關于組織舉辦新發展格局下奪標實戰全流程與核心控標技巧暨投標文件編制高級培訓班的通知
各有關企業：
為了貫徹落實全國統一大市場，國務院部辦公廳印發《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展”三年行動方案，重點提出，要優化采購營商環境，創新完善體制機制推動招標投標市場規范健康發展，同時要嚴格按照國家有關規定進行公平競爭審查、合法合規性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規范采購行為，降低采購成本，提高采購質量，提升財政資金使用效益，防止國有資產流失，強化廉潔從業等具有重要作用。
作為投標人如何把握新機遇、迎接新挑戰？投標文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評標被誤判為串標、圍標、廢標的風險?為了加強相關從業人員招投標實務操作能力及風險防范水平。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加。
一、課程收益
1.系統掌握圍繞投標的企業經營、組織層面六維支撐體系；
2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；
3.洞察客戶五維全景圖：正面、側面、迂回、切割、攪局；
4.了解企業投標制度搭建與標準化體系構成的六步法；
5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；
6.規避投標中法律風險，學會寫質疑函，關鍵時刻逆風翻盤。
二、培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。
三、培訓方式：實戰講授、小組頭腦風暴、模擬沙盤實戰等。
四、開課時間及地點
時間：2025年7月31日—8月2日（31日報到） 地點：南京
五、課程費用
培訓費：3580元/人（含：師資、教材、場地、證書、午餐及茶歇費等），晚餐和住宿統一安排，費用自理。
證書：學習結束后發電子版培訓結業證書，可作為入職和繼續教育的憑證。
六、課程大綱
第一講：招標前的攻防布局與競爭突圍
一、分析市場變化與把握采購趨勢；
二、判斷客戶采購標準狀態—知己知彼，有的放矢；
三、制定有效競爭策略—因勢而動，搶占先機；
1.商機追蹤的四個技巧 案例：商機獲取路徑圖
四、如何引導客戶的采購標準？
1.制造軟性差異化與硬性差異化；
2.分析客戶采購指標的重要性；
3.構建競爭矩陣并制定營銷策略；
1）領先形勢：建立標準 —— 游戲規則由我來制定；
2）落后形勢：改變標準 —— 幫助客戶做出最佳決策；
案例研討：競標戰場-不同局勢下的應對策略；
現場練習：指導學員根據企業實際項目建立標準；
交付工具：《引導客戶標準表》
五、客戶采購流程與我方營銷流程 —— 精準匹配、高效推進
分組討論：客戶采購流程與我方營銷流程；
工具交付：《政企大客戶營銷流程導圖》；
實戰攻防：客戶分析——評估商機與攻防沙盤推演；
第二講：商務公關——政企決策鏈破解與關系構建
一、規劃客戶的切入路徑；
1.開發信息內線：兵馬未動，情報先行；
2.發展利益同盟：敵人的敵人是朋友；
3.進攻關鍵決策人：聚焦戰略、促成合作；
二、定位主攻方向公關 —— 大客戶關系地圖；
三、分析與直擊決策鏈 —— 大客戶五維決策地圖；
1.解決“最后一英里”問題；
2.對待采購態度：解析組織變革下的不同聲音；
3.決策關注點：精準打擊不同采購者的買點；
4.聯系緊密度：深化客戶關系網；
5.對我方的態度：是敵是友一目了然；
案例研討：情報盲區-錯踩政治地雷而丟單；
案例研討：決策鏈上的博弈-誰才是真正拍板的人；
案例研討：關系的藝術-新領導上任后的競標困境與策略；
現場練習：指導學員運用工具對實際項目進行復盤分析；
工具交付：《五維決策地圖》《關系地圖》
第三講：市場的營商環境與奪標實操技巧
1. 統一大市場的新法規、新制度及合作創新采購模式
2. 《公平競爭審查制度實施細則》加大評標情況公開力度
3. 國務院《保障中小企業款項支付條例》802號令
4. 國務院辦公廳印發《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展”三年行動方案(2024-2026年)》
一、招標文件拆解與條件設定
1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；
4）廢標條款設計5）不合格投標條款設計；
6）標書編輯的關鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設計；
8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率；
11）將招標人認可的我方優勢與特點植入招標文件的方法
12）在合法合規的前提下實現對項目招投標的全面控制
案例：評標委員會是如何打分的？
二、如何吃透基準價：
1）以最低價為基準價的演變方法；2）以中間價為基準價的演變方法；
三、評標辦法分析：
1）經評審的最低投標價法；2）技術標合格制的綜合評估法
3）技術標評分制的綜合評估法；案例：技術標不合格如何處理？
第四講：投標文件編制的雙贏核心點
1. 用DeepSeek快速實現要點解鎖及精準分析；
2.AI預測、研究競爭對手、搜集競爭對手情報；
3.AI根據招標文件要求自動生成投標文件
4.投標文件的編制要求（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）
5.評標專家打分的思維與行為模式分析；
6.多種投標報價方法的靈活應用（多方案報價、成本報價、不平衡報價等）
7.AI自動測算投標人中標概率最高的報價水平點
8.如何展示和渲染自身產品和方案的優勢
9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述標PPT
10.投標不當導致的廢標及其相關法律規定
11.參加開標評標定標過程中其它需要注意的事項
12.電子招投標系統中的串通投標等風險識別及應對
第五講：質疑投訴策略與編制方法
案例：不成功的質疑函/成功的質疑函
1.供應商質疑資格判斷
2.供應商質疑的時限、范圍、事項及方式
3.質疑函的審查和“受理”
4.評審委員會協助答復質疑的程序和規則
5.質疑答復中的舉證責任分配
6.投訴受理與處理程序及規則
7.供應商投訴資格、投訴期限與投訴范圍
8.你該如何編寫質疑函？
第六講:復盤與總結
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