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市場洞察與市場策略
（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）【課程學員】企業管理層
【教學時長】一天
【課程收益】市場洞察更多的是研究信息背后的邏輯，由表及里，現在成長的因素、未來市場發展的趨勢。市場洞察是企業管理及營銷的一個重要環節，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰場，切不課盲目輕敵，市場洞察涉及的內容較多，外部的有政治經濟環境、有商業氛圍和區域購買力及消費者偏好。行業有整體的行業市場空間、競爭對手的各方面的實力狀況，最后還關系到自己營銷體系方方面面的因素，包括產品力、品牌力、
團隊及售后能力等等。做好
銷售需求的預測才能做好營銷計劃、市場投入等管理工作，切實提高工作效率，帶來公司的整體的發展
【教學要求】采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化課程的課程內容。
確保課程的效果：①課程時間分配：
理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統地學習理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
【課程大綱】第一章：企業內外部環境分析
一、宏觀市場環境的洞察與分析
1. 企業生存的三重圖
1. 行業市場容量判斷途徑
2. 競爭市場的策略
工具：市場宏觀分析的PEST模型
工具：目標市場的STP分析
工具：波特五力模型
案例：增量與存量研究
二、競爭企業與行業標桿的研究
1.
客戶的盈利模式
2. 產品線的梳理
3. 銷量與利潤空間
4. 投入規模與產出
5. 經營模式
6. 客戶質量與數量
7. 團隊戰力
8. 成長路徑與關鍵點
工具：頭部企業ECIRM模型
案例：一張畫報信息日本招標成功
第二章：本公司市場的洞察與分析工具
一、本公司的營銷體系運營分析
1. 產品生命周期策略
2.
庫存關聯的部門
3. 競爭性的產品的運營體系
4. 基于用戶需求的產品開發八步法
5. 業績增長
研發部門的思路
6. 調研數據如何轉化成研發
7. 競爭市場的策略
工具：五階式供應鏈管理
工具：麥肯錫資源七要素分析
案例：進銷存數據分析的邏輯
二、客戶需求挖掘
1. 客戶需求深度挖掘
2. 客戶聲音VOC的操作步驟
1) 收集客戶反饋：
2) 確定客戶的需求和期望。。
3) 持續改進與優化
4) VOC最終目的提高客戶滿意度，
工具：客戶的RFM分析模型
工具：抓住客戶痛點的SPIN法
第三章：市場未來的銷量預測
1. 銷售預測的管理體系
2. 行業總量預測的方法
3. 如何調高預測的準確性
4. 市場預測的步驟
5. 市場預測的方法
6. 核心樣板市場的預測
7. 銷量標桿的選擇
8. 數據對比法發現問題
9. 銷量常見的預測的六種方法
工具：多學科市場預測法
工具：馬爾可夫預測法
案例：林彪三問贏得遼沈戰役
第四章：如何提高決策能力
一、市場的布局與規劃
1. 畫好一張作戰地圖
2. 市場進攻的六字訣
3. 如何制定月度營銷指導書
4. 客戶需求深度挖掘
工具：一張報表看清營銷能力
工具：抓住客戶痛點的SPIN法
工具：一張報表看清營銷能力
二、避免信息管理的誤區
1 誤區一：堆無用的信息垃圾
2 誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持
3 誤區三：員工變“表哥哥、表妹”
4 誤區四：缺乏考核獎勵機制
5 誤區五：團隊沒有戰術研討習慣
6 誤區六：信息轉化能力差
7 誤區七：信息數字的 “陷阱”
8 誤區八：一味追求大而全不適用
三、決策常見的方法與能力
1 確定決策目標
2 著重考慮找重大問題
3 提出創造性的備選方案
4 多個沖突的目標中如何取舍
5 資源能力匹配分析
6 認真考慮風險的承擔能力
7 權衡利弊的方法
8 對自己的決策負責
9 構建一張結果表
10 決策如何得到支持
11 樣板在戰略實施中的作用
案例：獵場中的企業情報
工具：決策實施的五步法
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