培訓安排:2023年8月4-5日 杭州
培訓費用:3800元/人(含培訓費、資料費、會務服務費)
培訓對象:總經理、銷售總監、銷售精英等
企業痛點:
1、企業內部履行訂單成本高。
2、訂單履行進度緩慢、質量低下。
3、客戶滿意度低,不能保證與客戶的緊密合作關系。
課程亮點:
1、撐握與客戶共同做好市場預測和網絡規劃的設計
2、撐握保證合同質量和訂單履行質量的流程
3、撐握保證工程進度和項目驗收進度的方法
4、撐握保證訂單回款的策略
培訓大綱:
第一部分 了解合同訂單管理方面的基本知識
一、為什么要進行合同訂單管理
1、市場環境的變化
2、企業良性經營的需要
3、對一線銷售工作的統一衡量標準
4、對客戶需求的準確掌控
5、提高一線銷售人員的經營意識
案例分享:華為對一線銷售機構考核方法的演進
二、合同訂單管理的幾個方面
1、對客戶和項目的引導
2、招投標項目的管理
3、合同條款的談判
4、合同質量的管控
案例分享:華為投標辦是做什么的
三、合同訂單管理的幾個原則
1、全流程貫通的原則
2、綜合運作成本的原則
3、客戶滿意度原則
第二部分 合同訂單履行的主要流程概述
一、公司的組織架構與流程框架
1、什么是流程管理
2、營銷、研發、供應鏈體系流程的相互關系
材料學習:任總關于公司推行流程化管理的講話
3、流程體系的價值
4、流程體系的四個階段
二、公司的主業務流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程運作的組織層級
討論:是流程匹配組織,還是組織匹配流程?發生碰撞時應該改革哪一個?
5、流程體系4個階段
第三部分 合同訂單管理流程實操
一、企業面臨的合同訂單管理的痛點
1、市場需求變化大,難以把握
案例分析:華為手機的預測之痛
2、訂單交付經常延期
3、訂單履行周期太長
4、存貨周轉,回款等
二、合同簽訂前的管理
1、市場需求預測
2、客戶需求預測
3、計劃制定(S&OP計劃)
案例分享:華為手機SOP計劃的經驗得失
4、合同商務談判
5、合同評審
三、合同簽訂,訂單接收
1、合同錄入、訂單激活
2、合同履行計劃、采購要貨計劃
3、合同審計、合同成套
4、合同審計、合同成套
四、合同履行過程
1、生產調度、制造、檢驗、包裝、運輸等
2、設備現場驗收
案例分析:海外某代表處混亂的物料管理--如此浪費為哪般
3、設備工程交付管理
案例分析:華為在非洲某國的交鑰匙工程
4、設備工程驗收管理
5、回款管理
案例分析:這算是一個成功的項目嗎
五、關鍵業務節點
1、機會點創建階段
1) 代表處鐵三角的職責
2) 代表處銷售業務支持部
3) 代表處或系統部的SDT團隊
2、合同評審
1) 由鐵三角創建標書或合同
2) 由投標經理或商務經理組織評審
3) 評審的角色與權限
4) 評審決策
3、合同變更及變更評審要求
4、管理合同訂單履行
1) 管理生產進度
2) 管理交付項目
3) 管理合同生命周期
實戰演練:按照CC3鐵三角的角色定位,由學員選擇扮演一種角色,然后寫出該角色在一個合同訂單流程中關鍵任務,并與小組成員分享
培訓講師:陳銳
1、香港城市大學EMBA
2、華為狼性營銷傳播者
3、18年華為營銷管理工作經驗
4、10年華為營銷總監職位
授課經驗:正大集團、國機精工集團、武漢烽火通信集團、維爾利環保科技集團、成都飛機工業(集團)有限責任公司、步步高集團、國家電網許繼集團,中國郵儲銀行、廣東北電通信設備有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術等。
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