課程背景：
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現存款新增，產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷、產品推薦技巧、電話邀約技巧等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。
課程收益：
● 陳述旺季營銷開門紅網點營銷存款營銷策略8大策略
● 操作開門紅存量客戶精準營銷策略
● 陳述開門紅旺季6種營銷廳堂客戶識別及營銷技巧
● 操作開門紅旺季營銷網點靜態與動態營銷氛圍打造
● 運用網點零售產品推薦及異議處理技巧提升業績
● 運用旺季營銷沙龍活動邀約策略及方法工具
● 操作開門紅廳堂批量服務營銷6種微沙龍營銷技巧
● 操作存量客戶電話邀約策略
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：網點行長、客戶經理、大堂經理
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關
課程大綱：
課程導入：開門紅理論
一、2019年開門紅營銷的困境
1. 外部困境
2. 內部困境
3. 員工三大困境
案例：開門紅任務下達后，某網點行長的困惑？
二、2019年開門紅策略安排
1. 開門紅的特點
2. 開門紅時段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節
階段四：元宵節到三月末
3. 開門紅運作七大措施
1）目標制定
2）指標經營分析
3）方案制定
4）員工輔導激勵
5）存量/流量/增量營銷活動開展
6）營銷氛圍打造
7）績效管理
案例：某銀行開門紅營銷方案！
開門紅情境一：存量客戶盤活及電話邀約
案例：網點王行長存量客戶的困惑
1. 存量客戶維護的四大現狀
2. 存量客戶盤活三大舉措
1）客戶分層管理
2）客戶分類營銷
3. 電話邀約與營銷
4. 精準客群篩選建模
5. 短信群發情境
6. 電話邀約情境
案例：某省建行300個分期通電話，只有3意向客戶……
7. 電話邀約現狀及困惑
案例：廣東省某國有銀行成功的電話邀約，現場447通電話，成功邀約309位，成功率69、12%
一、如何精準找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
2. 展-產品介紹如何更好抓住客戶
3. 釋-客戶異議處理（結合產品）
4. 合-達成共識
案例：降級客戶/臨界客戶/潛力客戶
案例：某行電子銀行激活案例
案例：某行信用卡營銷案例
案例：理財產品營銷話術設計
三、結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰
四、實戰總結與反思
五、根據流程每組定制一款產品話術
六、電話邀約十大注意事項
開門紅情境二：網點穩存吸存情境
案例：某網點8月存款6、5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8、2億……
一、7類20種精準存款營銷
1. 關鍵時間存款調節類
2. 資金承接類
3. 結算類客群
4. 忠誠穩定類
5. 代工客群類
6. 第三方客群
7. 他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
1. 不同層級客戶吸存策略
1）開源節流——高端客戶維護策略
2. 潛力客戶吸存策略
3. 潛力客戶分析
案例：某省農行不同層級吸存策略
短信吸存策略
案例：建行/農行短信吸存
案例：浦發銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個關鍵
4. 理財類客戶存款營銷策略
1）理財布局策略
2）理財到期客戶產品配置策略
案例：某國有行理財轉化策略
三、廳堂客戶吸存及挽留技巧
1. 柜面客戶吸存策略
1）柜面存款產品及營銷話術
2）柜面存款挽留“四步法”
2. 等候區及流量客戶吸存策略
案例：某行廳堂存款營銷策略及話術
四、代發資金留存及吸存策略
1. 獲客——代發客戶獲客來源分析
2. 經營——維護時機及經營策略
3. 營銷——三種代發客戶營銷策略
案例：某銀行走進代發營銷策略
五、走進市場抓結算
1. 銀行結算類客戶現狀分析
2. 存量客戶結算客戶維護及跟進
3. 結算類客戶產品配置策略
1）結算POS/二維碼營銷策略
2）結算POS/二維碼營銷工具設計
案例：某行二維碼支付營銷策略
小組演練：網點精準吸存方案設計
開門紅情境三：零售產品推薦及異議處理
一、智能化網點轉型中產品推薦的痛？
二、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
信用卡營銷案例：深圳某行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關鍵一：信用卡——產品分析與營銷話術設計
