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從對(duì)抗到共贏——銷(xiāo)售談判技巧

(本課程滾動(dòng)開(kāi)課,如遇開(kāi)課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適,請(qǐng)撥打010-62258232咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排!)

培訓(xùn)安排:
    ·上海:2021年03月18-19日;2021年11月10-11日
    ·深圳:2021年04月29-30日;2021年12月23-34日
    ·北京:2021年06月24-25日;2021年12月16-17日
    ·廣州:2021年08月26-27日
    ·成都:2021年09月16-17日

培訓(xùn)對(duì)象:一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等。他們都將從本課程中獲益。

培訓(xùn)費(fèi)用:4580元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi))

培訓(xùn)議程:
    ·08:30-08:55 簽到 Register     ·12:00-13:00 午餐 Luncheon
    ·09:00-10:30 培訓(xùn) Training     ·13:00-15:30 培訓(xùn) Training
    ·10:30-10:40 茶歇 Coffee Break     ·15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
    ·10:40-12:00 培訓(xùn) Training     ·15:45-16:30 結(jié)束Training end

課程導(dǎo)言:
• 1% 的價(jià)格下降,7%的利潤(rùn)率受到影響
• 65%的業(yè)務(wù)失敗,大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判
• 談判過(guò)程也是銷(xiāo)售過(guò)程,談判結(jié)果決定銷(xiāo)售成敗
• 談判技巧源自銷(xiāo)售技巧,卻具有獨(dú)特的流程和技巧
• 能成功談判的業(yè)務(wù)人員,收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標(biāo):
1、目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2、規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過(guò)程
3、探測(cè)–揣摩對(duì)方的思維方式和談判底線
4、溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用
5、策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6、演練–演練案例親身體會(huì)談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)
7、掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)
8、成交–有策略地讓步來(lái)鎖定談判結(jié)果成交

課程受益:
1、洞察對(duì)方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
2、利用差異化的價(jià)值出現(xiàn)技巧來(lái)獲得認(rèn)同感
3、瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過(guò)程
4、通過(guò)溝通來(lái)潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
5、運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
6、運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果

培訓(xùn)大綱:

第一部分:銷(xiāo)售談判的定義與理論
一、理解談判的雙方
學(xué)習(xí)攻略:任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié),便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活,高超而又專(zhuān)業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會(huì)。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì),是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
    談判的視野層面 (競(jìng)爭(zhēng)+合作+創(chuàng)意)
    衡量談判的結(jié)果 (成功和失敗)
    談判的基本原理 (我方和他方)
    談判各方的目標(biāo) (增加和減少)
    談判的開(kāi)始和結(jié)束 (談判周期)
    案例演練之一:購(gòu)買(mǎi)一塊桌布的談判
    現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

二、底線的秘密和突破
學(xué)習(xí)攻略:準(zhǔn)確地探知對(duì)方談判的底線,除了敏銳的直覺(jué),還需要科學(xué)的分析方法。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中,差異化自己的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)并用數(shù)字量化自己的價(jià)值,能夠贏得談判對(duì)手的欣賞和認(rèn)可。
    談判的區(qū)間和底線劃分 (進(jìn)攻和防御)
    決定談判底線的八大要素 (底線的要素)
    談判的價(jià)值交換和底線的突破 (量化價(jià)值溝通法)
    差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 (價(jià)值的獨(dú)特性分析)
    競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 (SWOT分析法)

三、談判中的信息獲取

學(xué)習(xí)攻略:知道對(duì)方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對(duì)方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過(guò)程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)程的信息獲取那么容易,所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。
    成功的核心秘密
    獲取談判信息的提問(wèn)
    獨(dú)特的漏斗式提問(wèn)方法
    漏斗式提問(wèn)方法的現(xiàn)場(chǎng)演示

四、談判中的策略以及手段和方法

學(xué)習(xí)攻略:有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí),有的談判招式初出茅廬生澀僵硬;沒(méi)有攻無(wú)不克的套路,也沒(méi)有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無(wú)論是進(jìn)攻還是防御,談判套路和招式都會(huì)或多或少地影響談判人員的心理防線,從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
    對(duì)方占優(yōu)勢(shì)下的策略 (常用策略)
    對(duì)方處弱勢(shì)下的策略 (常用策略)
    優(yōu)劣勢(shì)均衡下的策略 (常用策略)
    其他可能的談判策略 (其他策略)
    常用談判策略的兩面性 (進(jìn)攻+破解)
    談判的心態(tài)和心態(tài)管理 (盡量避免+盡量做到)

    案例演練之二:廠房擴(kuò)建的報(bào)價(jià)談判
    現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第二部分:談判的博弈和力量的運(yùn)用
一、如何規(guī)劃一個(gè)好的談判開(kāi)始
學(xué)習(xí)攻略:戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有僥幸。每一個(gè)成功都離不開(kāi)精心策劃。巧妙計(jì)劃,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會(huì)多花精力的必要功課。誰(shuí)的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專(zhuān)業(yè),誰(shuí)就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
    確定談判的目標(biāo) (目標(biāo)的優(yōu)先序+分解)
    明確談判的項(xiàng)目 (項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益)
    設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 (優(yōu)先級(jí)+四個(gè)區(qū)間)
    評(píng)估雙方的力量 (力量對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì))
    可行的談判方案 (要素和要素組合)
    選擇談判的策略 (目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn))
    談判的換位思考 (他方的可能性)
    談判的備選計(jì)劃 (方案?jìng)溥x+創(chuàng)新)
    談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 (結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn))

