又到一年年中，隨著上半年不斷深入拜訪各家企業(yè)，深切地感受到大環(huán)境尚未完全從疫情三年的元?dú)獯髠凶叱鰜怼?/P>
隨著全球經(jīng)濟(jì)不確定性的加劇，各種挑戰(zhàn)將成為常態(tài)。
在這個(gè)過程中，真正有價(jià)值的是我們采取有效行動(dòng)，以及行動(dòng)后的復(fù)盤。
有效的復(fù)盤，一定程度上也體現(xiàn)了一家企業(yè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)度與深度！
本文導(dǎo)讀：
1、通過真實(shí)的企業(yè)聲音，識別背后的深層原因，即缺乏戰(zhàn)地復(fù)盤機(jī)制，無法建立人才梯隊(duì)的困惑。
2、通過了解復(fù)盤及其誤區(qū)，認(rèn)清復(fù)盤對于營銷作戰(zhàn)的威力和作用。
3、通過標(biāo)桿案例的文件解讀出對于戰(zhàn)地復(fù)盤的指導(dǎo)精神和理念。
4、學(xué)習(xí)標(biāo)桿案例，從三大維度進(jìn)行戰(zhàn)地復(fù)盤的實(shí)操，從而實(shí)現(xiàn)識別戰(zhàn)地英雄，把作戰(zhàn)的英雄的能力建立在組織上。
01、營銷VP的痛訴：我們沒有把銷售精英的能力建立在組織上！
6月初，喬諾To B營銷產(chǎn)品線專家，拜訪了一家通訊行業(yè)TOP級公司。
疫情結(jié)束，今年本應(yīng)“擼起袖子”沖刺一年，但營銷VP迷茫地說了兩點(diǎn)困惑：
1、近幾年很多老的區(qū)域代表退休或者離職了，空缺代表職位卻總找不到好的人選，目前上任區(qū)域代表都很年輕，對于高層客戶關(guān)系，都不知道怎么做。2023年時(shí)間將近過半了，目標(biāo)才完成不到30%。
2、今年幾個(gè)戰(zhàn)略項(xiàng)目推進(jìn)，看不到起色，缺乏經(jīng)驗(yàn)傳承，沒法形成有效的戰(zhàn)斗力，想請教專家是否有能快速突破高層客戶的一些服務(wù)？
表面上，營銷VP好像是在與專家們交流高層客戶關(guān)系該如何突破的問題。
但我們十分清楚，如果缺乏有效的經(jīng)驗(yàn)傳承和人才梯隊(duì)運(yùn)作機(jī)制，沒有把能力建立在組織上，單靠搞定如何突破高層客戶關(guān)系，無法做到可持續(xù)發(fā)展，營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力無法得以提升和成長，“娃娃兵”臨陣磨槍的現(xiàn)象會(huì)再次發(fā)生。
著名暢銷書作家周嶺在《認(rèn)知覺醒》一書中有一段關(guān)于知行合一的描述，人的改變，從權(quán)重上看，閱讀量＜思考量＜行動(dòng)量＜改變量，也就是說，閱讀和認(rèn)知僅僅是最表層的行為，最終的目的是通過復(fù)盤加深認(rèn)知的過程，去改變自己。
一個(gè)人要成長是如此，一個(gè)組織要長出肌肉形成戰(zhàn)斗力亦是如此。
任正非說：一個(gè)企業(yè)最大的浪費(fèi)就是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。
如何把我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)轉(zhuǎn)化成能力，讓成功的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化復(fù)制，需要對復(fù)盤有正確的認(rèn)知和有效的行動(dòng)，但很多企業(yè)往往忽視了這一點(diǎn)。
02、被忽視的復(fù)盤作用和威力
很多人知道要復(fù)盤，但如何把復(fù)盤總結(jié)的成果轉(zhuǎn)化為組織肌肉的機(jī)制大部分人并不了解，而對復(fù)盤的誤解卻更多了。
要想做好一場“正確”的復(fù)盤，首先就要避免錯(cuò)誤的認(rèn)知。
1、錯(cuò)誤的心態(tài)
復(fù)盤的目的是為了幫助大家把經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰�，是為了獲得組織能力提升，而不是搞邀功請賞，也不是為了批斗追責(zé)，不是為了評比排序，所以不需要大家藏著掖著，沒有對與錯(cuò)，沒有功與過。
