作者：鄭怡；源：心聲社區(qū)
小小的螺旋槳飛機(jī)逐漸下降，我又看到了熟悉的風(fēng)景：幾內(nèi)亞盎然的平原一望無際，蜿蜒的河流曲折入海。兩年來，每次抵達(dá)這個(gè)國度我都能看到同樣的風(fēng)景，而這一次我卻抱著全然異樣的心情。
2017年，在機(jī)關(guān)工作五年后，我外派來到北部非洲科特迪瓦代表處做內(nèi)控BC(業(yè)務(wù)控制人員)，第一站就是小國幾內(nèi)亞，看了一年大西洋絢爛的落日余暉之后，我去了科特迪瓦推行集成稅務(wù)遵從項(xiàng)目，而這次我回來幾內(nèi)亞是要挑戰(zhàn)新的崗位：辦事處財(cái)務(wù)。
做辦事處財(cái)務(wù)，意味著除了擅長的遵從領(lǐng)域，我要更多地學(xué)習(xí)辦事處、系統(tǒng)部、項(xiàng)目的經(jīng)營管理，跟著業(yè)務(wù)并肩作戰(zhàn)。
我，能行嗎？
微澀的氣泡水釀成了甘醇的香檳
抱有疑慮的不止我一個(gè)，還有我的主官領(lǐng)導(dǎo)。到達(dá)第一晚，辦事處主任請我喝飲料，直言沒有料到是我來接這個(gè)崗位，辦事處面臨的經(jīng)營任務(wù)很有挑戰(zhàn)，希望我能從專業(yè)上支撐業(yè)務(wù)。
說完之后，他意味深長地看著我，我深吸一口氣，端起面前的氣泡水一飲而盡：“我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了，有信心干好這個(gè)崗位！”小小的氣泡在胃里面開了花，我卻感受到了一絲絲苦澀與緊張。
豪言壯語發(fā)出去了，接下來就必須好好干一場。
因?yàn)橹暗姆e累，財(cái)經(jīng)遵從方面的工作比較容易上手，所以辦事處財(cái)務(wù)這個(gè)崗位最大的挑戰(zhàn)來自經(jīng)營管理。第一個(gè)月，我每天找機(jī)會(huì)逮著小伙伴去聊，去了解業(yè)務(wù)。晚上干完活之后夜深人靜，就對著經(jīng)營規(guī)則看損益表，看商業(yè)計(jì)劃，看每一張PO，每一張發(fā)票，再跟業(yè)務(wù)聊天驗(yàn)證。
但是辦事處的業(yè)務(wù)紛繁雜亂，小到5000塊錢的超長期AR（應(yīng)收賬款），大到全年的客戶預(yù)算大包，千頭萬緒從何理起？我仿佛一頭扎進(jìn)了一片浩瀚的海洋，笨拙地掙扎劃水，卻還沒有學(xué)會(huì)換氣抬頭。
第一次經(jīng)營分析會(huì)，辦事處還特別邀請了代表，CFO、VP們都參加，我花了20分鐘將經(jīng)營預(yù)測損益數(shù)字讀完，自以為數(shù)據(jù)嚴(yán)絲合縫，無懈可擊，然而到具體任務(wù)的分解就被問住了：“融資什么時(shí)候放款？”“客戶合同最晚什么時(shí)候簽字？”“備貨情況怎樣？”……一連串的問題讓我語塞。
會(huì)議的后半程，我就從一個(gè)主持人變成了一個(gè)記錄者，豎起耳朵抱著本子把大家討論的如何改善經(jīng)營的想法、困難、任務(wù)一一記下。會(huì)后我給辦事處主任發(fā)去一條消息：雖然第一次嘗試不算成功，但是我已經(jīng)找到了秘訣，下一次我一定能干好！
我的秘訣就是抓住主要矛盾，我按照會(huì)上記錄的討論排出了辦事處重點(diǎn)工作，再逐個(gè)模塊地跟業(yè)務(wù)去溝通，聽取他們的意見跟困難，拉通每個(gè)環(huán)節(jié)，明確關(guān)鍵路徑與plan ABC。