二、談判的過(guò)程和力量的博弈
學(xué)習(xí)攻略:目標(biāo)是在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)流程混亂,節(jié)奏失控的談判很難贏得主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo),而且同時(shí)也會(huì)步步為營(yíng),嚴(yán)格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節(jié),充分利用每個(gè)談判力量和籌碼,甚至不惜制造僵局,直至目標(biāo)達(dá)成。
    談判的一般流程 (過(guò)程+節(jié)點(diǎn)+力量)
    談判的核心步驟 (主導(dǎo)過(guò)程+挽回被動(dòng))
    談判的開(kāi)局管理 (開(kāi)局要點(diǎn)+開(kāi)局之后)
    談判的僵局管理 (制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化)
    案例演練之三:年度采購(gòu)合同的談判
    現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)(引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方)

三、如何修改談判各方的心理認(rèn)知
學(xué)習(xí)攻略:談判人員內(nèi)心對(duì)事情的看法和判斷會(huì)影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對(duì)方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會(huì)贏得更好的談判效果。
    談判底線的認(rèn)知陷阱 (買(mǎi)方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn))
    站在對(duì)方立場(chǎng)和角度 (理解心態(tài)+修改認(rèn)知)
    獲得對(duì)方的積極認(rèn)可 (認(rèn)知層面+價(jià)值強(qiáng)化)
    影響和修改對(duì)方認(rèn)知 (心態(tài)管理+底線評(píng)估)
    如何堅(jiān)持我方的要價(jià) (堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略)
    案例操作之四:設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
    現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)(引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方)

四、實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略
學(xué)習(xí)攻略:沒(méi)有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對(duì)方的讓步,而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn),甚至讓雙方在愉快的氛圍中,水到渠成地達(dá)成共識(shí)。
    談判讓步的規(guī)劃 (讓步模式和風(fēng)險(xiǎn))
    談判讓步的藝術(shù) (讓步的防御和進(jìn)攻)
    讓步模式的選擇 (讓步的價(jià)值和成本)
    運(yùn)用非對(duì)稱(chēng)交易 (巧妙的交換原則)
    談判讓步工作表 (讓步的得給清單)

五、談判成交階段以及后續(xù)談判能力的提升
學(xué)習(xí)攻略:善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié),也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn),并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
    談判成交和收尾 (成交信號(hào)+成交儀式)
    談判的結(jié)果審查 (目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配)
    自我的提升總結(jié) (經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升)

培訓(xùn)講師:王老師
    ·關(guān)鍵客戶管理教練、工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家                    
    ·原漢高(中國(guó))亞太區(qū)首席大客戶銷(xiāo)售教練
    ·18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷(xiāo)售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
    ·多年大客戶銷(xiāo)售教練,培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售人超5000人

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷(xiāo)售管理的新思路為核心,注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴;透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維,并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司,先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷(xiāo)售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷(xiāo)售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào),導(dǎo)致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑,王老師迅速組織銷(xiāo)售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程,為漢高全球銷(xiāo)售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn),不僅重振了銷(xiāo)售人員的信心,更使業(yè)績(jī)騰飛,為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。
王老師以專(zhuān)業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式,與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇,極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力,并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院,負(fù)責(zé)銷(xiāo)售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷(xiāo)售課程的引進(jìn)和本地化,講授的主要課程包括:《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷(xiāo)售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷(xiāo)售》、《動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理,為企業(yè)搭建了銷(xiāo)售培訓(xùn)體系、銷(xiāo)售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色:
可中、英雙語(yǔ)授課,客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題,分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn),幫助學(xué)員突破銷(xiāo)售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué),對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu),課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo),對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸,香港,臺(tái)灣,日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū),大部分學(xué)有所得,成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶:
化工:德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏
汽車(chē):蕪湖大陸汽車(chē)車(chē)身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等
電子:福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝:德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等
機(jī)械:新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏(鋼材)、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼等
醫(yī)療:潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等
軟件:徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流:南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等
金融:交通銀行上海分行(2期)、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信:中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、華為
其他:優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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1、收到貴公司報(bào)名信息后,我們將第一時(shí)間和貴公司參會(huì)聯(lián)系人確認(rèn)培訓(xùn)事宜。
2、開(kāi)課前兩周,我們將為您發(fā)送《培訓(xùn)確認(rèn)函》,將培訓(xùn)地點(diǎn)交通路線及酒店預(yù)訂、培訓(xùn)報(bào)到指引等事項(xiàng)告知與您。
3、本課程也可以安排培訓(xùn)講師到貴公司進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn),歡迎來(lái)電咨詢及預(yù)訂講師排期。
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