如果為了探聽到敵人的火力點(diǎn)而做出一些犧牲，這是功臣不是恥辱。
所以大家一定要擺正心態(tài)，不要輕易下判斷給結(jié)論。
這個(gè)心態(tài)把握是領(lǐng)導(dǎo)最需要關(guān)注的，你的一言一行就代表了導(dǎo)向。
2、糟糕的氛圍
我們很多企業(yè)開復(fù)盤會(huì)都搞的壓力很大，追問、質(zhì)問、反問很多，像是領(lǐng)導(dǎo)在雞蛋里面挑骨頭，要大家必須低頭認(rèn)罪一樣，結(jié)果搞的人人找理由推諉，這種氛圍就很不對。
復(fù)盤要選擇一些比較輕松的場合，脫離工作場所，山清水秀的度假村，或放在團(tuán)隊(duì)聚餐之后。標(biāo)桿公司有個(gè)定期復(fù)盤會(huì)議，叫開民主生活會(huì)，在初期召開的時(shí)候，很多人不敢說話，氣氛打不開怎么辦呢？就到小賣部買了兩箱啤酒，每人喝完一瓶后再聊，話匣子就打開了。
賽馬的文化也是很重要的外部氛圍影響，有追求的人都不甘人后，為了刺激馬拉松選手發(fā)揮高水平，組委會(huì)都會(huì)安排“兔子”選手領(lǐng)跑，企業(yè)中也需要有這種你爭我奪的“賽馬文化”。
這種氛圍需要提前設(shè)計(jì)，不打無準(zhǔn)備之仗。
3、不當(dāng)?shù)姆椒?/P>
復(fù)盤的方法非常簡單，不需要太繁瑣，就是頭腦風(fēng)暴的形式。這里需要提醒另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是要有經(jīng)驗(yàn)豐富的引導(dǎo)員帶領(lǐng)大家不斷切換視角。
知識分子很容易自我封閉，站在自己立場看自己，怎么看怎么美，怎么看怎么對，所以很難發(fā)現(xiàn)真正的改進(jìn)點(diǎn)。那就需要跳出這個(gè)棋盤，用棋手思維而非棋子思維來看世界。
站在客戶的視角，看看為了滿足他的發(fā)展有什么不滿意和機(jī)會(huì)；
站在競爭對手視角看看，為了滿足他的發(fā)展有什么打擊點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，可以引入紅藍(lán)軍PK；
站在未來發(fā)展的視角，行業(yè)中有哪些新的機(jī)會(huì)和差距。
這樣的視角切換能夠提高我們復(fù)盤的質(zhì)量。
4、無效的機(jī)制
如果跟搞運(yùn)動(dòng)一樣，一窩蜂搞一下，就成了領(lǐng)導(dǎo)行為，過了這個(gè)風(fēng)口又回到老路上了。好的方法要落實(shí)成我們的機(jī)制和流程，這樣才有持久性。
標(biāo)桿公司的所有重大項(xiàng)目完成后都有復(fù)盤總結(jié)，根據(jù)總結(jié)質(zhì)量申請獎(jiǎng)金。
每半年都有例行的中期復(fù)盤審視糾偏，有的產(chǎn)品線生命周期比較短，復(fù)盤的頻度更高。復(fù)盤后的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都要落實(shí)到紙面上，要么納入流程，保證經(jīng)驗(yàn)得以傳承和固化。
所以，擁有正確的復(fù)盤理念，是復(fù)盤成果輸出的有效前提。
永不滿足的自我批判精神就是標(biāo)桿公司持續(xù)加速成長充滿戰(zhàn)斗力的核心，復(fù)盤就是去實(shí)現(xiàn)它的抓手。
03、讓復(fù)盤成為主動(dòng)管理人才的方法
我們從21年9月華為輪值董事長徐直軍簽署的《戰(zhàn)地復(fù)盤階段性進(jìn)展匯報(bào)》的講話紀(jì)要中，可以了解到，標(biāo)桿公司對于項(xiàng)目作戰(zhàn)復(fù)盤的深刻理解。
徐直軍提出：“復(fù)盤是每一個(gè)項(xiàng)目在關(guān)鍵里程碑或項(xiàng)目結(jié)束時(shí)的總結(jié)活動(dòng)，每打一仗就復(fù)盤一次，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升作戰(zhàn)能力�！�
所以，復(fù)盤也是一種主動(dòng)的人才管理方法。
理念1：戰(zhàn)地復(fù)盤是項(xiàng)目管理的一部分，是項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)，是發(fā)現(xiàn)和識別“戰(zhàn)地英雄”的有效方式。