比如為了完成盈利提升目標(biāo)，我們需要拿下一個(gè)PO確認(rèn)收入，那接下來就倒排海運(yùn)時(shí)間，再安排備發(fā)貨任務(wù)，時(shí)間往前推，還有預(yù)付款獲取、PO簽字、框架合同簽署、額外預(yù)算引導(dǎo)……我要規(guī)劃好這一系列明確的路徑和計(jì)劃。
大半年的時(shí)間，我組織團(tuán)隊(duì)雷打不動(dòng)地開晨會(huì)、周例會(huì)，過每個(gè)并行或串行環(huán)節(jié)的詳細(xì)進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)問題解決問題。在我眼里，損益表再不是困擾我的數(shù)字，而是我和團(tuán)隊(duì)們要努力去達(dá)成的重點(diǎn)工作任務(wù)。
到年底，我們幾乎完成了不可能的任務(wù)，辦事處團(tuán)隊(duì)終于卸下勁來歡聚一堂，主任帶我去當(dāng)?shù)刈睢案邫n”的酒窖買了2支香檳，香檳綿密的氣泡在金黃色的液體中慢慢浮現(xiàn)，我與主任碰杯后一飲而盡，甘醇的滋味涌上喉頭，我心里的那根弦也終于稍稍松了松——我終于擁有了經(jīng)營能力了！
從帆布鞋到高跟鞋
接下來最大的挑戰(zhàn)來了——走出去，見客戶。
平日里在辦事處我都是穿著帆布鞋，穿梭于各個(gè)會(huì)議室與工位之間，現(xiàn)在我要蹬上高跟鞋，穿上正裝，去見客戶了。2019年下半年，辦事處的壓力就是回款。
客戶支付X千萬牌照費(fèi)，當(dāng)?shù)赜滞鈪R短缺，沒有美金支付給華為，我們給客戶提供了融資，但融資的流程長，又是新事物，要改變跟客戶多年的工作習(xí)慣，需要反復(fù)溝通。
雖然是新人，我還是印好了寫著“華為幾內(nèi)亞CFO”的名片登門拜訪客戶了，第一次見面的場景我到現(xiàn)在都記憶猶新：客戶F先生是一位身高近兩米的男士，穿著高跟鞋的我?guī)缀跏茄鲋弊雍退蛘泻簟先生氣場強(qiáng)大，在這對比強(qiáng)烈的體型差之下，我只能強(qiáng)裝鎮(zhèn)定，與客戶“嘮嗑”。
我想方設(shè)法找客戶財(cái)務(wù)部溝通催款，澄清融資要求，解決信保的問題。但最痛苦的是，因?yàn)閯倎頉]建立信任，又不懂得技巧，沒多久我就被客戶的資金主管“拉黑”了，客戶那邊經(jīng)常找不到人，或者告訴我，讓我“稍等一下”，這一等，往往就是一個(gè)小時(shí)……
那時(shí)候我壓力非常大，思考自己是不是沖得太猛太莽撞，不如讓客戶經(jīng)理來處理。
但惱過之后理性又告訴我，回款是今年經(jīng)營的卡點(diǎn)，我懂融資的要求，也懂銀行的流程，我跟客戶的直接聯(lián)系能發(fā)揮價(jià)值，客戶關(guān)系我必須要攻克。
辦事處主任和系統(tǒng)部主任幫我分析了客戶心理，讓我要站在客戶立場上去想問題，我自己好好消化了一下，主動(dòng)找到客戶，誠懇地請他當(dāng)面指出我的問題，打開他的心結(jié)。
后來我也格外注意這一點(diǎn)，快不如慢，用客戶能接受的方式與他溝通，并且用自己得到的一手信息以及專業(yè)知識幫助客戶，就這樣終于順利完成了回款，2020年上半年，系統(tǒng)部的資金占用降低了4.3pct，有效提高了資金運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。
如今，我和客戶的關(guān)系也更融洽了，為了能與客戶貼得更近，我還給自己訂立了小目標(biāo)：每次與客戶見面都要用上一句新學(xué)的法語。
幾內(nèi)亞當(dāng)?shù)毓俜秸Z言是法語，雖然大家平日里英語溝通工作沒有問題，但是會(huì)法語是與客戶走心的好方法。
