培訓安排：2023年8月24-25日成都、9月15-16日深圳
課程費用：4800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程對象：銷售總監/經理/主管、大客戶經理、一線銷售代表及需提升銷售能力的職場人士。
課程收獲：
企業收益：
1、學習與借鑒標桿企業的銷售經驗，提升贏單機率，提高銷售業績；
2、培養優秀的顧問式銷售人才，優化企業銷售人才結構；
3、搭建顧問式銷售的邏輯結構，統一銷售語言，提升銷售人員戰斗力。
崗位收益：
1、了解顧問式銷售的業務本質，識別真正客戶；
2、掌握有效區分需求的三要素，真正挖掘客戶需求；
3、現場輸出價值呈現三大工具表，找到客戶利益切入點；
4、實戰演練銷售項目的6個場景，提升項目贏單概率。
課程特色：
1、以沉浸式情景教學為手段，帶領學員親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段，以訓戰結合的方式實現崗位和項目的賦能；
2、通過充分的研討互動，引導學員學會識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃等關鍵要素，讓學員在互動過程中激活內在的銷售經驗，逐漸沉淀為體系化的銷售邏輯結構。
課程大綱：
一、解決方案，必須要以客戶為中心
1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單
2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要say no
4、項目銷售中的價值公式：成交五問
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創造更多的價值
7、項目銷售的發展趨勢
8、解決方案銷售人員的核心能力要求
成果輸出：準確理解客戶是誰，組織還是個人，是潛在客戶還是意向客戶
二、看山不是山：需求閉環三要素
1、工業品項目銷售中的需求定義
2、組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結果大相徑庭
3、構想：你以為你以為的就是你以為的么？
4、需求VS構想：真假美猴王
5、動機：無動機、則不動
6、需求閉環：制定解決方案的必要前提
成果輸出：學會快速判斷客戶的真實需求，推動銷售進程
三、項目贏單利器：VCM模型（價值協同模型）
1、深刻理解客戶的采購流程：從程序到認知
2、VCM模型簡介：如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
3、價值呈現三大工具表
（1）資源整備系統 ——OVL
（2）精準定位系統 ——RVL
（3）飽和攻擊系統 ——SRB
4、分組研討輸出：組織價值清單、角色價值清單、具體角色利益表
成果輸出：
1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點
2、通過價值呈現三大工具表，在銷售項目中進行“飽和攻擊”
四、華為式項目運作：大客戶銷售項目實戰演練
1、第一幕 基調
（1）基于形勢分析的SSO（單一銷售目標）
（2）決策鏈關鍵角色（EB/TB/UB）
2、第二幕 入局
（1）關鍵角色——教練Coach
（2）Coach的識別、評估和發展
3、第三幕 內援
（1）關鍵角色對項目的反饋模式
（2）關鍵角色對供應商的支持程度
4、第四幕 隱痛
（1）關鍵角色的價值協同矩陣
（2）四類反饋模式和價值協同矩陣
5、第五幕 運籌
（1）客戶決策鏈權力地圖
（2）客戶關鍵角色的應對策略
6、第六幕 驚變
（1）組織關鍵行為七大類型
（2）項目會議、周報和資源申請
成果輸出：
1、學會制定有效的銷售策略和行動計劃
2、在面對不利的局勢時，學會正確破局，提升贏單概率
專家簡介：原華為大客戶項目和解決方案銷售團隊負責人 郭松
20年銷售運營管理經驗。有14年華為經驗的一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作。曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人，多次成功主持10億級別的集中采購項目。華為最高團隊獎項"金牌團隊"領隊者。曾任國內500強企業營銷總監等職務，主持營銷體系建設并實現業績大幅增長。
授課風格：擅長經營管理、營銷管理和項目運作類授課，授課過程條理清晰、生動形象，善于調動學員積極性積極互動
服務客戶：華為、騰訊、中國移動、中國電信、威派格、豐寶恒集團、臨工重機、華盛橡膠、薔薇靈動、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機、金城醫藥、春光集團、富海集團、冠孚集團、金典堅果……
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