項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)在項(xiàng)目關(guān)鍵里程碑或項(xiàng)目結(jié)束時(shí)組織復(fù)盤，一定要抓住時(shí)機(jī)，在“戰(zhàn)斗結(jié)束后”盡可能短的時(shí)間內(nèi)開展，因?yàn)槟菚r(shí)項(xiàng)目組對作戰(zhàn)情景還記憶猶新，能夠真實(shí)還原作戰(zhàn)過程是最客觀實(shí)際的。
復(fù)盤時(shí)不僅要總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)、收割知識，還應(yīng)該記錄大家公認(rèn)的“戰(zhàn)地英雄”和“英雄事跡”，為后續(xù)的論功授獎(jiǎng)提供有效輸入。在戰(zhàn)場上識好英雄，論功授獎(jiǎng)才有意義。
理念2：結(jié)合項(xiàng)目的分類分級，有規(guī)劃的開展戰(zhàn)地復(fù)盤，逐步建立并完善戰(zhàn)地復(fù)盤。
項(xiàng)目管理責(zé)任人要與人力資源部做好協(xié)同，結(jié)合項(xiàng)目的類別、重要性與專業(yè)能力提升規(guī)劃來制定戰(zhàn)地復(fù)盤規(guī)劃，分層分級的切實(shí)開展戰(zhàn)地復(fù)盤。
對于公司級、地區(qū)部級的重大銷售與交付項(xiàng)目、重要的研發(fā)版本、關(guān)鍵研究項(xiàng)目等應(yīng)該開展復(fù)盤，對于新業(yè)務(wù)或者對未來有重要借鑒價(jià)值的其他項(xiàng)目也應(yīng)該開展復(fù)盤。
04、圍而結(jié)網(wǎng)，方能綱舉目張
很早的時(shí)候，華為的員工就養(yǎng)成了復(fù)盤的習(xí)慣，從而獲得持續(xù)的進(jìn)步。這在任正非1996年的講話中可以看到，其有名的織網(wǎng)理論實(shí)際上就是總結(jié)復(fù)盤：
“現(xiàn)在給你一把絲線，你是不能把魚給網(wǎng)住的。你一定要將這些絲線結(jié)成網(wǎng)，這樣網(wǎng)就有一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。人生就是通過不斷地總結(jié)，形成一個(gè)個(gè)的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)而結(jié)成一張大網(wǎng)。如果你不善于總結(jié)，就會(huì)象猴子掰苞米一樣，掰一個(gè)，丟一個(gè)，你最終將沒有一點(diǎn)收獲。大家平時(shí)要多記筆記、寫總結(jié)，如果你不善于歸納總結(jié)，你就不能前進(jìn)。人類歷史就是不斷從必然王國走向自由王國的歷史。如果沒有平時(shí)的歸納總結(jié)，結(jié)成這種思維的網(wǎng)，那就無法解決隨時(shí)出現(xiàn)的問題。"
一、把英雄的經(jīng)驗(yàn)，變成組織的肌肉
標(biāo)桿公司多年對山頭項(xiàng)目的運(yùn)作，戰(zhàn)地復(fù)盤，把英雄的經(jīng)驗(yàn)，變成組織的肌肉，已經(jīng)形成了例行的機(jī)制，比如某區(qū)域年度山頭項(xiàng)目順利結(jié)項(xiàng)，就要開始系統(tǒng)復(fù)盤：
1）成立復(fù)盤項(xiàng)目組；
項(xiàng)目組需有項(xiàng)目經(jīng)理、引導(dǎo)人、項(xiàng)目組成員、同行專家、PMO等核心成員，原則上項(xiàng)目經(jīng)理、引導(dǎo)人均不能是目標(biāo)被復(fù)盤項(xiàng)目組成員，目標(biāo)被復(fù)盤項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理及各領(lǐng)域關(guān)鍵人員需是復(fù)盤項(xiàng)目組成員；對特別重大的復(fù)盤項(xiàng)目需安排適當(dāng)?shù)腟ponsor；對需要進(jìn)行錄像、翻譯、速記的大型復(fù)盤，需任命項(xiàng)目支持團(tuán)隊(duì)。