關鍵二：信用卡——產品異議處理話術設計
關鍵三：有效的營銷客戶工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關鍵四：有效營銷演練及話術通關
關鍵五：信用卡——聯動營銷
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
三、基金定投營銷案例：5天80個基金定投
1. 成功推薦基金定投的四個關鍵
1）三個工具
2）四段話術
3）基金定投常見異議及應對策略
情景演練通關：基于基金定投營銷買點話術及演練通關
2. 賬戶升級——產品成功推薦五大關鍵點
聚財案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬
1）目標客戶分析
2）賬戶升級類產品買點分析
3）一段話營銷話術設計
4）異議處理
5）一個營銷工具
情景演練通關：基于產品營銷話術及演練通關
3. 產品推薦原則及話術提煉技巧
1）基于零售產品的營銷話術提煉
2）重點產品營銷工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
案例：現金分期營銷工具
沙盤演練：基于重點營銷產品工具設計大賽，現場PK呈現
4. 產品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財等產品異議表
1）基于客戶心理產生異議的三大原因
2）處理異議的三大原則
3）處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復
處理方法二：先給客戶打預防針防止絕
處理方法三：從正面回復客戶的問題
開門紅情境四：廳堂微沙龍六類營銷技巧
案例：深圳某國有行某網點每天客流大，人手緊張，如何做好服務的同時做好營銷，經過系統培訓學習，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現8張信用卡；
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務型微沙龍
2. 營銷型微沙龍
3. 服務+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務營銷微沙龍
1. 人民幣識別微沙龍及產品切入
1）理財產品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險切入
2. 咋騙知識防護微沙龍
1）短信服務切入
2）掌上/網銀切入
3. 有獎問答型微沙龍
4. 情感營銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1. 微沙龍開場
1）微沙龍開場三個關鍵
2. 微沙龍實施及產品推薦
3. 微沙龍產品促成技巧
4. 微沙龍產品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
案例：某國有行活利盈異議處理
例如：我需要回家和我家人商量
5. 微沙龍結束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
1. 廳堂微沙龍通關演練
2. 以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關
開門紅情境五：網點情境邀約沙龍
一、導入：銀行網點為什么要舉辦沙龍？
1. 邀約沙龍挑戰
1）要么邀約不到人
2）要不老師那幾個熟悉的面孔
3）沙龍做了沒有效果
4）電話跟進缺乏話術
失敗網沙案例：某行營業網點保險連續3個月沒有業績，組織保險沙龍……、
2. 沙龍舉辦失敗的六個原因
1）失敗的電話邀約
2）將沙龍當成產品說明會
3）舉辦過于倉促
4）將沙龍當成任何和負擔
5）沙龍結束后不跟進
6）活動結束后不總結
二、邀約沙龍種類
1. 服務型沙龍
2. 營銷型沙龍
三、成功沙龍實施22個節點
1. 沙龍前 9個關點
2. 沙龍中 9個節點
3. 沙龍后4個節點
四、成功舉辦七大關鍵事項
案例：漢口銀行理財沙龍，消費型保險10單，收益型保險5單300萬，基金定投戶15、信用卡5張，惠鑫存8戶
1. 事前準備
1）基于不同月份的沙龍主題選擇
2）基于不同客群的沙龍主題選擇
3）全年客戶沙龍主題例舉
案例：建行中秋節服務型沙龍方案
案例：建行理財沙龍方案
2. 邀約話術設計及強化培訓
1）產品買點分析及促成話術及異議處理
案例：建行分期通電話邀約話術
案例：農行賬單分期電話邀約話術
討論：基于現有營銷產品的話術設計
3. 客戶精準篩選及邀約話術設計
1）存量客戶精準的客戶篩選
2）客戶篩選的標準及依據
案例：保險沙龍客戶邀約篩選
討論：基于不同產品導向的客戶篩選
3）客戶邀約的注意事項
a被動邀約
b主動邀約
案例：廳堂實現常態沙龍邀約策略
4. 會前確認——沙龍前錦囊
四、沙龍中——五步流程
情境講解：浦發銀行實戰沙龍模擬
