培訓安排：2023年7月21日-22日（20日全天報到） 北京
培訓對象：企業總經理、分管營銷的副總經理市場部、企劃部銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理、標書編制人員及其他相關人員。
培訓方式：實戰講授、沙盤演練、案例分析、小組討論等。
培訓費用：3280元/人（含：師資、教材、場地、證書、午餐及茶歇費等），晚餐和住宿統一安排，費用自理。
培訓證書：學習結束后發電子版培訓結業證書，可作為入職和繼續教育的憑證。
課程收益：
1. 掌握投標文件編制高分的策略與方法技巧；
2. 學會利用異議質疑、投訴等相關法律規定與手段，打擊對手，保護自己；
3.了解招投標的政策導向，從而有效地指導企業的經營發展方向；
4.學會合理利用評標規則，實現對技術和商務標的正確應答；
5.如何有效的規避并識別隱藏的雷區和陷阱；
6.掌握定評分標準和權重值、利用公司的優劣點設定控標值；
7.大量典型案例的深入分析，幫助提高分析能力、制度建構與編制能力；
8.業內頂級專家授課，豐富的企業投標經驗的實戰專家；
9.可攜帶本企業案例，現場分享、專家答疑，與同行及專家面對面交流。
課程大綱：
第一講:新政解讀與法律必備知識學習
案例引入：
投標策略——從哪個方面投標勝算大？
中標策略——優勢項目如何跟蹤要結果？
維權策略——第一名不是你如何逆風翻盤？
1．兩套招投標法律法規體系及適用范圍
2．新招標投標法修改草案重點條文解析
3．新政府采購法修改草案重點條文解析
4．電子招投標解析
1）入駐電子交易平臺；2）CA如何使用以及使用中的三大問題；
3）電子投標文件的制作；4）軟件平臺對串通投標的分析。
5.互聯網下的投標變局
6.如何正確尋標尋源
（1）第四季度（項目源頭）
（2）采購需求調查
（3）采購意向公開
（4）投資項目在線審批監管平臺
（5）歷年項目查詢
輸出成果：思維導圖。變
第二講:投標項目文件編輯與應標規則要點的揭秘解析
一、招標采購的形態與方式
1）公開招標； 2）邀請招標； 3）競爭性談判；4）競爭性磋商；
5）單一來源； 6）詢價采購； 7）框架協議采購。
二、 可以不招標的情形
1）招投投標法規定的不招標情形；2）政府采購規定的不招標情形；
3）機電產品國際招投標中的不招標情形。
第三講：投標制勝策略與項目控標作戰地圖
一、中標關鍵切點及要素分析
討論：在規則至上的時代，如何中標？
法則一：尋標（銷售不懂去控標，前鋒忘帶射門靴）開拓市場新策略
法則二：跟標（優勢項目轉化與客情關系開拓）
法則三：控標（在合法合規的前提下，運用“兩線一軸”）
法則四：投標（投標編寫的七大品級）
法則五：評標（評標規則；業主意圖；代理心態及評標的兩條線控制）
法則六：中標（如何防御競爭者攪局）
案例分析：控標能力帶來的影響和風險因素：
實務分析：傳統控標不奏效；關系很好沒訂單，低價不中砸品牌，怎么辦？
案例討論： 兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
二、招標前置如何有效拆解招標文件，抓住核心得分點
1.金字塔結構講解如何編制出一份得到評標專家親睞的投標文件？
2.三好定乾坤（索引好、外表好、皮囊好）；
3.如何把投標文件編的厚而有質量。
輸出成果：金字塔結構+思維導圖方式呈現
三、把控工程項目與政府采購貨物/服務/投標文件編制的要點與分析
1.編制高質量投標文件的標準和評估；
2.高質量/低質量投標文件對比；
3.高質量投標文件編制整體流程和注意事項；
4.高質量投標文件編制的四個關鍵步驟；
5.如何突出投標項目的商務、技術亮點；
6.標書編寫的基本細則；形式上易犯的錯誤；順序上易混淆的原則；
7.高質量標書編制典型方法論；
8.金字塔結構講解如何編制出一份得到評標專家親睞的投標文件？
9.三好定乾坤（索引好、外表好、皮囊好）；
10.如何把投標文件編的厚而有質量。
輸出成果：金字塔結構+思維導圖方式呈現
四、編寫三大板塊的重點
1、商務板塊：資質證書/案例業績/財務狀況/履約表現
2、技術板塊：服務/人員/參數/方案
3、價格板塊：成本/算法/目的/客戶/對手
案例:中標邏輯和規則內幕;拆解招標文件的5種方式及避坑實戰要點分析
五、項目控標與資格條件設計和拆解邏輯方法
1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；
4）廢標條款設計；5）不合格投標條款設計；
6）標書編輯的關鍵點如何把控；7）重大偏離與偏離表設計；
8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙；10）不平衡報價與稅率。
互動：請每個小組根據招標文件中的內容，列出控標手段。
六、解析項目評分標準
1、一控權重；2、二控高分；3、三控分布。
七、吃透基準價
1、以最低價為基準價的演變方法； 2、以中間價為基準價的演變方法。
八、解密評標全流程，專家青睞哪類投標文件
案例：質疑甲方不能參與打分/報價最低為什么沒有中標？
1.給投標文件打分評標委員會是怎么組成的？
2.評標委員會是如何打分的？
3.哪類標書容易得高分（如何給專家留下好印象）？
4.投標人如何述標？
輸出成果：評標專家工作路線圖。
第四講：反敗為勝的質疑投訴策略
一、項目開標防廢標注意事項
二、電子招投標流程及要點
三、現場勘察、講標、答疑的方法
思考：你知道評審和評標的區別是什么嗎？
四、質疑投訴策略與實用技巧方法
1.招標文件違規，怎么質疑？
2.招標過程違規，怎么質疑？
3.中標結果有問題，怎么質疑？
4.怎么寫質疑函？
輸出成果：質疑函范本、答復要點及邏輯思維導圖。
五、如何編制質疑（投訴）函
1. 質疑函的模式結構
2. 質疑點的法律依據
3. 質疑函的遞交
六、如何規避無效質疑（投訴）
1. 質疑的前提——找準時間點
2. 質疑的訴求——找準方向
3. 質疑的證據——找準法律依據
4. 質疑的要求——找準目的
5. 質疑的時限——找準時效性
6. 質疑的態度——找準溝通方式
現場演練：對一個案例進行現場分析，每組寫一份質疑函
七、跟進投標結果
1. 記錄中標公告信息
2. 中標后簽訂合同及注意事項
3. 未中標的爭議解決
1）爭議解決的方式；2）質疑/異議的提出；3）投訴的適用。
案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質疑嗎？
總結與復盤：
1.小組匯報學習成果（以每階段結束后來呈現或總體結束后來登臺匯報。
2.老師帶著大家，用思維導圖呈現2天共五部分講解知識點精華。
獎品：移動U盤數碼產品或相關書籍獎勵匯報較好的小組或成員。
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