測算方式，同時學員能靈活運用本機構新型保險理財產品，結合中高端客戶的核心需求產生大額保單需求
課程大綱：
第一講：子女教育規(guī)劃安排與保險
一、教育規(guī)劃必要性分析
二、教育規(guī)劃分類
1. 子女教育規(guī)劃
2. 自身進修規(guī)劃
三、教育金規(guī)劃原則
四、教育金規(guī)劃制定
五、教育規(guī)劃需求分析
1. 教育費用衡量
2. 留學費用測算
六、教育資金來源渠道
七、教育資金規(guī)劃的保險運用
八、結合教育規(guī)劃保險營銷案例分享
第二講：養(yǎng)老規(guī)劃與保險營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
1. 養(yǎng)老方式轉變
2. 老齡化社會發(fā)展
3. 退休政策改變
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
1. 本金安全
2. 追上通脹
3. 持續(xù)性要求
4. 結合傳承
5. 關注女性
三、養(yǎng)老金“三腳凳”
1. 社會保險
2. 企業(yè)年金
3. 商業(yè)保險
四、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定
1. 退休目標確定
2. 資金需求測算
3. 退休收入衡量
4. 退休缺口評估
5. 退休方案制定
五、養(yǎng)老規(guī)劃工具與保險應用
六、結合養(yǎng)老的保險營銷案例分享
第三講：財富傳承的核心意義
一、財富傳承核心價值
二、傳承的是什么東西
1. 家業(yè)傳承
2. 財富傳承
3. 精神傳承
三、資產保存與避稅避債
四、遺產稅的預期
案例：邵逸夫先生案例
解讀：海外遺產稅的征收案例
五、財富掠奪的十大風險
1. 財富下落不明
2. 婚姻分割財富
3. 債務連帶噩夢
4. 資產貶值風險
5. 公私不分危機
6. 法律變化影響
7. 家人內耗悲劇
8. 傳承落空后果
9. 遺產稅威脅
10. 敗家子危機
第四講：高端人士的保險營銷
一、保險規(guī)劃流程
1. 人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產險
8）社會保險
2. 保障額度確認
1）雙十法則
2）依存者法
二、大額保單對中高端客戶的價值與意義
1. 人生財富兩種形式
2. 大額保單保障無形資產
3. 人生弱點與人生責任
案例分享：大額保單應對人性弱點與人生責任
工具分享：利用常用軟件工具設計保險配置方案
案例操作：結合新理財型保險產品實現中高端客戶需求
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