成功邀約沙龍五步流程
1. 沙龍暖場
1）沙龍暖場目的及技巧
工具：
沙龍音樂集
沙龍視頻集
2. 主持開場
1）沙龍開場——如何快速吸引客戶
2）微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
3）沙龍中——如何潤物細無聲切入產品
案例：建設銀行邀約沙龍開場設計
3. 領導講話
4. 主講宣講
5. 促成配合
工具：
《現場客戶意向調研表》
《獎品設置技巧》
五、沙龍后——三大舉措
1. 過程分析
2. 業績統計
3. 收單部署
開門紅情境六：微信服務營銷情境
導入：微信服務營銷現狀及困惑
案例：某客戶經理，1條短信實現20個金蘋果案例
一、微信服務營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例：個人形象的個性化設計
優秀案例：某銀行客戶經理
三、微信吸粉情境
1. 廳堂辦業務客戶吸粉
工具：吸粉工具
話術：吸粉話術及異議處理
1）廳堂等候區客戶吸粉
案例：微沙龍吸粉
2）存量客戶吸粉原則及技巧
3）貴賓客戶批量吸粉情境
4）普通客戶批量吸粉情境
案例：理財客戶微信吸粉
2. 微信維護及營銷
案例：一篇微信帶來3000萬存款
3. 微信維護的價值
1）微信朋友圈維護？
2）8類客戶感興趣宣傳類型
3）朋友圈點贊技巧
案例：一次點贊失去引發客戶投訴！
4）微信朋友圈怎么發？
5）微信發送頻率
6）不同時間微信發送策略
7）營銷型微信怎么發更有效？
失敗案例：某客戶經理產品推薦案例
優秀案例：建行某客戶經理分期通朋友圈宣傳
優秀案例：建行某客戶經理金鈔朋友圈發送
優秀案例：某客戶經理基金營銷發送案例
8）微信群發技巧
9）微信營銷技巧
a標簽建立
b微名片制作
c客戶關鍵信息備注
d加好友以后微信名片推送
e微信文章標題吸引力
f文案簡單明了，買點清晰
開門紅情境七：異業聯盟及商圈情境外拓營銷
案例：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯盟舉辦，3天開卡1500張；
一、異業聯盟意義及價值
二、異業聯盟情境
1. 社區商戶聯盟
2. 商圈商戶聯盟
3. 事業單位聯盟
案例：事業單位聯盟
三、社區商圈異業聯盟模式建立
1. 社區營銷困惑
2. 社區商圈聯盟四大價值
3. 社區型網點聯盟打造
1）客戶分析
2）商戶盤點
3）商戶選擇
4）制定方案
案例：上海浦發社區聯盟方案
案例：滄州建行異議聯盟方案
4. 商戶洽談
討論：基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例：龍商戶洽談策略及話術
案例：照相館洽談策略及話術
5. 運行推廣
小組研討：分組社區商圈聯盟方案設計
四、專業商圈異業聯盟模式建立
案例：廣州民生銀行玉器市場占有率不斷流失……、、
小組討論：商圈客戶營銷挑戰？
案例：云南省某農商行建材市場聯盟案例……、、
1. 商圈聯盟流程
2. 商圈客戶盤點
3. 商圈客戶選擇
a不需要
b我已經有合作銀行了
c你們只是雷聲大雨點小
d商圈客戶洽談話術及異議處理
五、商圈客戶聯盟運行及推廣
分組聯盟方案設計：家具市場、4S店聯盟、、裝修公司聯盟、大型超市等
1. 連鎖店聯盟策略
案例：某省建行一次商戶POS營銷引發2000家連鎖店營銷商機…、、
2. 事業單位聯盟模式建立
案例：多次拜訪依然敲不開重點學校的門
3. 事業單位營銷挑戰
案例：銀事聯合，創希望工程新篇章
4. 事業單位聯盟原則
開門紅情境八：廳堂營銷氛圍打造
一、基于客戶動線的廳堂靜態營銷觸點打造
1. 營業網點觸點吸客進門三舉措
案例：浦發銀行觸點打造
案例：云南省建行某網點地鐵卡營銷案例
2. 大堂引導區營銷觸點打造及營銷
案例：建行/農行/浦發等各大行觸點打造
3. 客戶等候區觸點打造兩大策略
案例：清遠農行等候區營銷氛圍設計
1）等候區前方
2）等候區
4. 高低柜營銷觸點打造
案例：某行貴金屬小件營銷
案例：廣州民生銀行小工具
案例：南京浦發銀行小熒光屏
5. 智慧柜員機營銷觸點打造
案例：福建建行柜員機觸點打造案例
教學形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結合網點實際現狀，設計營銷觸點
二、基于產品的營銷氛圍打造
1. 基于存款的靜態營銷氛圍打造
案例：郵儲存款營銷氛圍打造案例
案例：漢口銀行存款營銷氛圍打造
案例：深圳某國有行營銷氛圍打造
2. 基于信用卡的靜態營銷氛圍打造
案例：深圳農行廳堂1天營銷119張信用卡
三、網點重點產品營銷工具設計
1. 營銷工具設計重點及流程
2. 讓你的營銷工具會說話
案例：信用卡營銷工具制作
案例：基金定投營銷工具制作
案例：建行聚財產品工具制作
案例：大額存單營銷工具設計
案例：理財產品營銷工具設計
沙盤演練：基于廳堂營銷觸點打造設計大賽，結合本行產品，現場PK呈現
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