后來我倒發(fā)現(xiàn)了，法語不用說得多標(biāo)準(zhǔn)，介于標(biāo)準(zhǔn)與不標(biāo)準(zhǔn)那種“微妙”的程度，效果最好！我的客戶，也就是那個(gè)氣場強(qiáng)大快兩米高的男士，經(jīng)常被我不太標(biāo)準(zhǔn)的法語戳中笑點(diǎn)，每次笑得前仰后合，給見面都建立了良好的氛圍。
后來他們還給我起了一個(gè)當(dāng)?shù)孛郑簮凵，F(xiàn)在每次見面，客戶都會(huì)有點(diǎn)小期待地問我：“愛莎，快來說說，這次又學(xué)習(xí)到了什么新的法語句子？”
省了“一筆小錢”
擔(dān)任國家財(cái)務(wù)半年的時(shí)間里，雖然工作在不斷推進(jìn)，我也在逐漸成長，但是我內(nèi)心隱隱還是覺得有點(diǎn)“空虛”：2017年老板來幾內(nèi)亞看望我們的時(shí)候，就曾建議我們?nèi)プ鲎鯬FC，深入項(xiàng)目，甚至可以做一個(gè)小項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。我多希望自己能把這一門課給補(bǔ)上！
在幾內(nèi)亞，全國64%的人口生活在農(nóng)村，我第一次下到農(nóng)村，就被眼前的一切所震撼：晶瑩剔透的綠色草地上偶爾飛出一兩只水鳥，圓頂?shù)男》孔渝e(cuò)落有致地分布，媽媽給小女孩用可樂瓶上五顏六色的塑料環(huán)綁著俏皮的臟辮，小男孩們都是梅西C羅內(nèi)馬爾的小粉絲，把偶像穿在身上……
然而這樣美麗的地方卻沒有基礎(chǔ)設(shè)施，沒水少電，缺少移動(dòng)覆蓋。因此在政府的監(jiān)管要求下，我們的客戶開展了農(nóng)網(wǎng)建設(shè)。
我們通過建立實(shí)驗(yàn)站，讓客戶“眼見為實(shí)”，最終我們優(yōu)秀的解決方案RuralStar脫穎而出，拿下項(xiàng)目。就在項(xiàng)目組大家歡欣鼓舞的時(shí)候，作為項(xiàng)目PFC，喜悅之余我趕緊刷了一個(gè)初始預(yù)算，結(jié)果卻讓我心底一沉，項(xiàng)目的盈利遠(yuǎn)低于系統(tǒng)部平均水平，這意味著我們幾乎要做“賠本買賣”。
如何改善這個(gè)窘境？抱著這樣的決心開始，我開始了真正的PFC工作。
我迅速開始在W3上查閱所有農(nóng)網(wǎng)的資料，請教項(xiàng)目組同事，弄清楚產(chǎn)品跟交付步驟，但是怎么才能改善項(xiàng)目盈利呢？要知道，項(xiàng)目的服務(wù)成本不是框招的價(jià)格，就是反復(fù)詢價(jià)的結(jié)果，基本很難再降低，我不由地陷入悲觀：真的開始深入項(xiàng)目了，PFC真的太難了！我的主官這時(shí)候看出來我的挫敗，告訴我既然華為之前有成功案例，不如去看看別人怎么干的。
加納的農(nóng)網(wǎng)項(xiàng)目已經(jīng)非常成熟，正是可以借鑒的成功案例，于是我趕緊聯(lián)系了加納的PFC，向她詳細(xì)了解加納當(dāng)?shù)剞r(nóng)網(wǎng)的盈利情況、成本基線、交付風(fēng)險(xiǎn)等等，再對比我們的概算成本，就這樣迅速地找到了標(biāo)桿。
雖然沒有喝咖啡，我卻吸收到了滿滿的能量，我找到項(xiàng)目經(jīng)理，開心地宣布盈利提升有招了！
舉幾個(gè)簡單的例子，比如鐵塔，加納采用的分包商跟我們區(qū)域不同，鐵塔成本較我們現(xiàn)有的分包商價(jià)格便宜，如果引入新的分包商，鐵塔成本有望大大降低。
嘗到甜頭后，我也更加積極地挖掘其他服務(wù)成本了，比如，我發(fā)現(xiàn)一定要“知己知彼”，一邊我按照交付步驟，拉通條目，得到了周邊國家分包價(jià)格基線；