對正進(jìn)行項(xiàng)目的階段性復(fù)盤，可以現(xiàn)有項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)開展復(fù)盤，無需再新成立復(fù)盤項(xiàng)目組。
2) 輸出項(xiàng)目過程概述；
輸出“被復(fù)盤目標(biāo)項(xiàng)目過程概述”的目的有兩個(gè)：第一，促使項(xiàng)目組相對完整地梳理項(xiàng)目過程，提前思考項(xiàng)目中的得失，圍繞復(fù)盤目的進(jìn)行自我反思；第二，為復(fù)盤項(xiàng)目其他參與人員提供背景信息。
3) 收集同行問題；
同行專家：項(xiàng)目所涉關(guān)鍵領(lǐng)域（如解決方案、商務(wù)、競爭、融資等）的專家，且這些專家不是目標(biāo)被復(fù)盤項(xiàng)目成員。
相似項(xiàng)目的“圍觀人員”：這些項(xiàng)目正遭遇目標(biāo)被復(fù)盤項(xiàng)目曾經(jīng)遇到的類似場景，故這些人員希望從目標(biāo)被復(fù)盤項(xiàng)目中獲取可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
4) 最后復(fù)盤歸檔；
歸檔的核心是把復(fù)盤的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)和規(guī)律形成組織的知識，支持整個(gè)組織的能力提升。復(fù)盤歸檔是公司知識管理的重要組成部分。
歸檔時(shí)一方面要為被復(fù)盤項(xiàng)目基本特征、得出的規(guī)律等基本信息建好檢索，以方便用戶獲��；另一方面，對有重大價(jià)值的復(fù)盤，需做好運(yùn)營安排，以最大化利用復(fù)盤知識成果。
復(fù)盤類型有團(tuán)隊(duì)復(fù)盤法，復(fù)盤他人2種形式，復(fù)盤方法大多采用情景重現(xiàn)法或者關(guān)鍵點(diǎn)法，圍繞復(fù)盤內(nèi)容，我們現(xiàn)在狀況如何，當(dāng)初是怎么決定的，重新進(jìn)行多維度的審視等。
二、物質(zhì)激勵(lì)兌現(xiàn)，非物質(zhì)激勵(lì)授予
在識別戰(zhàn)場英雄，物質(zhì)激勵(lì)兌現(xiàn)，非物質(zhì)激勵(lì)授予上，也和戰(zhàn)地復(fù)盤打通。
通過復(fù)盤的閉環(huán)，來對山頭項(xiàng)目的物質(zhì)激勵(lì)要及時(shí)兌現(xiàn)，比如80%的錢要分給20%的人，由項(xiàng)目PD對項(xiàng)目組成員進(jìn)行考核激勵(lì)評估，由區(qū)域決策委員會(huì)評審決策等等。
而且對戰(zhàn)場上起到“汗馬功勞”的英雄個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，還要進(jìn)行非物質(zhì)激勵(lì)的授予，標(biāo)桿公司就有非常多的金牌團(tuán)隊(duì)，金牌個(gè)人，明日之星等獎(jiǎng)項(xiàng)。
三、規(guī)范化的項(xiàng)目復(fù)盤
在戰(zhàn)地復(fù)盤實(shí)操上，標(biāo)桿公司也形成了表單和指導(dǎo)書，比如復(fù)盤WGHRYH模型。
圍繞項(xiàng)目里程碑和關(guān)鍵事件，項(xiàng)目組成員回顧當(dāng)時(shí)遇到的困難，目標(biāo)是如何確定的，當(dāng)時(shí)做了什么，達(dá)成了什么結(jié)果等等。
最大程度的回顧出項(xiàng)目的真實(shí)情況，便于后面的業(yè)務(wù)人員能快速進(jìn)入場景。
華為任正非認(rèn)為：將軍不是教出來的，而是打出來的。
為此，在標(biāo)桿公司的戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)中，復(fù)盤做到了100%全覆蓋。
復(fù)盤是對組織的不斷打磨，一個(gè)企業(yè)營銷鐵軍的戰(zhàn)斗力，從來都體現(xiàn)在自身的不斷迭代與不斷成長中。
來源：喬諾之聲；觀點(diǎn)/ 喬諾咨詢ToB營銷產(chǎn)品線專家團(tuán)；主筆/ 陳漢君
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