培訓安排：2023年9月08日-09日（07日全天報到） 深圳市
費用標準：培訓費3280元/人（含培訓、資料、場地、專家、會務、午餐、茶歇等費用）；晚餐和住宿統一安排，費用自理。
課程對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
課程方式：實戰講授、案例分析、小組討論等
課程收益：
● 從結果倒推過程原理，用實戰案例復盤分析；
● 掌握招標采購7種方式的適用情形，認清控制的要領，規避潛在的雷區和陷阱
● 分析招標人招標意圖和評標規則中的分值差異點，掌握投標策略和報價方法；
● 精準辨別甲方陷阱學會投標各個階段控標的要領及方法；
● 掌握投標文件編制的技巧與策略方法；
課程大綱：
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題
投標策略一一從哪個方面投標勝算大?
中標策略一一優勢項目如何跟蹤要結果?
維權策略一一第一名不是你如何逆風翻盤?
案例分享：一個經典案例引起的思考
第一講：招投標必備的專業知識
一、三套法律法規體系：財政部；住建部；商務部；
分析：三者的區別與聯系
二、如何依法依規獲取有效的招投標信息
1. 公開招標信息的獲取方式；
2. 非招標方式信息的獲取方式
分析：政府采購和工程項目招投標獲取信息的區別和分類
三、招投標的七大流程：尋標-跟標-寫標-封標-開標-評標-簽標與投訴質疑
四、招投標三大理念七種形態
1. 中標三大理念
1）標書是本——招投標的落腳點就是標書；
2）規則是金——招投標的法律依據就是規則；
3）分數是命——招投標的排名就是分數；
2. 應標七種形態
1）公開招標 2）邀請招標 3）競爭性談判 4）競爭性磋商
5）單一來源 6）詢價采購 7）框架協議采購
第二講：應標策略與技巧方法
一、招標前的準備：
1） 招標文件本質特征；2） 招標文件內在邏輯；
3）招標文件結構的三大要素：入門要素；廢標要素；評分要素
4） 做到三點響應——理清招標方的真實需求
響應一：商務條款響應——選定企業范圍
響應二：技術條款響應——確定項目主體
響應三：合同條款響應——落定具體要求
5）招標文件合同條款及合同格式；6）資格條件的設置
二、精準分析招標前的八大把控點
1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；
4）避免廢標踩雷技巧；5）不合格投標條款設計；6）標書編輯的關鍵點如何把控；
7）偏離表設計；8）舉要刪蕪--圈定關鍵節點；
演練：對一份招標文件進行分析解讀。
第三講：投標文件編寫與實操工具運用
一、投標文件編制的五步法則：流程、原則、板塊、重點、因素
二、標書編制中的完整流程：1）編制團隊的參與分工；2）項目投標信息的共享；
三、標書編制的兩大原則:1）2/8原則；2）審核原則；
3）三大要素：入門要素；廢標要素；評分要素
練習：現場完成，標書編制的四級審核制度
四、標書編寫的關鍵細節
1）標書編寫的基本細則;2）形式上易犯的錯誤;3）順序上易混淆的原則
五、投標編制的四個重點
重點一：團隊協作，讀透標書；重點二：嚴謹細致，對應標書；
重點三：突出亮點，醒目標書；重點四：形式完美，高分標書；
6、分享：標書編制審核檢查清單/標書的排版美化技巧
六、三大板塊編寫技巧
1）商務板塊：資質證書/案例業績/財務狀況/履約表現
2）技術板塊：服務/人員/參數/方案
3）價格板塊：成本/算法/目的/客戶/對手
分享：編寫標書的實操工具：學員需自帶手提電腦，要求WIND10以上的系統。
第四講：招標階段核心控標策略與方法技巧
一、控制客戶關系；
案例討論： 兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1. 發展內線/線人；：1）誰是線人？2）線人特點；3）線人價值；
2. 搜集信息：1）主要參與人的角色；2）主要參與人的性格；3）項目基本需求情況；
3. 勾畫組織結構及影響力圖；
4. 商務公關：1）商務公關基本原理；2）基本溝通對策；3）公關八式（工具）；
4）公關效果判斷（工具）；5）防止被客戶忽悠；
5. 發展導師/教練：
1）導師與線人區別；
2）導師的三大作用；
3）提供幫助五大理由；
二、控制招標文件
1. 解析招標文件的四大組成部分；
1）格式條款；
2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）；
3）評分標準；
4）附件模板；
2. 招標文件的編寫單位；
1）采購人；2）招標人；3）評審專家；
3. 招標文件控制的四個方向和一個約束；
1）控制資格條件；
2）控制技術指標/技術需求；
案例討論：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？
3）控制商務指標/商務需求；
4）控制評分標準；
5）招標文件控制的法律約束；
4.解析項目評分標準：一控權重；二控高分；三控分布
5.吃透基準價： 1)以最低價為基準價的演變方法； 2)以中間價為基準價的演變方法
6. 博弈招標人；
1）兩種不同類型招標人之間的區別；
2）博弈招標代理公司的策略；
3）博弈（政府）采購中心的策略；
案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，該怎么辦？
第五講：質疑/投訴策略
一、招標有計之隱形法-招標文件——分析、質疑、投訴
1．關于招標文件的3個疑難問題；
2．招標文件的4大核心內容
3．招標文件條款設定的合法性
1）《政府采購法》中的禁止性規定；
2）《招標投標法》中的禁止性規定
3）各地負面清單的禁止性規定；
4．招標文件博弈的基礎操作方法；
1）招投標爭議的法律救濟通道；
2）編寫質疑函/投訴書的3要素
3）質疑/投訴招標文件的時效性有多久
沙盤攻防演練：打談結合，防對手時防硬傷；有的放矢，精確打擊第一名；
抽取卡牌；三種角色；每小組派代表抽取一張卡牌。請各小組公示抽到的卡牌編號。
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