另外一邊我自己下站點(diǎn)去看站點(diǎn)的實(shí)際情況，比如地形、遮擋、土質(zhì)等，形成了一張基于本地的分包價(jià)格基線。有了這兩張基線，再與分包商談判桌上見，也格外有底氣了……
正是如上的一系列深入項(xiàng)目中的調(diào)研、精算……我們服務(wù)成本相比概算降低了2000多美金/站，我手上也記錄了一張“降成本措施落地跟蹤”的事項(xiàng)清單，讓我對項(xiàng)目的交付計(jì)劃以及風(fēng)險(xiǎn)都有了更深入的認(rèn)識。
這一波下來，雖然只是給公司省了“一筆小錢”，我卻體會(huì)到了前所未有的開心。
最有成就感的回報(bào)
但是客戶那邊的反饋似乎和我想的不一樣。隨著第一批站點(diǎn)的交付，系統(tǒng)部主任傳回客戶的聲音“我們花了這么多錢，但是現(xiàn)在不賺錢啊！”這樣的抱怨我聽到好幾次，激發(fā)我的不服氣和小好奇——農(nóng)網(wǎng)站點(diǎn)不賺錢？！我決定自己探個(gè)究竟。
我讓交付的同事幫忙把站點(diǎn)的話務(wù)量數(shù)據(jù)導(dǎo)出來，這時(shí)候，我才第一次聽說“erl”（愛爾蘭）單位，立刻上網(wǎng)一查，才知道這是通信技術(shù)里面表示話務(wù)量強(qiáng)度的單位，也就是站點(diǎn)的通話小時(shí)數(shù)。根據(jù)數(shù)據(jù)，華為實(shí)驗(yàn)站的通話時(shí)間一直在逐步上升，達(dá)到80erl/day左右，話務(wù)量并不低呀！
接下來我開始關(guān)心具體的資費(fèi)了。為了精確地計(jì)算客戶收入，我連著“騷擾”了七八位本地同事，請教客戶的話費(fèi)優(yōu)惠力度，當(dāng)?shù)赜脩舻某渲盗?xí)慣等等，自己還撥打了幾百個(gè)電話來測算統(tǒng)計(jì)，撥打一分鐘收費(fèi)是如何，超過一分鐘又怎么計(jì)算的？最后發(fā)現(xiàn)，我測算出來的數(shù)值約是客戶提供的3倍。
這是為什么呢？我拿著數(shù)據(jù)百思不得其解，果斷去找業(yè)務(wù)同事聊一聊，結(jié)果我們優(yōu)秀的SR前輩一眼就看出問題來，原來客戶使用的只是站點(diǎn)充值數(shù)據(jù)。
我立馬想到，農(nóng)村區(qū)域被叫的場景更加常見呀，他們一般都是被叫(免費(fèi))，更多是接聽來自城里親人的電話。這樣看，不能僅僅看充值話費(fèi)的增長幅度，話務(wù)量顯然更能體現(xiàn)客戶的真實(shí)收入啊！
另外一邊，我又開始研究客戶的TCO(總運(yùn)營成本)，我前面學(xué)習(xí)的產(chǎn)品知識跟平時(shí)記錄的各種基線數(shù)據(jù)就派上了用場。
我們的解決方案RuralStar主打“低成本小而美”，使用的是無線回傳技術(shù)無需頻譜費(fèi)用，太陽能方案節(jié)省了電費(fèi)跟油費(fèi)，農(nóng)村區(qū)域的站點(diǎn)租金通常只是城市的一半，因此一切都是實(shí)實(shí)在在的低成本。
收入增長了，成本還低，客戶怎么會(huì)不賺錢呢？在團(tuán)隊(duì)討論之后，系統(tǒng)部主任帶著我找到客戶CTO專門做了講解，客戶聽完解釋，雖然當(dāng)場沒說什么，但從此再也沒有說過農(nóng)網(wǎng)不賺錢的話了。
雖然取得了一點(diǎn)小成績，我明白自己的PFC生涯還落下不少“功課”，我要抓緊一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。
慢慢地在實(shí)踐中，我學(xué)會(huì)核算、預(yù)測、預(yù)算，還“偷偷”跟著項(xiàng)目經(jīng)理學(xué)他做計(jì)劃，這又一次打開了新世界的大門，通過與項(xiàng)目經(jīng)理的計(jì)劃對比，我的計(jì)劃“猜中了結(jié)果卻猜不中過程”：上線站點(diǎn)數(shù)對了，但是其他站點(diǎn)的領(lǐng)料、MOS、土建、安裝、調(diào)測的進(jìn)度就抓瞎了。
此外，揣摩過核算，預(yù)測之后，次數(shù)不多的概算更成了我珍惜的寶貴機(jī)會(huì)，這讓我了解我們種的是大米還是高粱，我要去打好的糧食！
同樣改變的，還有幾內(nèi)亞的通信環(huán)境現(xiàn)狀，如今，隨著站點(diǎn)交付，第一批100個(gè)站點(diǎn)成功幫助幾內(nèi)亞120個(gè)偏遠(yuǎn)農(nóng)村架起與世界聯(lián)接的橋梁。我的手機(jī)里一直珍藏著一張照片，一位本地的老爺爺，手里握著手機(jī)正在打電話，他的身后正是我們引以為傲的RuralStar——一根鐵桿上，掛著若干通信設(shè)備，這位一輩子在農(nóng)村里的老爺爺，人生第一次給在城市里打工的兒子打了電話。
客戶CEO說過一句話，我們工作時(shí)要思考，當(dāng)你離開的時(shí)候，能為這片土地留下些什么。看著照片上老爺爺幸福洋溢的笑臉，我更加堅(jiān)信，我投入的這一段青春時(shí)光，不僅僅是讓自己得到了成長，這片原始的土地，也因?yàn)槲覀兊拇嬖冢l(fā)生著變化。
繼續(xù)成長，開出小花
說回我所在的幾內(nèi)亞，這里雖然經(jīng)濟(jì)落后，最大的法國超市也只有三四排貨架，更沒有女生最愛的Shopping Mall。
但是在這里，我能找到別樣的樂趣，比如組織大家一起玩狼人殺，比如自制踏板，花國內(nèi)1/20的價(jià)格請到專業(yè)的私教帶我們跳操；
比如無時(shí)差地追西甲、歐冠，跟本地員工為國家德比的結(jié)果激烈爭論，最后把他“趕”出財(cái)務(wù)辦公室；比如周末美其名曰要親自下廚請大家吃飯，結(jié)果卻因?yàn)樗教珷�，只配做個(gè)“墩子”洗菜打下手……現(xiàn)在手機(jī)里的微商、代購成了我最舍不得刪掉的好友，即使只是隔著屏幕看看，也是巨大的滿足。
最值得一提的是，我們馬上要搬進(jìn)更好的宿舍了，酒店式公寓帶游泳池、網(wǎng)球場，直飲水，小伙伴直呼未來充滿了希望！
“希望你能成長，希望過幾年我們能看見你‘長高’。”2020年10月末，我剛在“20分鐘”上分享完幾內(nèi)亞PFC的工作，任總這么對我說。
他提出建議，一定要完成一個(gè)全項(xiàng)目的認(rèn)識，“當(dāng)一個(gè)人把這個(gè)事情走‘圓’了，然后在‘圓’外面再走一次，人生的這個(gè)圈子就走大了。”
回首我來公司的這八年，從機(jī)關(guān)到外派，從內(nèi)控到PFC，或許都是在擴(kuò)大人生圈子的過程，雖然有過苦痛，經(jīng)歷過風(fēng)浪，但回頭看，都是最絢爛的彩霞。
還記得當(dāng)初要成為辦事處財(cái)務(wù)對自己擔(dān)憂的捫心自問“我，能行嗎？”如今，一切過往給了最好的回答：我能行！并且未來我還要繼續(xù)成長，長高長大。
在幾內(nèi)亞這方我揮灑了三年青春熱血，汗水與淚水的熱土，我相信，只要肯鉆研，百折不撓，貧瘠土地上定能綻放出美麗的小花。
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